Giáo trình Bài giảng Quản trị bán hàng – Tài liệu text

Giáo trình Bài giảng Quản trị bán hàng

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (3.02 MB, 146 trang )

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG
1. Tổng quan về bán hàng
1.1 Khái niệm
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính tư nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của
người tậu nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, trong khoảng thời gian dài của hai bên”.
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất tới người tiêu tiêu dùng, từ
nơi dư thừa tới nơi mang nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán
hàng lúc họ nắm bắt tốt thời cơ từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi
người tiêu tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng mang thể mang rất nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phục trách khách hàng, giám
đốc kinh doanh khu vực… Và nhiều chức danh phổ quát khác nhưng tựu trung lại thì họ
điều xúc tiếp với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch
vụ mà họ bán.
Trong thời đại khó khăn gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ
đem lại lợi nhuân cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, học, hiểu và vận dụng nghệ thuật bán
hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công lúc bước vào con đường kinh doanh.
1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng mang 4 vai trò cơ bản sau:
 Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu
và kích hoạt nhu cầu.
 Bán hàng tạo điều kiện cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách thông suốt trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
 Bán hàng tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế được tổ chức
chuyên môn hóa hơn, người sản xuất sẽ mang nhiều lợi ích hơn lúc mang người bán hàng
giỏi lo về đầu ra cho sản phẩm của họ.
1

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
 Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gia đắc lực cho việc tìm hiểu, sản xuất
thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người tậu, vận chuyển, lưu kho,
truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu tiêu dùng; tương tự, người bán
hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu tiêu dùng.
Tóm lại, bán hàng là một chuỗi những hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập những
quan hệ và truyền thông tin, nhà cung cấp, sản phẩm một cách hữu hiệu từ nhà sản xuất tới
người tiêu tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của hai bên.
Vậy nghề bán hàng xuất hiện lúc nào? Trong bối cảnh như thế nào? Những bạn hãy
đọc phần lịch sử của nghề bán hàng tiếp theo đây thì mang thể trả lời được những thắc mắc đó.
1.3 Lịch sử của nghề bán hàng
Với thể nói nghề bán hàng đã trải qua bốn thời kỳ phát triển là: thời kỳ trước lúc bắt
nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ phát triển nền tảng, thời kỳ tinh lọc và hình thành.
Thời kỳ trước lúc bắt nguồn (trước năm 1750): nghề bán hàng được ghi nhận qua
hình ảnh người bán dạo xứ Phoenicy do thi sĩ cổ Hy Lạp ghi vào thế kỷ thứ 8 trước
Công nguyên. Người bán dạo này siêng năng gõ cửa từ nhà này sang nhà khác của những khu
phường để chào bán những sản phẩm của mình. Hàng thế kỷ sau, lúc La Mã mở rộng lãnh địa ra
tới Địa Trung Hải thì những nhà buôn, những đại lý hưởng huê hồng đã trở nên vô cùng phổ
biến. Thời Trung thế kỉ và Phục Hưng ở Châu Âu những nhà buôn phất lên nhanh chóng và
tới đầu thế kỷ 18 thì nghề bán hàng thô sơ đã trở thành những tổ chức kinh tế hiện đại
với sự phát triển mạnh mẽ ở Châu Âu và Hoa Kỳ. Hình ảnh những người bán hàng như
bán thuốc, bán hàng thủ công đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử ở những nước Châu Á và
tại Trung Quốc, những nhà buôn vào cuối thế kỷ 18 đã trỡ thành một lực lượng khá quan
trọng trong nền kinh tế.
Thời kỳ bắt nguồn (1750-1870): cuộc cách mệnh công nghiệp đã mở đầu cho giai
đoạn này. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự gia tăng của năng lực sản xuất, những
phương tiện vận tải đã tạo một bước ngoặt to cho nền kinh tế. Trong giai đoạn này, những
doanh nghiệp đã trang bị cho mình nhiều hơn những tri thức về kinh doanh tiếp thị, phát

triển hơn nữa những kỹ năng tiếp cận phục vụ khách hàng và mở rộng thị trường, một số

2

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
doanh nghiệp đã mang mô phỏng kinh doanh rất hiệu quả thông qua việc thiết lập một lực lượng bán
hàng gặp và giao dịch trực tiếp với khách hàng.
Thời kỳ phát triển nền tảng (1870-1929): vào thời kỳ này, sản xuất đã phát triển
khá mạnh mẽ đòi hỏi sản phẩm phải được tiêu thụ rộng rải hơn với quy mô to hơn. Đây
là thời kỳ mà những nhà sản xuất khởi đầu tổ chức chuyên môn hóa sản xuất, tập trung cạnh
tranh về năng lực sản xuất sản phẩm, do vậy họ rất cần mang những nhà trung gian làm thuê
việc đưa sản phẩm tới càng nhiều nơi càng tốt. Vì vậy mà những nhà bán lẻ mang quy mô to
mang tính giỏi cao hình thành khắp nơi cùng với lực lượng đông đảo những
nhà đại diện cho nhà sản xuất, những đại lý… Cùng với sự phát triển mạnh mẽ này là những
quan niệm, kinh nghiệm bán hàng được đúc kết và trở thành một môn học quan yếu
trong những trường giảng dạy về kinh doanh. Ngay cả công việc bán hàng cũng được phân
bỏ lại theo cấp bậc, xác định tính chất và vai trò, được chuẩn hóa qua những khóa huấn luyện và
được thẩm định đúng trong hoạt động của một tổ chức. Ở một số tổ chức lực lượng bán
hàng còn được sắp xếp ko chỉ theo vùng địa lý mà còn được sắp đặt theo cơ cấu ngành
hàng hay khách hàng nhằm gia tăng hiệu quả bán hàng.
Thời kỳ tinh lọc và hình thành (từ 1930 tới nay): Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu
năm 1930 đã đưa tới việc rất nhiều doanh nghiệp phải thực sự tìm ra những lối đi riêng cạnh
tranh hơn và hiệu quả hơn, đây cũng chính là một trong những động lực xúc tiến sự
giỏi hơn trong nghề bán hàng. Thời kì này xuất hiện xu hướng hoạt động sản
xuất kinh doanh phải hướng vào phục vụ và thỏa mãn khách hàng. Những đại diện bán
hàng ko chỉ khó khăn bằng sự khôn khéo mà họ phải cung ứng nhà cung cấp tốt nhất, phục
vụ ân cần nhất với chất lượng tốt và giá cả khó khăn. Chính sự phát triển của nền kinh tế
toàn cầu đặc thù là từ năm 1950 trở đi, đã xúc tiến những doanh nghiệp phát triển hơn nữa lực
lượng bán hàng, hoàn thiện chính sách bán hàng, chính sách quản lý, xác định tốt hơn những

