Tổng hợp những câu chuyện bán hàng kinh điển đáng học hỏi
Người ta nói: Bán hàng là nghề dễ nhất trong những nghề, và cũng là nghề khó nhất. Dễ bởi bạn ko cần phải học tri thức chuyên môn quá nhiều để với thể khởi đầu trong ngành này, nhưng lại khó nếu bạn ko rèn luyện thường xuyên để tạo thành một bản năng bán hàng thực thụ. Những câu chuyện bán hàng kinh điển dưới đây được chúng tôi tổng hợp kỳ vọng sẽ là món ăn ý thức dành cho những người làm nghề án hàng (Sales/Marketing) muốn tăng kỹ năng lựa chọn, giao dịch, thuyết phục và khả năng xử lí linh hoạt trong mọi tình huống lên một sang trọng mới.
Tổng hợp những câu chuyện bán hàng kinh điển đáng học hỏi
Bài học về bán hàng
Bán loại khách hàng cần chứ ko phải bán loại bạn muốn
Câu chuyện về một chàng trai mới được tuyển vào bán hàng cho shop. Lúc ngày thao tác tiên phong của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi :
– Hôm nay anh đã bán được bao nhiêu sản phẩm & hàng hóa rồi ?
– Chỉ một người thôi – Người bán hàng mới vấn đáp .
– Chiếc gì, chỉ một người thôi sao – Ông chủ thốt lên tức tối – Hầu hết những viên chức cấp dưới của tôi đều bán được hàng tối thiểu cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu ?
– Dạ thưa, khoảng chừng xê dịch 100 nghìn USD .
– 100 nghìn USD cơ à – Ông chủ vui mừng reo lên – làm thế nào chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế ?
Viên chức bán hàng mới kể lại :
– Lúc người đàn ông đó tới, tôi bán cho ông ta một loại lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên sắm thêm một loại lưỡi câu loại trung bình và một loại lưỡi câu loại to.
– Sau lúc ông ta sắm xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên sắm thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu những loại cá khác nhau.
– Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông đó trả lời rằng ông đó sẽ đi câu ở ven biển. Tôi liền khuyên ông ta nên sắm một loại xuồng máy và bán loại xuồng hiện đại với 2 động cơ.
– Sau lúc sắm xuồng xong, ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên ko thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta tới khu bán ô tô và bán cho ông ta một loại xe tải để chở xuồng ra biển.
Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay viên chức cấp dưới mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ :
– Tương tự là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta toàn bộ mọi thứ đó, trong lúc lúc đầu ông ta tới chỉ định sắm một loại lưỡi câu, anh thật là một viên chức cấp dưới bán hàng giỏi .
– Ko, thực ra ko hẳn vậy – Người bán hàng lý giải
– Lúc đầu, ông ta tới chỉ định sắm ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng “ Tuần này vợ ông bị cảm cúm tương tự, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu ” .
Bài học rút ra: “Bán loại khách hàng cần chứ ko phải loại bạn sản xuất“. Và vì vậy, biết khách hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để với thể “đánh đúng tâm lí” và thuyết phục họ.
Sửa cách nói, tăng doanh thu
Khát nước, tôi tạt ngay tới loại KFC sắp nhất. Được xúc tiến bởi nhu cầu sinh tồn, tôi mò ngay tới quầy bán hàng với loại cổ như lò lửa, tay chỉ chỉ vào ly nước ngọt với gas. Anh chàng bán hàng nhìn tôi và hỏi:
– Ly to hay nhỏ ạ?
Quầy nước mất ngay doanh thu, bởi sau lúc được máy lạnh hồi máu, như tất cả mọi người, tôi tự động trả lời:
– Ly nhỏ.
Một ý nghĩ ngẫu nhiên tới với tôi:
– Giá như anh bán hàng chỉ hỏi: “Ly to phải ko ạ?”, thì tôi với tự động trả lời với ko nhỉ?
Thế là tôi gặp ông Harry Brown, quản lí shop Abraham & Straus ở Brooklyn, và Fred Griffiths, chủ toạ chuỗi shop Pennsylvania Drug Stores ở New York. Họ đồng ý cho thử nghiệm, cụ thể, mỗi lúc khách hàng hỏi sắm Coca-Cola, người bán hàng sẽ hỏi: “Loại to đúng ko ạ?” thay vì hỏi “To hay nhỏ” như thường ngày.
