Đại diện bán hàng là gì? Chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng
Để thực hiện tốt những nhiệm vụ trong bán hàng rất cần của một đại diện bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường, những đại diện bán hàng với đóng góp vai trò quan yếu cả cho cả doanh nghiệp lẫn cho khách hàng của họ. Dù những hoạt động của đại diện bán hàng với rất nhiều, nhưng chúng sẽ với thể tập hợp lại thành 4 nhóm như sau là: bán hàng, quản lý quản lý, tài chính và tiếp thị. Cùng 123job tìm hiểu về chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng qua 4 nhóm này nhé.
I. Bán hàng
Chức năng bán hàng của đại diện bán hàng
Trung bình thì sẽ 32% thời kì của những đại diện bán hàng dành cho những cuộc gặp gỡ nhằm giao dịch trực tiếp để bán hàng, với 19% là dành cho công việc bán hàng qua điện thoại và 13% dành cho những nhà cung cấp khách hàng. Bất kể khoảng thời kì dành cho những hoạt động về bán hàng trực tiếp đó là bao nhiêu, trách nhiệm cuối cùng của những đại diện bán hàng là việc bán những sản phẩm của doanh nghiệp họ một cách thành công. Những đại diện bán hàng đó sẽ cống hiến cho sự thành công của doanh nghiệp và họ thể hiện hiệu quả của việc mà doanh nghiệp thuê tuyển mình bằng doanh số mà họ tạo được. Điều đó sẽ ko với tức thị những người đại diện bán hàng với thể bán được hàng hoá thông qua bất kỳ giao dịch nào. Cũng ko với tức thị họ phải nỗ lực để bán hàng bất kể tác động nào tới khách hàng hay doanh nghiệp của họ. Mang những trường hợp thương vụ sẽ sớm được thực hiện, nhưng về những mặt trong tương lai thì điều đó với thể sẽ tổn hại tới cả phía khách hàng lẫn phía doanh nghiệp sản xuất.
” Sự thành công xuất sắc trong bán hàng ” sẽ mang nhiều quan niệm trong những trường hợp kinh doanh thương nghiệp khác nhau .
- Đối với những doanh nghiệp chủ yếu dựa vào việc bán hàng hoá qua điện thoại, “thành công” sẽ được hiểu là một thương vụ hoàn thành ngay ngay tức khắc sau những cuộc điện thoại.
- Trong ngành về dược phẩm, những công ty kinh doanh với lương tâm như Lederle, Richardson-Dow và Eli-Lilly, những đại diện bán hàng của họ với thể chẳng bao giờ với được đơn đặt hàng. Trong những tình huống kinh doanh như trên, trọng tâm đó ko phải là bán được nhiều sản phẩm mà làm sao với thể tạo được quan hệ tốt với. Theo cách này, về doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt được tới cuối cùng với thể cao nếu mức chất lượng của sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ nhà cung cấp cao mà đại diện bán hàngdành cho vị đó.
- Trong những tình huống về kinh doanh của những ngành công nghiệp, “thành công” sẽ được hiểu theo một nghĩa trong tương lai. Mang thể phải mất rất nhiều năm thì một thương vụ về kinh doanh sản phẩm công nghiệp mới kết thúc. Chẳng hạn, như doanh nghiệp vận tải hàng ko củ hãng Pilot Air Freight nhận được hợp đồng trong 3 năm với GTE sau khoảng bốn năm giao dịch và với khoảng 100 lần gặp gỡ.
II. Những nhiệm vụ quản lý quản lý
Để tổ chức tốt trong những lãnh địa được phân công cũng như thực hiện tốt nhất nhiệm vụ được giao của mọi người, những đại diện bán hàng cần phải tiến hành những nhiệm vụ và chức năng mang tính chất để quản lý, quản lý. Những nhiệm vụ đó như ra khắc phục những vấn đề của những khách hàng, lập kế hoạch, lập những dự đoán, giám định và cả tập huấn bán hàng nữa. Trong thực tế, những đại diện bán hàng này sẽ phải dành tới 15% thời kì để làm việc của họ cho những công việc đó. Rõ ràng đây là một kỹ năng cần thiết để họ quản lý tốt trong những địa phận được giao. Một lúc kỹ năng này được quan tâm và đưa vàorèn luyện, chúng sẽ được coi là căn cứ cho việc đề bạt thăng tiến.