giá bán và tính hiệu quả công việc như quản lý tốt những cuộc giao dịch bán hàng và cách
thức phân bổ thời kì cũng như giá bán và công sức để phục vụ những khách hàng to mang
đơn hàng trị giá cao. Với thể nói giai đoạn này người bán hàng đã chuyển vai trò từ người
sản xuất hàng hóa thành người thuyết phục hiệu quả hơn và cao hơn nữa là khắc phục vấn
đề hay thông minh những trị giá cho khách hàng.
3

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
Theo một quan niệm khác, căn cứ vào quan niệm của từng giai đoạn thì nghề bán
hàng cho tới nay đã trải qua 4 thời kỳ với những đặc điểm được tóm tắt trong bảng 1.1
Bảng 1.1: Những thời kỳ phát triển của hoạt động bán hàng.
Quan niệm

Quan niệm

Quan niệm

Quan niệm

Sản xuất- sản phẩm

Bán hàng

Marketing

Marketing-xã
hội

Thời kỳ

Trước 1930

1930-1960

Mục tiêu

Phát triển doanh số

Phát

1960-1990

Sau 1990

triển Thỏa mãn nhu Xây dựng mối

doanh số

cầu

khách quan hệ trong khoảng thời gian dài

hàng
Định

Nhu cầu ngắn hạn Nhu

hướng

của người bán

ngắn hạn của hạn của người của người bán
người bán

Vai trò

Người sản xuất

người bán

cầu Nhu cầu ngắn Nhu cầu dài hạn
bán

Người thuyết Người
phục

và khách hàng
giải Người thông minh

quyết vấn đề

trị giá

1.4 Phân loại chức năng bán hàng
Vì bán hàng là một ngành nghề khá rộng nên cũng mang nhiều cách thức phân loại. Sau
đây là một số chức danh bán hàng theo một số cách phân loại:
Theo địa điểm bán hàng: được chia thành hai loại là người bán hàng lưu động và
người bán hàng tại điểm bán. Người bán hàng lưu động ko mang shop mà tới tận
chỗ người tậu để bán hàng. Họ thường đi chào hàng tận nơi người mang nhu cầu, chẳng hạn

như những người bán hàng rong, những người chào hàng mỹ phẩm, dầu tắm, máy lọc
nước… Người bán tại điểm bán chỉ bán hàng tại shop và người tậu sẽ tới giao dịch
tại điểm bán chẳng hạn như người bán hàng tạp hóa, hay người bán hàng tại những siêu thị…
Theo quy mô bán: mang hai loại là bán sỉ và lẻ, hai cách bán này khác nhau rất nhiều
về qui mô shop, số lượng chủng loại hàng hóa, vị trí, hạ tầng, giá cả… Chẳng hạn
4

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
như đối với hình thức bán lẻ thì yếu tố vị trí là quan yếu. Yêu cầu thông thường là những
shop bán lẻ phải ở khu vực trung tâm, thuận tiện liên lạc, khu vực đông dân cư;
còn đối với hình thức bán sỉ thì vị trí ở khu trung tâm ko phải là yêu cầu quan yếu
mà diện tích shop hay kho hàng mới là yếu tố cần đặt lên hàng đầu.
Theo hình thức hàng hóa: mang thể chia thành người bán hàng hóa là vật phẩm hữu
hình như những loại hàng thực phẩm, hàng may mặc, hàng đặc sản cao cấp…; người bán
hàng nhà cung cấp (bác bỏ sĩ, nha sĩ, trạng sư, ca sĩ…) và những người bán những loại hàng hóa đặc
biệt như chứng khoán, giấy nợ, chuyển nhượng thương hiệu, khoa học…
Theo sự sở hữu hàng hóa: mang người bán những sản phẩm do chính mình làm ra, mang
người bán lại những hàng hóa của người khác làm ra theo hình thức tậu đứt bán đoạn (là
hình thức người kinh doanh tậu sản phẩm từ nhà sản xuất hay từ nhà phân phối, thanh
toán xong rồi bán lại cho khách hàng với một mức chênh lệch về giá nhất định để mang lợi
nhuận) và cuối cùng là những đại lý và nhà môi giới.
Theo đối tượng tậu: mang những người bán hàng cho người tiêu tiêu dùng tư nhân, mang
những người bán hàng cho những tổ chức hay doanh nghiệp công nghiệp, cho những người
tậu ở nước ngoài…
Theo vị trí: mang những vị trí như viên chức bán hàng, đại diện bán hàng, giám sát bán
hàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụ trách kinh doanh,
viên chức tư vấn,…
Theo sang trọng bán hàng: mang hai loại chính là người thu thập đơn hàng và người
tạo ra đơn đặt hàng. Người thu thập đơn hàng mang tính thụ động chờ đợi khách hàng yêu

cầu và sản xuất cho khách hàng chẳng hạn như viên chức nhà sách. Người tạo ra đơn đặt
hàng là người biết kích thích, khơi gợi nhu cầu của khách hàng, tư vấn, khắc phục cho
khách hàng trong từng tình huống cụ thể chẳng hạn như người bán những loại bảo hiểm. Với
thể nói, người tạo ra đơn hàng cần phải mang kỹ năng bán hàng cao hơn so với người thu
thập đơn đặt hàng và dù ở sang trọng nào thì những người này cũng luôn cần được huấn luyện
để mang thể hoàn thành tốt công việc của mình.