Sau 5.000 lần thử, kết quả là 7 trong 10 khách hàng sẽ tự động đồng ý loại to, đồng nghĩa với việc cứ 10 khách hàng thì shop sẽ lợi thêm 35 xu!
Bài học rút ra: Thay vì đưa ra lựa chọn cho khách hàng, hãy đưa ra nghi vấn mở với lựa chọn tốt hơn.
Bán lược cho sư
Một tổ chức nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ tới những chùa để bán. Chiếc oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì với nhu cầu sử dụng lược. Mà ko với nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết khoanh tay. Tuy thế với ba người bán được hàng.
Người thứ nhất mang lược tới chùa vừa chào hàng đã bị những vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ ko với tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ sắm lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình sắm giùm một chiếc lược .
Người thứ hai, sau lúc đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm “ nam mô ” và thưa rằng : “ Trên núi cao gió thổi mạnh, những thiện nam tín nữ tới đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e ko tôn kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị sẵn sàng một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương những phật tử chải tóc cho ngăn nắp, ko bù rối “. Nghe anh ta nói với lý, sư trụ trì chấp thuận đồng ý sắm lược. Nhà chùa với 10 lư hương nên sắm 10 chiếc lược cho anh ta .
Còn người thứ ba, anh ta tới thẳng ngôi chùa to nhất vùng quanh năm nhang khói ngùn ngụt. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng : “ Bạch thầy, chùa ta to nhất vùng, ngày nào cũng với hàng trăm Fan Hâm mộ tới thắp hương. Phàm là người dâng hương, người nào cũng với tấm lòng thành cúng quả. Chùa to như chùa ta, thiết tưởng cũng nên với chút tặng vật khuyến khích người làm việc thiện. Con với mang theo ít lược của tổ chức. Thầy với thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “ Lược tích thiện ” làm tặng vật. Món quà này thật nhiều ý nghĩa “. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và sắm liền 100 chiếc lược làm quà tặng .
Bài học rút ra:
- Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, chuyên cần nhẫn nại và kiên trì.
- Người thứ hai với năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.
- Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, với ý tưởng tốt, lại với giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của tổ chức. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng. Nhờ với Lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm, nhân dân đổ về đây dâng hương rất đông, tên tuổi chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp động sắm hàng nghìn chiếc lược của tổ chức. Rõ ràng, ở một nơi tưởng như ko với nhu cầu, nếu chịu thương chịu khó quan sát, phân tích những mối quan hệ, sẽ với thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.
Bán giày ở Châu Phi
Số là hai hãng sản xuất giầy nọ cử viên chức tới Châu Phi tìm hiểu phát triển thị trường tại đây. Một viên chức lúc xem xét tình hình đã điện về tổ chức mình “Ko kỳ vọng phát triển ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất“. Còn viên chức kia lại điện về hãng của mình rằng “Hãy tới đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giầy. Người dân ở đây chưa người nào với giầy để đi cả“. Kết quả tổ chức thứ hai sắp đặt kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.
Kết luận: Đây là một bài học về phương pháp đánh trị giá trường. Câu chuyện trên cho thấy, cùng một sự việc nhưng với hai cách nhìn nhận giám định khác nhau. Người dân đi đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế còn lạc hậu. Nếu coi đó là sự bất biến thì sẽ với cách nhìn tiêu cực như người thứ nhất. Trái lại, nhận thấy thói quen đó với thể cải biến cùng điều kiện kinh tế được cải thiện, sẽ với cách nhìn tích cực như người thứ hai. Tương tự, vấn đề của viên chức tiếp thị, khai thác thị trường chính là phát hiện nhu hố tiêu tiêu dùng tiềm năng để với kế hoạch đáp ứng.
Mở ao câu cá
Câu chuyện 1: Câu cá bán gà
Một ao cá mở bán khai trương vài hôm trước, phí câu cá là 300 nghìn .
Ông chủ nói ko câu được cá sẽ đưa cho một con gà. Thế là rất nhiều người đều đi. Lúc trở về, mỗi người mang theo một con gà.
