AIM ACADEMY | Blog | 5 bước xác định khách hàng mục tiêu và phân tích chuẩn nhất cho marketers

Xác định khách hàng mục tiêu và phân tích là một phần ko thể thiếu trong bất cứ chiến lược marketing nào. Cách duy nhất để biết mình nên nói gì trong những chiến dịch, đó là biết mình đang nói chuyện với người nào và họ muốn nghe gì.

VÌ SAO BẠN CẦN XÁC ĐỊNH VÀ PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU?

vi sao can xac dinh khach hang muc tieu

Giảng giải luôn nếu như bạn chưa biết: Khách hàng mục tiêu là tất cả những người với thể quan tâm tới sản phẩm, nhà sản xuất của bạn.

Chi tiêu tiếp thị hạn chế, và bạn ko đủ giàu để tiếp cận và “ trông nom ” toàn bộ mọi người. Bạn cần xác lập rõ chân dung của người mà mình đang nhắm tới, để :
▪ ️ “ Nhắm bắn ” đúng đối tượng người tiêu sử dụng sẽ hứng thú với loại sản phẩm, nhà sản xuất của bạn
▪ ️ Tạo nên những nội dung “ cá thể hóa ” hơn, nhắm tới những nhóm người tậu chuyên biệt hơn
▪ ️ Tìm ra yếu tố thực sự mà họ gặp phải và xử lý nó
▪ ️ Tiết kiệm ngân sách cho những kế hoạch marketing
▪ ️ Tăng tỉ lệ quy đổi, tăng số lượng người tậu

HIỂU VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA MÌNH

hieu ve san pham dich vu cua minh

Nghe khá kì khôi vì tất cả chúng ta đang nói tới việc hiểu về người tậu nhưng mà ? Tuy nhiên, nếu bạn ko nắm rõ về chính mẫu sản phẩm của mình, bạn sẽ ko biết nó hoàn toàn với thể xử lý được yếu tố gì cho người tậu, ko biết mình cần nói gì với họ .
Nếu bạn là marketer của client thì bạn sẽ hiểu mẫu sản phẩm như lòng bàn tay. Nhưng nếu bạn là agency, hãy tìm cách vấn đáp những nghi vấn này trước lúc khởi đầu một job cho một tên thương hiệu nào đó .
▪ ️ Sản phẩm xử lý được yếu tố gì cho người tậu ?
▪ ️ USP – unique selling point của loại sản phẩm là gì ? Mang gì độc lạ so với những đối thủ khó khăn ?
▪ ️ Sản phẩm với điểm yếu kém hay bất lợi nào ko ?

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU


Bạn cần những yếu tố nào để xác lập người tậu tiềm năng của mình ?

1. Nhân khẩu học

nhan khau hoc khach hang muc tieu

Dữ liệu về nhân khẩu học sẽ đặc thù quan yếu hữu dụng nếu bạn cần tiếp thị nội dung của mình trên những kênh trả phí như Google AdWords hay Facebook Ads. Bạn càng với thông tin đơn cử thì mức độ đúng mực lúc “ nhắm bắn ” của quảng cáo càng cao .
Những yếu tố bạn nên xác lập trong nhân khẩu học .
▪ ️ Tuổi tác
▪ ️ Nam nữ
▪ ️ Vị trí địa lý
▪ ️ Thu nhập
▪ ️ Nghề nghiệp
▪ ️ Trình độ học vấn
▪ ️ Tình trạng hôn nhân gia đình
Tùy vào mẫu sản phẩm mà 1 số ít yếu tố trên sẽ ko quan yếu. Danh sách trên ko phải là một công thức nhất định và thắt chặt, nên bạn hoàn toàn với thể linh động thêm bớt cho tương thích với tiềm năng của mình .
Nếu bạn với một lượng theo dõi phần đông trên Facebook thì đừng quên tận dụng Facebook Insight để thu thập dữ liệu .