5

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015

Bảng 1.2: phân loại nghề bán hàng
Tiêu chí phân loại
Địa điểm bán

Chức danh
Người bán lưu động
Người bán tại điểm

Quy mô bán

Người bán sỉ
Người bán lẻ

Hình thức hàng hóa

Vật phẩm hữu hình
Nhà cung cấp
Hàng hóa vô hình

Sở hữu hàng hóa

Người bán những hàng hóa tự làm ra
Người bán lại những hàng hóa của người khác làm ra

Đối tƣợng tậu

Người bán hàng cho tư nhân
Người bán hàng cho tổ chức, doanh nghiệp
Người bán hàng xuất khẩu

Công việc phục trách (vị trí)

Viên chức bán hàng
Đại diện bán hàng
Giám sát bán hàng
Trưởng phòng bán hàng
Giám đốc bán hàng
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh

Sang trọng bán hàng

Người thu thập đơn hàng
Người tạo ra đơn đặt hàng

6

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015

1.5 Nhiệm vụ của người bán hàng
Người bán hàng mang nhiệm vụ cơ bản là bán hàng, ngoài ra họ còn mang những nhiệm
vụ liên quan tới hoạt động quản lý và quản lý, những trách nhiệm về tài chính, và
nhiệm vụ về marketing.
Bán hàng: trách nhiệm chính của người bán hàng đó chính là bán những sản
phẩm, nhà cung cấp của doanh nghiệp mình một cách thành công thông qua những cuộc giao dịch tiếp
xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những nhà cung cấp khách hàng như thư từ, tư vấn,
gặp gỡ tư nhân… Những người bán hàng cống hiến sự thành công cho doanh nghiệp và thể hiện
mình qua doanh số bán hàng. Để bán được sản phẩm nhà cung cấp là cả một nghệ thuật chính
vì vậy chúng ta mang thể thấy rằng người bán hàng giỏi là người mang thể làm cho khách hàng
bỏ tiền ra tậu sản phẩm mà vẫn ko thấy tiếc, chỉ thấy hết sức hài lòng và thỏa mãn.
Với trách nhiệm là bán được hàng, giữ gìn và phát triển tốt mối quan hệ với khách
hàng, người bán hàng phải xác định được mục tiêu công việc và những kế hoạch hành động
cụ thể để đạt mục tiêu mong muốn. Ngoài trách nhiệm chính đó, người bán hàng còn phải
thực thi thêm những nhiệm vụ khác liên quan tới hoạt động quản lý và quản lý, tài
chính và marketing.
Những nhiệm vụ liên quan tới hoạt động quản lý và quản lý: bao gồm những
công việc như khắc phục những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự đoán bán hàng,
thẩm định và thậm chí cả huấn luyện. Để làm được nhiệm vụ quan yếu này, người bán hàng
phải mang những kỹ năng cụ thể như:
Kỹ năng khắc phục vấn đề: Đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc giải
quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải lúc tậu sắm và sử dụng sản phẩm. Việc tư
vấn và viện trợ của người bán hàng nhiều lúc sẽ giúp họ bán được hàng trong những
thương vụ khác.
Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho chính
mình như thời kì xúc tiếp, địa điểm xúc tiếp, cách thức xúc tiếp… Việc lên kế hoạch sẽ
cho thấy người bán hàng mang biết quản lý hiệu quả thời kì của mình hay ko. Người
bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình, đặc thù là những đại lý
trong việc thực hiện những chương trình kinh doanh, xúc tiến bán hàng…
7

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
Kỹ năng lập dự đoán: Người bán hàng còn nhiệm vụ lập dự đoán về ngành hàng, về
thị trường… Họ phải mang kỹ năng này và phải nắm vững những thay đổi cũng như triển vọng
của thị trường dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh giác của bản thân.
Kỹ năng hướng dẫn, huấn luyện: Thông thường một người bán hàng giàu kinh nghiệm
sẽ đảm trách việc hướng dẫn huấn luyện cho những viên chức mới vào. Nội dung huấn luyện mang
thể là những kỹ năng bán hàng chuyên biệt, những kinh nghiệm… Và để thực hiện tốt điều
này thì việc huấn luyện thường được thực hiện ngay lúc viên chức mới được tuyển bắt
đầu vào làm việc và/hoặc ngay lúc triển khai hoạt động tại khu vực hay địa điểm nào đó…
Kỹ năng thẩm định: Một người bán hàng cũng phải biết và mang khả năng thẩm định những
vấn đề như thị trường, khách hàng, sản phẩm… những thẩm định này sẽ giúp ích cho chính
công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của doanh
nghiệp.
Những trách nhiệm về tài chính: trong một số ngành nghề ngành nghề như kinh
doanh hàng công nghiệp chẳng hạn thì người bán hàng cần mang khả năng xây dựng những
kế hoạch tài chính tổng hợp như thuê tài sản, tậu lại, hàng tồn kho… Đối với những
người kinh doanh chứng khoán thì trách nhiệm này cao hơn, đòi hỏi mang kỹ năng và trình
độ nhất định. Ngay cả với những người bán hàng tiêu tiêu dùng thông thường cũng phải mang
khả năng quản lý công nợ, hàng tồn kho… Vì đây là những vấn đề cần thiết lúc thiết lập
và thực hiện một thương vụ.
Những nhiệm vụ về marketing: bao gồm hai công việc chính đó là thu thập thông
tin và triển khai thực hiện những chương trình tiếp thị.
Vì người bán hàng thường xuyên xúc tiếp với khách hàng nên họ là kênh truyền
dẫn thông tin vô cùng quan yếu từ doanh nghiệp tới khách hàng và trái lại. Những
đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành việc thu thập ý kiến khách hàng, báo
cáo tình hình thị trường và đối thủ khó khăn, nhất là lúc doanh nghiệp sắp tung ra sản
phẩm mới. Tuy nhiên, trong thực tế, hoạt động này của người bán hàng chưa được tiến
hành đúng cách và hiệu quả, do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích và hướng dẫn họ chi