Sau đó, người canh cổng ao cá nói, ông chủ vốn là hộ nuôi gà nhiều năm kinh nghiệm, ao cá này ko với cá .
=> Phương pháp này gọi là “xả hàng tồn kho”.
Câu chuyện bán hàng kinh điển – Câu cá bán gà
Câu chuyện 2: Câu cá miễn phí
Sau vài ngày, một ao cá khác cũng khai trương, câu cá miễn phí.
Nhưng câu cá lên phải sắm với giá 150 nghìn một cân. Kết quả vẫn với rất nhiều người đi. Điều kỳ lạ là cho dù với biết câu cá hay ko đều với thể một ngày câu hơn mười con. Tất cả mọi người đều cảm thấy mình là bậc thầy câu cá.
Sau đó, người canh cổng ao cá nói cá là sắm từ chợ bán sỉ 30 nghìn một cân. Con trai ông chủ lặn dưới nước mắc từng con từng con một vào lưỡi câu .
=> Phương pháp này gọi là “cải cách phía cung”.
Câu chuyện bán hàng kinh điển – Câu cá miễn phí
Câu chuyện 3: Câu cá nhiều năm kinh nghiệm
Hai ngày sau, một loại ao cá thứ ba được khai trương mở bán .
Ao cá này được phép tung lưới bắt cá, lại để cho người sắm mặc áo tơi, đeo mũ rộng vành, trèo lên thuyền nhỏ, giả trang thành ngư gia, thưởng thức đời sống sông nước .
Ao cá với người trình độ đảm nhiệm chụp ảnh đẹp, cho người sắm san sẻ trên mạng nhằm mục đích lôi cuốn thêm người sắm. Cuối cùng, cá đánh bắt cá được bán với giá 100 nghìn một cân. Rất nhiều người thích đi. Một lần thả lưới là bắt được hơn mấy chục cân cá .
Ao cá một ngày tiêu thụ tăng từ 250 cân tới 5000 cân. Hơn nữa, chu kỳ thời kì được rút ngắn. Khách hàng trải nghiệm bắt cá thật vui vẻ, cũng mang đi bán tháo ở chợ bán sỉ. Sau đó, người canh cổng ao cá nói phương pháp này gọi là “đòn bẩy cải cách”.
Câu chuyện bán hàng kinh điển – Câu cá nhiều năm kinh nghiệm
Câu chuyện 4: Câu cá miễn phí – Ăn trưa cùng người cá
Ao cá thứ tư lại khai trương mở bán, lấy cảm hứng từ ba ao cá trước .
Ao cá này được câu ko tính tiền, cá câu lên hoàn toàn với thể ko tính tiền lấy đi. Rất nhiều người thích đi. Một số người thực sự câu được mỹ nhân ngư .
Sau đó cùng ăn trưa với người cá. Thu nhập từ phục vụ ăn uống so với câu cá cao hơn nhiều. Xem ông chủ ao cá nói, thực ra mỹ nhân ngư là tôi tiêu dùng tiền mời tới đấy! Phương pháp này gọi là “khai thác sâu nhu cầu khách hàng”.
Câu chuyện bán hàng kinh điển – Ăn trưa cùng người cá
Câu chuyện 5: Câu cá miễn phí – Chứng khoán hóa tài sản
Sắp đây, áo cá mở bán khai trương khá nhiều, trở thành một dự án Bất Động Sản nóng .
Ông chủ tiếp tục nói với người sắm câu cá, góp vốn đầu tư ao cá kiếm được nhiều tiền, nửa năm tịch thu vốn, một năm gấp đôi. Để kêu gọi vốn, giờ đây đẩy ra kế hoạch khuyến khích hội viên. Một lần duy nhất góp 18 triệu nhưng hưởng chính sách khuyễn mãi thêm hội viên vĩnh viễn, đồng thời được lợi 1 % CP tổ chức, hàng năm chia huê hồng 5 triệu. Nếu như rất cần tiền, còn hoàn toàn với thể chuyển nhượng ủy quyền CP. Khách hàng đang lo ko với chỗ góp vốn đầu tư, một dự án Bất Động Sản tốt tương tự, ko đợi tới trưa, một trăm người giao tiền .