III. Kỹ năng khắc phục vấn đề
Kỹ năng xử lý yếu tố của đại diện bán hàng
Đây là một kỹ năng đóng góp quan yếu của những đại diện bán hàng, lúc đó họ giúp khách hàng khắc phục những vấn đề mà họ gặp phải. Thỉnh thoảng những việc như hướng dẫn, viện trợ để khắc phục vấn đề đó lại giúp họ với thể bán được hàng. Nhưng mặt khác, lúc những khách hàng gặp phải những vấn đề như ltrong việc quản lý tồn kho hay bảo trì về máy móc thiết bị, họ đòi hỏi với sự trợ giúp quan yếu và sẽ với tác động to tới những hiệu quả kinh doanh của họ, cho dù những người đại diện bán hàng đó ko bán những loại hàng hóa sử dụng để những khắc phục vấn đề này của khách hàng.
IV. Kỹ năng lập kế hoạch
Những đại diện bán hàng sẽ với rất nhiều dịp phát triển kỹ năng lập kế hoạch này. Trước hết, họ phải lập kế hoạch về địa điểm, về những khoảng thời kì tới xúc tiếp với khách hàng sao cho hợp lý. Việc lập kế hoạch tương tự sẽ cho thấy đại diện bán hàng đó với sử dụng thời kì của mình với hiệu quả và hợp lý hay ko.
Thứ hai, một đại diện bán hàng sẽ thường với dịp trao đổi thân cận với những khách hàng về kế hoạch của họ, nên kỹ năng này thật là cần thiết. Một trong số những nội dung về lập kế hoạch đó là việc xây dựng một chương trình quảng cáo hay một chiến dịch để chiêu thị cổ động cho một trong số những nhà phân phối lẻ của mình. Hay thỉnh thoảng họ còn với liên quan tới việc lập kế hoạch trong dài hạn hơn cho những nhà sản xuất và phân phối, với những nội dung về phát triển sản xuất, quản lý dự trữ và việc xây dựng hệ thống phân phối cho họ.
V. Kỹ năng lập dự đoán:
Những đại diện bán hàng cũng sẽ với thể được yêu cầu để lập dự đoán về một số sản phẩm, nhà cung cấp nào đó trong vùng khu vực mà đã được phân cho họ, hay trong toàn ngành. Những bản dự báo đó sẽ thể hiện những “linh cảm” của những đại diện bán hàng về thị trường cũng như vai trò là người thường xuyên xúc tiếp với thị trường mục tiêu.
VI. Kỹ năng về hướng dẫn, tập huấn
Kỹ năng của đại diện bán hàng
Thông thường, đối với một đại diện bán hàng mới sẽ được ủy quyền một đại diện bán hàng với kinh nghiệm hơn để được tập huấn và hướng dẫn thông qua thực tế của công việc, với những sự giám sát của những giám đốc phụ trách bán hàng. Người đại diện bán hàng đó giàu kinh nghiệm hơn đó sẽ với thể hướng dẫn cho người đại diện bán hàng mới về những hoạt động thực tế thường ngày trong vùng khu vực được phân, những hoạt động thực tế đó ko thể đưa vào một khóa học chính quy nào cả.
Một tổ trưởng về quản lý trực tiếp những đại diện bán hàng còn với thể sẽ được phân công, đề nghị trong tập huấn cho lực lượng bán hàng của những hãng phân phối của doanh nghiệp mình. Những nội dung tập huấn với thể sẽ bao gồm những kỹ năng chung của công việc bán hàng, hoặc nó cũng với thể liên quan tới những sản phẩm mới hay những kế hoạch mới cũng như những chương trình mới của doanh nghiệp.
VII. Kỹ năng giám định
Một đại diện bán hàng cũng phải sẽ với khả năng giám định tốt trên một số vấn đề nhiều như sau: Tìm hiểu về thị trường chung, về khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng, hay một đại diện bán hàng dù đang học việc, hay giám định về những sản phẩm mới. Những giám định đó sẽ với thể được trình bày dưới dạng những tài liệu văn bản chính, nhưng thỉnh thoảng chỉ là những giám định ngoài mồm thôi. Cho dù những giám định đó với được thực hiện dưới những hình thức nào và về vấn đề gì, thì người đại diện bán hàng cũng phải sản xuất được những giám định với căn cứ, bằng kinh nghiệm cũng như tri thức của mình.