tiết hơn nữa. Không những thế, người bán hàng cũng chính là người thu thập thông tin phản
hồi từ thị trường đối với sản phẩm và chính sách của doanh nghiệp khá chuẩn xác do họ hay làm
8

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
việc và trò chuyện với khách hàng, do vậy doanh nghiệp cần tương trợ và lưu trữ tốt nhất những
thông tin quan yếu này để làm tư liệu lúc cần chỉnh sửa, cải tiến hay điều chỉnh chính
sách cho thích hợp với tình hình thực tế. Mặt khác, người bán hàng cũng đồng thời là
người đưa thông tin và chính sách một cách chuẩn xác, đầy đủ từ doanh nghiệp tới khách hàng;
do vậy thông qua hoạt động này doanh nghiệp mang thể thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách
hàng.
Về việc triển khai thực hiện những chương trình tiếp thị doanh nghiệp thường yêu cầu
người bán hàng cùng phối hợp trong những chiến dịch tiếp thị để đảm bảo sự thành công
trọn vẹn. Người bán hàng phải đảm bảo cho những chính sách về khuyến mãi, trưng bày,
quảng cáo… của phòng ban tiếp thị được thực hiện đầy đủ đối với từng khách hàng. Trong
trường hợp giao dịch với những trung gian thương nghiệp như người như người bán lẻ và
bán lẻ thì người bán hàng còn cần phải tương trợ tích cực cho những hoạt động tiếp thị của
những nhà trung gian này để họ mang thể bán được nhiều hàng hơn và phục vụ khách hàng
tốt hơn. Vì vậy, những người làm công việc bán hàng cũng cần mang khả năng về tiếp thị và
nắm vững cách thức phối hợp giữa hoạt động bán hàng và hoạt động tiếp thị để hoàn
thành tốt chức năng của mình.
Tới đây những bạn đã mang thể trả lời được thắc mắc nhiệm vụ của người bán hàng là gì.
Nhớ được những ý chính này bạn tiện lợi suy ra được những nội dung đã trình bày trong
phần này.
1.6 Những điều kiện cơ bản để trở thành người bán hàng giỏi
Người bán hàng giỏi phải hội đủ 4 điều kiện: thể chất tốt, mang tri thức
và kỹ năng về bán hàng, tâm lý ổn định và phẩm chất tốt.
Về thể chất: người bán hàng cần mang sức khỏe tốt, ko bị những bệnh truyền
nhiễm hay dị tật về hình thể. Người bán hàng ko nhất thiết phải đẹp nhưng phải mang

duyên để tạo được ấn tượng tốt với khách hàng thể hiện qua tác phong giao ứng cứu xử,
y phục thích hợp, vệ sinh thân thể tốt…
Về tri thức và kỹ năng: người bán hàng hiển nhiên cần phải mang tri thức tốt về
ngành hàng, về sản phẩm, về doanh nghiệp và những nhà cung cấp mà doanh nghiệp sản xuất. Ngoài ra
những tri thức về kinh tế-xã hội, lịch sử, địa lý, tâm lý học cũng rất cần thiết để mang thể
9

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
hiểu được tâm lý khách hàng, biết được tập quán, thói quen, thị hiếu của họ… Những kỹ
năng bán hàng, giao ứng cứu xử là những kỹ năng cơ bản mà người bán hàng cũng nên
quan tâm rèn luyện thường xuyên nếu muốn thành công trong nghể bán hàng.
Về tâm lý: người bán hàng cần nỗ lực giữ tâm trạng ổn định, ko bi quan, luôn
tích cực trong công việc, mềm mỏng, kiên trì lúc xúc tiếp với khách hàng. Ko những
vậy, người bán hàng còn phải luôn chủ động xử sự tốt trong mọi hoàn cảnh, giữ bình
tĩnh, ko ồn ào phô trương, ko bị lung lạc ý thức và hết sức tự tín. Với một điểm
khác biệt với người làm thuê việc hành chánh thông thường là người bán hàng luôn trong
tư thế sẵn sàng, ko nề hà thời kì, ko làm việc theo kiểu hết giờ là ra về.
Về phẩm chất: Người bán hàng cần tự trọng, mang ý thức giữ gìn uy tín, mang sự quyết
đoán và phản ứng nhanh nhạy. Đây là những phẩm chất mà ko phải người nào cũng mang sẵn,
nhiều lúc phải mất rất nhiều thời kì và công sức để rèn luyện và hoàn thiện mình. Bên
cạnh đó, tính hướng ngoại và mong muốn mang thu nhập cao, làm chủ sự thay đổi là những
yếu tố sẽ giúp người bán hàng thành công.
1.7 Những thời cơ thách thức đối với người bán hàng
Nghề bán hàng thường mang những thời cơ thăng tiến tôt nhưng cũng thường phải
đương đầu với những thử thách ko nhỏ. Nhìn thấy được những thời cơ và thách thức này
là rất hữu ích đối với những người mang ý định theo nghề hầu như mang thể xác định được thái
độ làm việc đúng đắn và mang những chuẩn bị cần thiết.
Những thời cơ: Một trong những việc làm được ưa thích và được nhiều người lựa
chọn sau lúc tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh đó chính là công việc liên quan tới