Sau đó người canh cổng ao cá nói, ông chủ năm ngoái vay nhà băng nhà nước 2 tỷ đồng đã quá hạn, ngày hôm nay là hạn chót trả nợ rồi, còn nợ nửa năm tiền lương của viên chức cấp dưới .
=> Phương pháp này gọi là “chứng khoán hóa tài sản”.
Câu chuyện bán hàng kinh điển – Kêu gọi đầu tư ao cáNgày ao cá thứ năm khai trương mở bán, tiếp thị quảng cáo đưa tin rộng khắp. Rất nhiều ông chủ doanh nghiệp tới học hỏi kinh nghiệm tay nghề .
Ông chủ ao cá chống đỡ ko kịp, cuối cùng phải giảng giải, thực ra là người canh cổng mới là đại cổ đông sau lưng chỉ đạo mỗi lần cải cách thành công. Ông chủ tiếp phóng viên thăm hỏi nghẹn ngào rơi nước mắt nói: “Trước ki tôi chỉ là người làm ăn thường ngày, với thể với thành công hôm nay là do tôi ko ngừng học tập.” Chiếc này gọi là: “Tri thức thay đổi vận mệnh, ý tưởng quyết định lối thoát”.
Bài học kinh doanh từ những người nổi tiếng
Donald Trump – Doanh nhân xuất sắc bởi phong cách bán hàng thông minh
Là người viết riêng 1 cuốn sách về giao dịch với tên “Nghệ thuật giao dịch”, Donald Trump luôn tự nhận mình là bậc thầy, và thực tế chứng minh, Donald Trump ko chỉ là một vị tổng thống gây tranh cãi nhiều nhất trên chính trường mà trên thương trường ông cũng chính là người với dòng máu sale “sói già”, lão luyện nhất.
Hãy nhìn từ cách Donald Trump bán ô tô. Ông cho rằng, nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, hãy dành 5 USD để rửa, đánh bóng, bôi dầu mỡ và sau đó bạn sẽ bán lời thêm được tới 400 USD. Đây là một trong những nguyên tắc luôn được Trump vận dụng lúc đi đám phán những hợp đồng của mình.
trái lại, nếu bạn muốn sắm một thứ gì đó, Trump cũng với câu vấn đáp cho bạn. “ Hãy thuyết phục người bán rằng, thứ mà họ đang bán thực sự ko với trị giá mấy ”, Trump nói. Ông luôn tự nói quá về mình và hạ trị giá của đối phương, để cho họ thấy rằng, nếu ko bán cho Trump, họ sẽ chẳng bán được nó cho người nào khác cả .
Lúc xây nhà, Trump luôn thẳng cánh nâng giá. “Tôi luôn thêm 50-60 triệu USD vào đơn giá những toà nhà. Nếu khách nói nó với giá 75 triệu USD, tôi sẽ nói nó phải là 125 triệu USD, rồi xây nó với 100 triệu USD. Về cơ bản, đây là một việc khá tệ nhưng khách hàng lại thích và nghĩ rằng tôi làm rất tốt”.
Cũng trong ngành nghề xây dựng, vị tỷ phú bất động sản này còn hướng dẫn những kiến trúc sư: “Hãy làm như thể chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào những bản vẽ. Lúc đó, chỉ cần thêm một bài diễn thuyết tuyệt vời, chúng ta sẽ thành công”. Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một tổ chức hàng đầu với nguồn ngân sách to sẽ tạo được niềm tin to hơn.
Ý chí quyết tâm và sự nhẫn nại là một trong những tính cách khiến cho Trump thành công. Lúc mới gia nhập thị trường bất động sản, Trump đã ngay tức thì phát hiện và nhắm tới khoảnh đất thuộc sở hữu của Genesco, nơi sau này trở thành toà tháp Trump Tower.
Tuy nhiên lúc đó, thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn vất vả, việc sắm và bán bị nhiều người cho là ko trong thực tiễn. Thế nhưng, Trump vẫn rất quyết tâm và giành được khoảnh đất đó. “ Sự kiên trì chính là sự độc lạ giữa thành công xuất sắc và thất bại ”, Trump nói .
Bài học rút ra: Dù bạn làm trong bất kỳ ngành nghề nào, chỉ cần đừng sợ hãi và làm theo những gì bản năng mách nước bảo, cứng cáp thành công sẽ tới.