VIII. Những trách nhiệm về tài chính
Ở một số cương vị nhất định về ngành bán hàng là, người ta đòi hỏi những đại diện bán hàng phải tiến hành được một số nhiệm vụ về tài chính ở những mức độ tương đối phức tạp.
Trong một số trường hợp về kinh doanh hàng công nghiệp, một số phòng ban quan yếu của việc bán hàng đó là xây dựng được những kế hoạch tài chính tổng hợp,nó bao gồm từ hoạt động về thuê tài sản, sắm lại, hay sở hữu của một bên thứ ba nào đó… Và nếu ko với việc dự trù này, thì hoạt động bán hàng sẽ ko thể tiến hành được.
Những hãng môi giới về sàn chứng khoán như Merrill Lynch hay những nhà cung cấp lập kế hoạch kinh tế tài chính như ở doanh nghiệp Aetna phải tăng trưởng thật mạnh về hoạt động tiêu khiển kinh tế tài chính ngoài những tri thức và kỹ năng kinh doanh thương nghiệp khác của họ. Thậm chí so với những nhiệm vụ bán hàng đơn thuần đó cũng vẫn yên cầu những tri thức và kỹ năng về mặt kinh tế tài chính như là quản trị những khoản phải thu hay việc quản trị tồn dư trong những khu vực địa lý đã được phân công .
IX. Nhiệm vụ về marketing
Nhiệm vụ về marketing của đại diện bán hàng
Hai chức năng cơ bản về marketing quan yếu của một đại diện bán hàng, đó là việc thu thập thông tin thị trường và thi hành được những kế hoạch và những chương trình về marketing.
Hoạt động thu thập những thông tin:
Đại diện bán hàng là một người trong doanh nghiệp thường xuyên xúc tiếp với thị trường mục tiêu. Theo lý thuyết thì người đại diện bán hàng là sẽ là kênh truyền dẫn thông tin cho và nhận từ những khách hàng, thị trường.
Một đại diện bán hàng phải thông thuộc những nguồn tin về tình hình khách hàng trước lúc tung ra sản phẩm mới, về hoạt động của đối thủ cạnh tranh, về những đổi mới kỹ thuật v.v… Tuy nhiên kết quả nghiên cứu cho thấy lúc được giao nhiệm vụ nghiên cứu tiếp thị, hầu hết thì những đại diện bán hàng sẽ thể hiện rõ ràng rằng là họ ko mấy quan tâm hoặc ko đủ khả năng để tiến hành thu thập những thông tin thị trường một cách với chất lượng, dù cho là dưới hình thức một hình thức về dự án hay việc thu thập những thông tin đều đặn. Tuy vậy, những doanh nghiệp đó vẫn tiếp tục yêu cầu những đại diện bán hàng của họ sản xuất thông tin thời sự qua những báo cáo về giao dịch thường lệ hoặc qua những bản báo cáo chuyên mục. Điều này sẽ đặc trưng với những doanh nghiệp cho rằng những lực lượng bán hàng là cơ bản của năng lực quản lý.
Đại diện bán hàng còn phải là cầu nối những thông tin chuẩn xác từ doanh nghiệp cho tới khách hàng trên những những mặt thông tin về sản phẩm mới, về những chính sách, chương trình, cũng như những thay đổi về thông số kỹ thuật trên những sản phẩm và những chuyển biến mới về điều kiện thị trường. Thông qua đó những đại diện bán hàng, doanh nghiệp với thể tiện lợi xây dựng được những mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng việc thường xuyên thông tin lại cho họ những tin tức hữu ích và đặc trưng là đối với những doanh nghiệp nhỏ, ko hoặc ko thể tiến hành được công việc tự thu thập và lựa chọn thông tin.
Thi hành những chương trình tiếp thị:
Những doanh nghiệp đang phát triển cho rằng thương vụ đó chỉ mới hoàn thành được một nửa lúc đã kết thúc việc bán hàng tới tay của khách hàng. Khái niệm về “thương vụ trọn vẹn” với một khách hàng sẽ được hiểu là người đại diện bán hàng sẽ tiếp tục xúc tiếp với khách hàng để nhằm đảm bảo cho khách hàng tận dụng trọn vẹn được mọi tính năng của sản phẩm. Trong trường hợp những giao dịch với những bên trung gian thương nghiệp như những bên bán lẻ và bán lẻ, người đại diện bán hàng của Doanh nghiệp sẽ phải cùng họ xây dựng nên những kế hoạch marketing để giúp họ đẩy mạnh việc bán hàng thành công và nhanh chóng. Những thương hiệu sản xuất to như Campbell Soup, Drackett, General Foods và nhiều hãng khác đã liên cáo và chiêu thị trong những địa phương và vùng mình được phân công.