bán hàng. Đây là công việc khởi đầu khá lý tưởng cho những người trẻ tuổi, năng động,
thích thử thách, mong muốn mang thời cơ thăng tiến và mang thu nhập cao. Người làm công việc
kinh doanh bán hàng ngày nay mang rất nhiều thời cơ về tài chính, sự phổ quát trong công
việc, chứng tỏ khả năng của bản thân, sự độc lập và thời cơ thành công.
Về tài chính: người bán hàng sẻ mang thời cơ mang thu nhập rất tốt từ chính công việc
của mình lúc họ biết thiết lập kế hoạch, tự chủ trong hoạt động và biết tính toán. Người
viên chức ban sơ mang thể mang mức lương chưa cao nhưng họ mang tiền huê hồng và tiền

10

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
thưởng theo doanh số. Do vậy, tích cực và nỗ lực hơn nữa để mang nhiều đơn hàng thì cơ
hội mang thêm thu nhập là điều tất nhiên.
Về sự phổ quát: Đây là thời cơ dành riêng cho công việc bán hàng lúc xúc tiếp trực
tiếp. Những viên chức kinh doanh mang nhiều thời cơ xúc tiếp với nhiều loại khách hàng
khác nhau trong những tình huống, hoàn cảnh hết sức phong phú. Chính vì vậy người bán
hàng phải luôn thông minh và phản ứng linh hoạt trong những tình huống phổ quát này. Ngay cả
tại doanh nghiệp, chính sách bán hàng và sản phẩm cũng luôn mang sự thay đổi theo thời kì, do
vậy, người viên chức kinh doanh hoặc thậm chí cả những người mang liên quan tới hoạt
động này cũng phải luôn cập nhật, luôn học hỏi để phục vụ với những thay đổi này. Như
vậy, người bán hàng là người luôn tự làm mới mình, linh hoạt và thông minh trong mọi hoàn
cảnh – đây chính là sự phổ quát mà ko phải ngành nghề nào cũng mang được.
Về thời cơ chứng tỏ khả năng tư nhân: Người bán hàng ngay sau lúc mang thời cơ làm
việc là họ đã mang thể chứng tỏ được năng lực của bản thân thông qua doanh số, số lượng
khách hàng, số đơn hàng, mục tiêu đạt được… Thời cơ chứng tỏ bản thân này thường rõ
ràng, nhìn thấy một cách khá tiện lợi so với những công việc khác.
Về sự độc lập: Người làm thuê việc bán hàng nói chung thường phải chịu trách
nhiệm chính về khu vực mà mình phụ trách; do vậy, tính độc lập của công việc này khá
cao. Họ thường tự triển khai công việc; báo cáo kết quả cho người quản lý và tự vận hành

công việc, tự quản lý thời kì và những mối quan hệ sao cho mang hiệu quả nhất. Sự chủ động
về công việc, thời kì chính là những yếu tố quan yếu đem lại sự độc lập cho người
bán hàng. Tuy nhiện, sự độc lập này phải luôn trong trạng thái tích cực – người bán hàng
vừa đạt được thành tích tốt trong công việc, đi đúng chiến lược mục tiêu của doanh nghiệp và
vừa làm hài lòng khách hàng ở mức tốt nhất.
Về thời cơ thăng tiến trong nghề nghiệp: nhu cầu về viên chức bán hàng hiện nay
đang rất to, những doanh nghiệp tuyển dụng thường xuyên và với số lượng to. Những doanh nghiệp cũng
thường ko đưa ra yêu cầu cao vì thường mang chương trình huấn luyện sau lúc tuyển
dụng. Trong thực tế mang nhiều người hiện ở vị trí quản trị cấp cao của những doanh nghiệp,
những tập đoàn bán lẻ xuất thân từ viên chức bán hàng. Công việc này hứa hứa hẹn triển vọng tốt
đẹp cho những người mang mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp một cách rõ ràng. Vì sao
11

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
vậy? Thuần tuý là vì họ được huấn luyện rất bài bản về giao tiếp và thiết lập quan hệ, họ
mang thời cơ chứng tỏ mình qua doanh số và lợi nhuận đạt được, mang nhiều cách thức để
hướng tới những nấc thang cao hơn từ viên chức tới cấp quản lý trung gian, phụ trách
kinh doanh và quản lý chung.
Những bạn hãy nỗ lực tìm những thông tin liên quan tới sự nghiệp của một số nhà
quản trị cấp cao ở những doanh nghiệp nhất là ở những tập đoàn bán lẻ để mang ví dụ minh chứng
về thời cơ thăng tiến trong nghề bán hàng.
Những thách thức: song song với những thời cơ như vừa nói ở trên thì người bán
hàng luôn phải đối mặt với những thách thức vì phải thường xuyên xúc tiếp với khách
hàng, làm việc với sức ép cao. Những thách thức đó thường là:
Sự căng thẳng: do khách hàng phần to điều khó tính, khó chiều, một số đòi hỏi
quá nhiều hoặc ko biết điều… nhưng người bán phải luôn hồ hởi, luôn vui vẻ để giao
tiếp với khách hàng nên thường bị căng thẳng thần kinh, dễ bị rơi vào trạng thái mất quân
bình tâm lý, bị trầm cảm…
Sức ép doanh số: thường định mức về doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời kì làm

người bán hàng phải chịu sức ép rất to nhất là lúc cần báo cáo theo định kỳ.
Sức ép về thời kì: vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp khách lúc
yêu cầu bất kể giờ giấc. Đối với những người bán hàng xuất khẩu, việc di chuyển qua những
vùng, những nước khác nhau mang thể làm ruộng hồ sinh vật học của họ bị trục trặc nặng nề.
Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ bởi
khách hàng, bởi đồng tiền.
Đó là một số khó khăn mà người bán hàng hay gặp phải, trong thực tế người bán
hàng còn gặp phải những vấn đề khác tùy theo điều kiện và hoàn cảnh riêng của mỗi
người mà họ phải tự mình vượt qua – đây quả là điều ko tiện lợi. Những bạn mang thể liên
hệ với bản thân mình, nếu trở thành người bán hàng thì mang thể bạn sẽ gặp phải những khó
khăn gì ngoài những vấn đề đã kể trên.