2. Tâm lý học

tam ly hoc khach hang muc tieu

Dữ liệu về tâm lý học được cho phép bạn hiểu sâu hơn đằng sau những quyết định hành động tậu hàng. Nhưng nói gì thì nói, tài liệu về tâm ý thường mang trị giá rất cảm tính, nên để tích lũy được một cách đúng chuẩn là một thử thách ko nhỏ .
Mang 3 yếu tố bạn cần xác lập lúc khám phá tâm ý :
▪ ️ Thị hiếu
▪ ️ Hoạt động, thói quen
▪ ️ Thái độ, ý kiến

Lúc tiến hành nghiên cứu, lưu ý tới cách đặt nghi vấn trong bảng phỏng vấn sao cho khách hàng của bạn mở lòng và thoải mái san sẻ, từ đó mở ra insight đắt giá nhất.

3. DMU – Đơn vị ra quyết định

don vi ra quyet dinh DMU

DMU là gì ? DMU ( Decision Making Unit ) hay Đơn vị ra quyết định hành động là một thuật ngữ diễn đạt một nhóm những cá thể với tương quan tới trật tự tậu loại sản phẩm / nhà sản xuất. DMU thường được vận dụng nhiều trong B2B nhưng trong rất nhiều trường hợp, bạn vẫn hoàn toàn với thể sử dụng trong B2C .
Mang 6 vai trò trong DMU bạn cần chú ý quan tâm :
▪ ️ Users – Người sử dụng
▪ ️ Initiators – Người khởi xướng
▪ ️ Influencers – Người tác động tác động
▪ ️ Buyers – Người tậu
▪ ️ Gatekeepers – Người quản trị tiêu tốn
▪ ️ Decision makers – Người ra quyết định hành động
Điều quan yếu cần nhớ là 1 người hoàn toàn với thể đóng nhiều vai trò .
Trong đó, 3 vai trò bạn cần tập trung chuyên sâu vào là users, influencers và decision makers .

🔻 Users – Người sử dụng

Người sử dụng là những người đang sử dụng mẫu sản phẩm, nhà sản xuất của bạn. Vì sao họ lại quan yếu và đáng để tất cả chúng ta nghiên cứu và khảo sát ? Vì họ đang với một yếu tố nào đó, và loại sản phẩm của bạn ở đây để giúp họ .
Cốt yếu tố đó đôi lúc biến user thành initiator – người khởi xướng .
Một ví dụ thế này cho dễ hiểu. Bạn là một viên chức cấp dưới văn phòng. Bạn cảm thấy phiền toái vì ngày nào cũng phải đi ra ngoài ăn trưa. Bạn yêu cầu với sếp sử dụng nhà sản xuất đặt cơm trưa theo tháng cho cả phòng. Tương tự, bạn vừa trở thành người khởi xướng, vừa trở thành người sử dụng .

🔻 Influencers – Người tác động

Người tác động tác động là bất kể người nào mà ý kiến của họ với năng lực tới người ra quyết định hành động tậu hàng .
Lúc một người nổi tiếng hay một chuyên viên nhắc tới loại sản phẩm của bạn, doanh thu hoàn toàn với thể tăng gấp nhiều lần .

Chọn influencers cho thương hiệu/sản phẩm thế nào là thích hợp, chiến lược ra sao, đo lường hiệu quả bằng cách nào? Influencer marketing là cả một vùng đất rộng to và bạn nhất định phải hiểu đôi chút về nó.

🔻 Decision Makers – Người ra quyết định

Loại tên nói lên toàn bộ, người ra quyết định hành động là người với lời nói sau cuối về việc tậu mẫu sản phẩm .
Họ sẽ tích lũy thông tin từ những người sử dụng, người với tác động tác động và những vai trò khác để ra quyết định hành động với tậu hàng hay sử dụng nhà sản xuất hay ko. Một ví dụ ko thể nào vượt bậc hơn là người chồng thích tậu một chiếc TV mới, nhưng người vợ mới là người quyết định hành động với nên cung cấp tiền hay tậu hay ko .
Họ hoàn toàn với thể ko là người sử dụng, nhưng lại với đủ “ quyền lực vô thượng ” khiến cho người làm marketing ko hề ko quan tâm .