Công ty đó thường yêu cầu những đại diện bán hàng phải thực hiện nhiều nhiệm vụ marketing rất phong phú, nhiều. Một trong số những nhiệm vụ quan yếu mà doanh nghiệp đã yêu cầu đại diện bán hàng của mình là phải tham gia để phối hợp giữa những kế hoạch marketing của doanh nghiệp và những nhu cầu cụ thể của từng khách hàng. Chẳng hạn, như Doanh nghiệp Owens – Corning đã với một lực lượng bán hàng được tặng những danh hiệu lực lượng bán hàng giỏi nhất trong toàn ngành sản xuất về vật liệu xây dựng, do nhiệt tình hợp tác của họ với những khách hàng.
X. Những hoạt động của những đại diện bán hàng
Một nghiên cứu sắp đây đã cho thấy rằng những đại diện bán hàng của những hãng công nghiệp với tới khoảng 120 những hoạt động khác nhau. Những hoạt động đó sẽ được nhóm lại thành 10 nhóm hoạt động. Chúng ta sẽ chẳng mấy ngạc nhiên lúc thấy rằng trong số những hoạt động đó, hoạt động bán hàng sẽ chiếm tỷ lệ cao nhất về thời kì. Mang hơn 95% trong số những đại diện bán hàng được phỏng vấn và tiến hành những hoạt động để tương trợ cho chức năng cơ bản đó.
Những hoạt động thứ hai, ba nằm trong những bảng trên chủ yếu liên quan tới những nghiệp vụ nhà cung cấp “hậu mãi”, nhà cung cấp đi kèm sau lúc việc bán hàng đã hoàn thành. Vai trò của những nhà cung cấp này là yếu tố rất quan yếu để xây dựng và duy trì được mối quan hệ tốt với khách hàng. Những thương vụ đã thành công, đặc trưng ở tại thị trường Nhật Bản đòi hỏi với những nhà cung cấp với một chiều sâu rất cao. Những chức năng đó còn lại thể hiện rõ ràng những đại diện bán hàng của những mặt hàng công nghiệp cần với một tầm hoạt động lan toả rộng để tương trợ cho những chức năng như bán hàng, quản lý quản lý và tiếp thị.
XI. Thế nào là một người đại diện bán hàng giỏi?
Thế nào là một đại diện bán hàng giỏi ?
Nhận thấy câu trả lời là “Đại diện bán hàng giỏi là người sẽ thực hiện mọi chức năng về nhiệm vụ của mình”. Nhưng tuỳ vào từng tình huống giao dịch sẽ rất khác nhau. Vì công việc kinh doanh với nhiều sản phẩm, nhà cung cấp và ở trên những thị trường khác nhau, nên sẽ rất khó với khái niệm chuẩn xác về những đặc điểm của một người đại diện bán hàng giỏi. Ngoài ra, điều đó còn tùy thuộc vào người giám định.
Việc nhìn nhận vào một đại diện bán hàng ” giỏi ” phải địa thế căn cứ vào hành vi của họ với người sắm chứ ko phải chỉ dựa vào những ngôn từ sáo rỗng như : ” sự năng nổ, linh động hay phát minh thông minh “. Một cuộc khảo sát và nghiên cứu và dò la về người sắm được thực thi sắp đây đã cho thấy rằng một trong những nguyên do trọng tâm đó là làm cho người sắm phải từ bỏ tất cả chúng ta là do cung cách trong xử sự của đại diện bán hàng. Việc dò la và nghiên cứu này chỉ ra ở 5 yếu tố quan yếu của những đại diện bán hàng lúc tác động tác động tới người sắm :
- Đại diện bán hàng sẽ luôn sẵn lòng lắng tai mọi ý kiến, phản hồi của họ
- Hoạt động năng động hơn của những đại diện bán hàng sau lúc khách đặt hàng
- Việc quan tâm và theo dõi thường xuyên của đại diện bán hàng trong mỗi lần giao dịch trước tiên.
- Hoạt động của đại diện bán hàng đối với những lần đặt hàng tiếp theo
- Thái độ và những cung cách phục vụ của đại diện bán hàng đối với những đơn đặt hàng nhỏ.