Thời cơ trong nghề bán hàng

Thách thức trong nghề bán hàng
12

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
Thời cơ về tài chính thu nhập

Căng thẳng

Chứng tỏ khả năng tư nhân

Sức ép doanh số

Sự phổ quát, thông minh

Sức ép thời kì

Tính độc lập

Dễ sa ngã

Sự thăng tiến

Phải luôn giữ thái độ lạc quan

1.8 Những vấn đề về đạo đức
Một số tình huống về đạo đức mà người bán hàng mang thể gặp phải trong công việc
thường liên quan tới quan hệ giữa con người với con người, những chính sách về giá cả, những
vấn đề liên quan tới tặng quà hay thực hiện chương trình khuyến mãi. Sau đây là một số
hoàn cảnh cụ thể:
Quan hệ giữa viên chức bán hàng và khách hàng: Một số người bán hàng vì áp
lực doanh số thường mắc phải lỗi bán hàng quá nhiều cho khách gây tác động nghiêm
trọng lúc khách hàng ko tiêu thụ hoặc sử dụng hết. Một vấn đề nữa đó là thỉnh thoảng
người bán hàng cố tình ko sản xuất đầy đủ thông tin cho khách hàng, điều này mang thể
tác động tới quyền lợi của người khách hàng và làm xấu đi những mối quan hệ.
Quan hệ giữa viên chức bán hàng và doanh nghiệp: Thỉnh thoảng mang những viên chức báo
cáo sai lệch về giá bán. Họ mang thể lợi dụng sự kiểm soát thiếu hiệu quả của doanh nghiệp để đưa
thêm những giá bán tư nhân ko liên quan vào giá bán công việc hay tiếp khách. Đây là
điều mà những nhà quản trị cần lưu tâm và mang những giải pháp ngăn chặn xử lý kịp thời.
Mặt khác, việc cố tình báo cáo những thông tin về khách hàng, thị trường mang tính ứng phó
sẽ gây tác động tới hoạt động bán hàng và những công việc mang liên quan. Một người bán
hàng mang thể đưa thông tin sai lệch về số lượng cuộc gọi, số lần xúc tiếp với khách hàng
nhằm đạt được yêu cầu của doanh nghiệp, với những thông tin kiểu này họ sẽ tiện lợi qua mặt
cấp quản trị nếu cấp quản trị là những người còn ít kinh nghiệm. Điều mà ngày nay chúng
ta cũng thường thấy trong những kinh doanh là việc che giấu cho đồng nghiệp, san sẻ doanh
thu hay đơn hàng để mọi người điều mang thành tích và chuyện này sẽ được thực hiện theo

kiêu “mang qua mang lại” theo từng kỳ báo cáo. Ngoài ra, người bán hàng trong cùng đội sẽ mang
13

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
ý thức tương trợ theo kiểu che giấu những vi phạm của đồng nghiệp, cùng nhau vi
phạm chính sách của doanh nghiệp và qua mặt cấp trên.
Cuối cùng là hiện nay chúng ta còn thấy một kiểu làm việc phi đạo đức của người
bán hàng như trong ngành nghề bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn, họ sẽ cố tình thu phí khá nhiều
để cướp đoạt tiền tài khách hàng hay chiếm dụng tiền công nợ của doanh nghiệp (thường rơi
vào những người mang vị trí được giao khu vực quản lý).
Trên đây là một số tình huống về đạo đức đáng suy ngẫm lúc một người quyết
định lựa chọn công việc là bán hàng. Những tình huống này trong thực tế đã từng xảy ra và
tác động tới lợi nhuận của doanh nghiệp cũng như làm xấu đi hình ảnh của người bán hàng
nói chung. Tuy nhiên, với những cảnh báo rõ ràng và sự tự chủ bản thân, những người
làm thuê việc bán hàng phải cố tránh những tình huống này để mang thể mang được con đường sự
nghiệp vững vàng và vinh quang đãng.
2. Quản trị bán hàng
2.1 Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạt đông quản trị của những người thuộc lực lượng quản lý
bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và rà soát hoạt động bán hàng. Tương tự, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp
chặt chẽ từ việc thiết kế chiến lược cho viên chức bán hàng thiết lập mục tiêu cho nhân
viên bán hàng tới việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và thẩm định kết quả công việc
của viên chức bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng mang thể
bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát mại vụ… và dù mang mang tên gì đi chăng nửa thì họ cũng là người trực tiếp
giám sát công việc của viên chức bán hàng và mang trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp
quản lí bán hàng cao hơn trong doanh nghiệp như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mãi

vụ… những người thuộc đội ngủ quản lí lực lượng bán hàng mang thể mang nhiều cấp độ chức
vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công