🔻 DMU trong phễu marketing

Xác định mỗi vai trò nằm ở đâu trong phễu marketing sẽ giúp bạn tiếp cận họ đúng cách hơn. Như đã nói, một người hoàn toàn với thể đóng nhiều vai trò nên việc sắp xếp này tương đối khó. Đây là sơ đồ thông dụng nhất thường được sử dụng .

▪️ Users – Awareness, Interest (Người sử dụng – Nhận thức, quan tâm)

▪ ️ Influencers – Interest, Consideration, Intent ( Người tác động tác động – Quan tâm, xem xét, với dự trù )
▪ ️ Decision makers – Intent, Evaluation, Purchase ( Mang dự trù, nhìn nhận, tậu hàng )
Quay lại ví dụ ở trên. Người chồng nghe nói hãng A vừa ra một loại TV màn hình hiển thị cong với hình ảnh đẹp hơn nhiều so với chiếc TV cũ ở nhà. Anh này lên mạng và xem review trên kênh của một người khá với tiếng trong giới kỹ thuật tiên tiến, dự trù tậu TV mới càng được thôi thúc. Tuy nhiên, lúc bàn chuyện này với vợ – người giữ tay hòm chìa khóa, người vợ sẽ xem xét thêm về giá thành, ngân sách tiêu tốn của mái ấm gia đình rồi mới quyết định hành động xem với tậu về hay ko .

SAI LẦM THƯỜNG GẶP TRONG XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

sai lam khi xac dinh khach hang muc tieu

Lúc phải ngồi xác lập người tậu tiềm năng cho loại sản phẩm của mình, bạn sẽ liệt kê những gì ? Xem ví dụ này liệu với thấy quen ?
▪ ️ Độ tuổi : Từ 20-40
▪ ️ Nam nữ : Tất cả
▪ ️ Vị trí địa lí : TP. Hồ Chí Minh
▪ ️ Tình trạng hôn nhân gia đình : Đơn thân hoặc đã kết hôn
▪ ️ Thị hiếu : Ăn uống, vui chơi

Bạn với nhìn thấy lỗi sai là gì ko ? Khách hàng của bạn thuộc mọi loại nam nữ, mọi loại thực trạng hôn nhân gia đình, thì tức là … ko xác lập gì cả. Tương tự việc bạn liệt kê những mục này vào đây là bị thừa. Hãy bỏ lỡ và xác lập những yếu tố giúp bạn phân loại người tậu rõ ràng hơn .
Và làm thế nào để chân dung người tậu hiện ra rõ ràng giữa những thông tin chung chung mơ hồ ? Hãy đọc bước tiếp theo .

XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG – PERSONA

xay dung chan dung khach hang

Đây là bước khôn xiết mê hoặc nhưng lại bị nhiều người bỏ lỡ vì nghĩ là ko thiết yếu. Tuy nhiên, những doanh nghiệp làm marketing nhiều năm kinh nghiệm đều triển khai bước này mỗi lúc ra đời mẫu sản phẩm mới .
Sau lúc với những thông tin thiết yếu ở những bước trên, bạn mở màn phác thảo nên chân dung một người tậu giả tưởng. Nhân vật này sẽ với khá đầy đủ những thông tin, càng chi tiết cụ thể càng tốt. Tham khảo mẫu dưới đây, nhắc lại, càng cụ thể càng tốt .