Donald Trump – Doanh nhân xuất sắc bởi phong cách bán hàng thông minh
Câu chuyện về Cross-Sale
Thành công của VUVUZELA quán
Người nào cũng biết VUVUZELA là Hệ thống quán Beer sang trọng và nổi tiếng tại Việt nam được Golden Gate triển khai cực thành công. Trai thời thượng thích thú đi ra đó ăn uống với chân dài lượn quanh, nhạc sập sành êm tai, món ăn sốt dẻo và rất ngon lạ, đặc thù là cảm giác PHUN VÒI RỒNG vào lưng những hotgirl đi qua đi lại khu vực “Hoàng sa” khiến cho tên tuổi tung tóe lan truyền.
Làm thế nào để tăng doanh thu bán beer ở đó vào những giờ ko gọi món ăn hay những bàn ko gọi đồ nhắm chỉ gọi beer ? Vì nhiều khách uống được vài chai là đã bỏ ly quay ra chém gió với nhau .
Giải pháp ở đây là quán cho những PG nóng bỏng đi những bàn phát bỏng ngô rang muối cho những bàn ( ko với đồ nhắm ) ko tính tiền. Khách lúc ăn bỏng ngô xong sẽ khát nước kinh hoàng và liên tục gọi beer để giải khát !
Vuvuzela quán – Bài học về Cross-Sale
Cross-sale giúp tăng doanh thu McDonald’s
McDonald’s là được coi là tiên phong trong việc tiến hành cross-sale thành công xuất sắc lúc đã tăng doanh thu một năm lên hàng trăm triệu USD, chỉ từ việc giảng dạy viên chức cấp dưới bán hàng nói 1 câu duy nhất “ Anh / chị với muốn ăn thêm khoai tây rán ko ? ”, và phần nhiều hầu hết người sắm đều gật đầu đồng ý chấp thuận thêm món khoai tây rán sau lúc được gợi ý .
Bài học rút ra: Thỉnh thoảng chỉ vài thay đổi nhỏ rất đơn thuần cũng với thể giúp ta tăng doanh thu một cách rất ko ngờ. Lúc làm sales, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra những cách thức thông minh để tạo ra tốt nhất nhu cầu đó. Đừng bao giờ chấp nhận lối mòn, hãy ko ngừng tìm tòi và mạnh dạn vận dụng cách thức mới, chúng ta sẽ luôn tìm ra những thời cơ mới để tăng doanh số bán hàng của mình.
Sáng kiến đóng gói BCS vào hộp xà phòng
Trai Hàn ăn Sâm Nhung vô độ, ngày nuốt 1 củ là thường ngày luôn nên nhu cầu “xả-xú-Pap” luôn khiếp sợ nên thường đi sắm BCS để về khắc phục là cũng như thường ngày. Ngặt một nỗi là những chàng cũng e ngại gớm vì dù sao cũng là Á Đông Hội Xã. Thế là những nhà thuốc với sáng kiến đóng gói BCS vào hộp xà phòng thơm thành 1 Package để bán chung. Thật là nhất cử lưỡng tiện cho cả hai, doanh số thì tăng mà những trai Hàn cũng tung tăng sắm sắm ko ngần ngại nữa.
Tổng kết
Ko ngẫu nhiên lúc trong một cuộc khảo sát 1.700 nhân sự cấp cao trong những tổ chức được xếp loại trong Fortune 500 cho thấy 31,2 % trong số họ đã trải qua phần đông thời hạn trong nghề bán hàng / tiếp thị. Nghề sales hay kĩ năng sales xoành xoạch thiết yếu cho bất kỳ người nào muốn tăng trưởng hơn trong lộ trình sự nghiệp của mình .
Kỳ vọng bài viết “ Tổng hợp những câu chuyện bán hàng tầm cỡ đáng học hỏi ” sẽ giúp ích được nhiều bạn với thêm kỹ năng và tri thức trong nghề Sales / Marketting .
Nguồn: Tổng hợp
Bài viết này với hữu dụng với bạn ? Kích vào một hình tượng ngôi sao 5 cánh để nhìn nhận bài viết !
Bài viết chưa với nhìn nhận ! Hãy là người tiên phong nhìn nhận bài viết này.
Source: https://bloghong.com
Category: Marketing