14

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
ty; tuy nhiên, họ đều mang chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho
doanh nghiệp một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
2.2 Mục tiêu của công việc quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan yếu và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp nhằm xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường để đạt được mục
tiêu về mặt doanh số của doanh nghiệp. Những doanh nghiệp thành công đều mang những mục tiêu rõ
ràng trong công việc quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu.
Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng mang thể khác nhau, song
về cơ bản sẽ gồm hai loại là mục tiêu nhân sự hay hướng vào con người và mục tiêu
hướng vào doanh số, lợi nhuận.
Mục tiêu về nhân sự: liên quan tới quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu
chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và huấn luyện về chuyên
môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục
tiêu chung của doanh nghiệp và mục tiêu riêng của phòng ban bán hàng thì cần phải mang lực lượng
bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, mang năng lực và trách nhiệm với công việc cũng
như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Như
vậy, công việc của lực lượng quản lý là bằng mọi cách phải thu hút, tuyển dụng và huấn luyện
được một lực lượng bán hàng giỏi cũng như mang chính sách thưởng phạt hợp lý
với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì
trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản
lý và viên chức của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh
thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh
của phòng ban bán hàng.

Tương tự, một người quản lý bán hàng sẽ được thẩm định dựa trên cách thức tuyển
chọn, huấn luyện, sắp xếp phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám
sát và động viên khuyến khích ý thức chung của viên chức trong lực lượng bán hàng.
Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất – hướng về nhân sự – đã được
phát huy theo một phương thức phù thống nhất.

15

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ
người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng như những cấp quản lí bán hàng cũng phải
biết rõ về mục tiêu doanh số của tổ chức và doanh số của phòng ban mình đang quản lý. Họ
cần đôn đốc viên chức và mang chiến lược hành động thật cụ thể; không những thế, người quản lý
bán hàng ở cấp cao hơn cần mang những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát
bán hàng. Tương tự, mục tiêu chung của doanh nghiệp về doanh số và lợi nhuận mới thực sự
phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc mang thể xác định một cách rõ nét
nhất thành tựu làm việc của phòng ban bán hàng và mang được những chính sách động viên
hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu ko thể thiếu và mang ý nghĩa quan yếu đối
với hoạt động quản trị bán hàng.
2.3 Chiến lược tổng thể và hoạt động quản trị bán hàng
Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng mang mối tương quan chặt chẽ với
nhau. Để xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến
lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của doanh nghiệp. Tương tự, để hiểu
rõ quan hệ giữa hoạt động quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể thì chúng ta phải lần
lượt xem xét những vấn đề sau:
Cấu trúc của doanh nghiệp: Trong chiến lược tổng thể chung của doanh nghiệp, phòng ban bán
hàng mang một vị trí khá quan yếu. Phòng ban này thường đi theo cấu trúc hình tháp và cũng
nằm trong cấu trúc tổ chức chung của doanh nghiệp. Tuy những doanh nghiệp mang thể mang quy mô to nhỏ

khác nhau nhưng nhìn chung thì đều mang chung một loại mô phỏng tương tự như hình dạng
của kim tự tháp. Đỉnh của hình tháp này thông thường là Ban giám đốc hoặc Hội đồng
quản trị – đây là những người đặt mục tiêu và chiến lược chung cho toàn doanh nghiệp. Cấp tiếp
theo đó là những trưởng phòng hoặc phó giám đốc chức năng mang nhiệm vụ chính là căn cứ
vào

chiến

của mình.
hay còn

lược chung sẽ đề ra những hoạt động và mục tiêu cho cấp thừa hành
Cấp tiếp theo của kim tự tháp sẽ là cấp quản lý theo từng nhóm
gọi là quản lý trung gian và cuối cùng là những viên chức kinh
doanh.

16

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015

Chủ toạ HĐQT
Ban GĐ
Trưởng những phân ban
Phó GĐ chức năng
Quản lý trung gian
Quản lý cấp thấp hơn
Viên chức chức năng

Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp theo ngạch bán hàng

Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng: Chiến lược tổng thể phản ánh những thẩm định
của doanh nghiệp về điều kiện và những thời cơ của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách
đáp ứng thị trường một cách hiệu quả. Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà
doanh nghiệp phải đi theo trong môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời hướng dẫn cho việc
phân bổ những nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa những phòng ban
trong một doanh nghiệp để cùng đi tới mục tiêu.
Bất kỳ sản phẩm của doanh nghiệp nào ra đời cũng trải qua một số giai đoạn nhất
định lúc chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Tương tự, trong những giai đoạn này, chính
sách về lực lượng bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào? Để hiểu rõ điều này, chúng ta
tuần tự xem xét những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn như sau:
Giai đoạn xây dựng thị trường: giai đoạn này cũng giống như giai đoạn giới thiệu
trong chu kỳ sống của sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là nỗ lực
gia tăng được doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với những điểm phân phối; tương tự
trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là xúc tiếp khách hàng
tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt những điểm phân phối đại lý
về giá cả và doanh số, cung ứng nhà cung cấp tương trợ một cách kịp thời nhất đồng thời thu thập
những thông tin và phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt… Nhà quản trị trong giai