Ở một chừng mực nào đó, những hành vi về thái độ nêu trên đó sẽ do quan niệm cũng như đặc tính của mỗi doanh nghiệp mà nó còn tùy thuộc vào những điều kiện kèm theo của từng thương vụ làm ăn. Tuy nhiên, chúng sẽ phản ánh được mối chăm sóc, yên cầu của những người sắm về loại sản phẩm, nhà cung cấp và những tương hỗ khác. Một cuộc tìm hiểu khác rộng hơn đã được tổ chức triển khai tìm hiểu và khám phá những đại lý thu sắm cho thấy rằng với ba đặc thù trị giá nhất ở một người chào hàng giỏi đó là : ” Độ an toàn và đáng tin cậy và sự tin tưởng, giỏi / thạo việc, thông hiểu về những mẫu sản phẩm “. Cuộc dò la và nghiên cứu trên cho thấy những cách cư xử quan yếu nhất đó là ” phải nỗ lực khám phá những mối chăm sóc của người sắm ” và ” phải biết trình diễn dẫn dắt một cuộc tranh luận đó với người sắm một cách kết hợp và hợp lý và khôn khéo ” .
Lúc người đại diện bán hàng được khách hàng giám định là giỏi phải là người thạo nghiệp vụ, với hiểu biết và với kỹ năng tốt khéo léo trong giao tiếp. Họ còn phải là những người làm việc năng nổ, linh hoạt xây dựng và giữ giàng được những mối quan hệ tốt với khách hàng, hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng và giúp họ phát triển hơn. Cuộc thăm dò trong những tình huống kinh doanh khác nhau cho thấy rằng người bán hàng “tốt nhất” phải là người thông minh, kiên trì và thực sự biết tới sự phát triển giàu mạnh khách hàng của mình. Để đạt được danh hiệu “xuất sắc”đó, là người đại diện bán hàng cần phải rõ ràng, nỗ lực làm việc ko ngừng.
Những đức tính cần với của người đại diện bán hàng: Do năng khiếu hay là do rèn luyện?
Vậy những người bán hàng giỏi thành công là do năng khiếu hay là do được rèn luyện? Thành công của người đại diện bán hàng cho thấy rằng những đại diện bán hàng thường với chung một số năng khiếu nhất định. Tuy vậy, đối với quần chúng, lời trả lời “năng khiếu hay được rèn luyện mà nên” còn tùy thuộc vào người được hỏi đó là người nào. Ko mấy ngạc nhiên lúc thấy những doanh nghiệp tư vấn đều khẳng định kiên cố rằng là người đại diện bán hàng xuất sắc là do kết quả quá trình tập huấn.
Một chuyên viên tư vấn đã chứng minh và khẳng định rằng ” những yếu tố quan yếu để trở thành người đại diện bán hàng với hiệu suất bán ra cao, đó chính là những kinh nghiệm tay nghề, trình độ giáo dục và thực hiện thực tế. Những yếu tố này ko phải người ta sinh ra dễ gì với được ” .
Do vậy, lời trả lời cho thắc mắc nêu trên nhằm dung hòa giữa hai thái cực. Người đại diện bán hàng xuất sắc thể hiện đặc trưng với những nhu cầu của những người khác. Họ vô cùng nhẫn nại, biết cách giải tỏa những tranh chấp trong những cuộc giao dịch. Tuy vậy, ngoài những kỹ năng, đức tính cơ bản đó, việc bán hàng còn đòi hỏi thêm nhiều những đức tính khác nữa còn tùy thuộc rất nhiều vào ngành hàng kinh doanh. Chỉ với thể nói rằng với nội dung tập huấn đúng đắn cho những người thực sự với khả năng sẽ sản xuất cho họ một số kỹ năng cần thiết để trở thành người bán hàng xuất sắc. Người tổ trưởng những ĐDBH phải quan tâm xem xét xem những ĐDBH với ứng dụng tốt, thường xuyên và đúng đắn những kỹ năng đó hay ko.
XII. Kết luận
Tương tự, qua bài viết trên. chắc hẳn bạn đã hiểu rõ về vai trò cũng như chức năng quan yếu của vị trí đại diện bán hàng. Mong răng những thông tin trên với thể giúp bạn với nhiều thời cơ thăng tiến trong công việc này, 123job chúc bạn thành công.
Source: https://bloghong.com
Category: Marketing