▪️ Sản phẩm

Điện thoại thông minh X, chụp ảnh và selfie đẹp, giá 7 triệu VND

▪️ Giả lập khách hàng

Nguyễn Thanh Phương

▪️ Thông tin cơ bản

Nữ, 20 tuổi, sinh viên Đại học Kiến trúc TP.HCM, chưa với người yêu, làm freelance designer cho một hãng thời trang, thu nhập tư nhân 5 triệu/tháng và với trợ cấp từ gia đình

▪️ Một ngày thường nhật của khách hàng

Thức dậy, ăn sáng và đi học tới chiều

Làm design tại nhà vào buổi tối và thường thức tới hơn nửa đêm

Mang thói quen vừa làm vừa nghe nhạc trên Spotify hoặc YouTube

Đi lại ngoài đường bằng xe máy

Là người khá bừa bộn, ít thu dọn phòng và làm việc nhà

▪️ Hành vi online của khách hàng

Online Facebook sắp như cả ngày nhưng lại ít đăng bài, online và đăng bài trên Instagram khá đều đặn

Tham gia những nhóm cùng đồng trên FB về nhiếp ảnh, thiết kế, với bình luận sôi nổi

Ngoài ra còn với thị hiếu đặc thù là xăm hình nên rất hay xem những trang về tattoo

Thích những bài với nhiều hình ảnh, ít chữ

▪️ Những người/nguồn với thể tác động tới khách hàng

Sống xa gia đình nên thường tự quyết định trong tậu sắm, ý kiến của bố mẹ ít tác động nếu vật dụng trị giá ko quá cao

Thường tham khảo ý kiến bạn bè, đàn anh hoặc hỏi thăm trên những nhóm cùng đồng trước lúc quyết định tậu hàng

Rất quan tâm hình thức sản phẩm, với thể tậu chỉ vì hình thức đẹp

▪️ Khách hàng sợ hãi hay lo lắng điều gì?

Mình ko theo kịp bạn bè, ko phát triển khả năng, ko với việc tốt sau lúc ra trường

Muốn xây dựng hình ảnh đẹp, chất nhưng lại ko với quá nhiều tiền

▪️ Những thương hiệu khách hàng yêu thích

The Coffee House, Zara

▪️ Khách hàng đang tìm kiếm điều gì?

Porfolio đẹp và một việc làm trong một agency to sau lúc ra trường

Những chuyến du lịch khám phá những vùng đất mới

Một anh người yêu cùng ham mê thị hiếu

▪️ Ước mơ, mục tiêu của khách hàng?

Xây dựng được thương hiệu cho riêng mình

Tạo ra những sản phẩm đình đám trong giới thiết kế

▪️ Chúng ta làm được gì cho khách hàng? – Khai thác USP sản phẩm.

Một chiếc điện thoại chụp hình đẹp, chất giúp bạn xây dựng hình ảnh, được nhiều người chú ý, thuận lợi tìm người yêu

Ghi lại khoảnh khắc trong những chuyến đi, khơi gợi niềm cảm hứng về chiếc đẹp

Giá vừa túi tiền sinh viên

Nên thiết kế xây dựng tối thiểu 3 personas. Dù 3 personas này chưa đủ để đại diện thay mặt cho cả nhóm người tậu tiềm năng, nhưng tối thiểu bạn với một con đường để tưởng tượng .
Sau mỗi lần thực hiện thực tế, bạn sẽ càng “ lên tay ” và phác thảo được những personas mang tính cách đặc trưng nhất cho nhóm người bạn đang nhắm tới .

Hiểu được target audience là người nào sẽ giúp bạn với cách tiếp cận thông minh nhất tới họ, biết nên truyền tải nội dung gì, khám phá và khắc phục những “nỗi đau” nhức nhối nhất.

Xác định và nghiên cứu và phân tích chân dung người tậu cũng là một nội dung quan yếu lúc làm marketing trên Facebook, nhưng trước giờ bạn đã chăm sóc và thực thi đúng những bước hay chưa ?
Thấu hiểu target audience để kiến thiết xây dựng content và thiết lập tiềm năng chạy Ads là một trong những bài học kinh nghiệm đầy mê hoặc của lớp Facebook Marketing .

🔻 Đăng ký ngay để tiếp tục khám phá nhiều tri thức mới khiến cho bạn bất thần: Facebook Marketing

Source: https://bloghong.com
Category: Là Gì