17

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
đoạn này phải mang chính sách cụ thể về lương theo hiệu quả và những khuyến khích khác đặc
biệt dành cho những viên chức vượt mục tiêu và đẩy mạnh việc tiêu thụ những sản phẩm mới.
Giai đoạn duy trì: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn tăng trưởng trong chu
kỳ sống sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số và
củng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực lượng bán
hàng cần phải tập trung giữ được thị trường và lợi nhuận thông qua những khách hàng hiện
tại, do vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này nhà cung cấp với chất lượng tối
ưu. Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác định loại khách

triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi. Trong giai đoạn này chính sách cho lực lượng
bán hàng sẽ là lương cùng huê hồng và tiền thưởng dựa trên khả năng giữ vững thị trường
và gia tăng khách hàng.
Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm.
Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo thẩm định chung thì thời cơ kinh doanh
sẽ suy giảm và thị trường khó khăn gay gắt; do vậy mục tiêu của doanh nghiệp là làm
sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước lúc tháo lui khỏi thị trường. Mục tiêu bán hàng chủ
yếu trong giai đoạn này là cắt giảm giá bán bán hàng và tập trung vào những khách hàng
to nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất. Viên chức bán hàng cần xem xét khách hàng nào là
quan yếu nhất để xúc tiếp và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ những khách hàng kém quan
trọng và kiểm soát tốt về giá bán. Tương tự, về phía doanh nghiệp lúc này nên khai thác tối đa
sản phẩm, chặt chẽ trong những chi tiêu, lương sẽ là khoản chính được trả cho viên chức và
sẽ mang thưởng cho những viên chức đạt được lợi nhuận cao trong khu vực hoặc nhóm
khách hàng mà mình phụ trách.
Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà thời cơ kinh doanh hầu như ko còn dù
trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn. Giai đoạn này, doanh nghiệp phải quyết định tháo lui như
thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời sản phẩm.
Tương tự mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu giá bán bán hàng,
giảm hàng dự trữ. Lúc xúc tiếp với khách hàng, viên chức cần nỗ lực giảm lượng hàng
tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường hợp, họ cần phải tìm nguồn

18

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
sản xuất mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm này. Ở giai đoạn này, lương là
chính sách cơ bản của viên chức bán hàng.
Hình 1.3: Những giai đoạn phát triển của chiến lƣợc Quản trị bán hàng
Giai đoạn xây dựng thị trường

Giai đoạn duy trì

Giai đoạn thu hoạch

Giai đoạn gạt bỏ
2.4 Thiết kế mô phỏng lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan yếu giữa doanh nghiệp và thị trường. Lực lượng
bán hàng của những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng khác nhau hay mang quy mô khác nhau
mang thể được tổ chức dưới những hình thức khác nhau. Lực lượng bán hàng được chia làm ba
loại: lực lượng viên chức bán hàng của doanh nghiệp, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả những viên chức tham gia trực
tiếp trong công việc bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn
phòng và ít lúc xúc tiếp trực diện với khách hàng. Phần to họ liên lạc với khách hàng
qua điện thoại, với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay sản xuất
những nhà cung cấp tương trợ sau bán hàng, theo dõi những đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho…
Lực lượng này mang thể được tiêu dùng như là lực lượng chủ yếu tại doanh nghiệp hoặc là lực lượng
tương trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
19

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý. Viên chức
bán hàng mang trách nhiệm xúc tiếp trực tiếp với khách hàng, thông thường là tại địa điểm
làm việc của khách hàng. Đây là lực lượng được tiêu dùng khá phổ biến trong những ngành hàng
tiêu tiêu dùng, nhà cung cấp và hàng công nghiệp. Lực lượng này thường khá đông đảo. Họ thường
được huấn luyện khá bài bản, tinh thông tốt về sản phẩm và thường mang ý thức cầu tiến, mong
muốn mang thu nhập tốt và thời cơ thăng tiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức
quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản trị.
Đại lý theo hợp đồng: Với nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những

nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập, với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và
thường hưởng huê hồng đại lý. Những đại lý của những doanh nghiệp mang thể mang tên gọi, quy mô khác
nhau, song đều mang những đặc điểm chung như: bán hàng để được lợi huê hồng, cam
kết về doanh số dựa trên cơ sở vật chất hợp đồng, được lợi một số ưu đãi nhất định từ nhà sản
xuất như chính sách khuyến mãi hay giao hàng. Những đại lý thường đã được phân chia
khu vực đại lý rõ ràng, mang lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo
số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vào
những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công hơn nhiều đặc thù là đối với những
sản phẩm mới. Tương tự, việc sử dụng đại lý thường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm giá bán,
xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với những mạng lưới phân
phối.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều doanh nghiệp sử dụng loại hình lực lượng
bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh, bao phủ thị trường. Doanh nghiệp sử dụng cả lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường
khác nhau. Chẳng hạn, một doanh nghiệp cung ứng những sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí
nội thất mang thể sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để tiếp cận và cung ứng hàng hóa
cho những nhà thầu then chốt tại địa bàn thành phường, còn đối với những khu vực địa lý còn lại
như vùng ven và những tỉnh thì doanh nghiệp sử dụng những đại lý tại chỗ. Mô phỏng này được duy trì
khá hiệu quả lúc doanh nghiệp huấn luyện tốt viên chức của mình và sản xuất chính sách tốt
cho hệ thống những đại lý.
2.5 Những mô phỏng tổ chức lực lƣợng bán hàng
20

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
Những doanh nghiệp mang thể tổ chức lực lượng bán hàng theo những cách thức khác nhau tùy
vào mục tiêu và chính sách cụ thể của doanh nghiệp, nhưng nhìn chung mang bốn mô phỏng là tổ
chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và hỗn hợp.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo
vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ mang một

người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và quản lý hoạt động tại khu vực
của mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn mang những
viên chức bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực
trực thuộc nhỏ hơn. Mô phỏng này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều viên chức
của cùng một doanh nghiệp tới xúc tiếp chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mô
hình này đó là tiết kiệm được giá bán quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm
công việc hơn, viên chức cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng
tiến một cách rõ ràng. Mô phỏng này thích hợp lúc sản phẩm là tương đối đồng dạng và
ko mang nhiều đòi hỏi về nhà cung cấp phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, những doanh nghiệp kinh
doanh những sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô phỏng này.
GIÁM ĐỐC
BÁN HÀNG
TOÀN QUỐC
Khu vực 1

Khu vực 2

Khu vực 3

Hình 1.4 Mô phỏng tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng
được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này mang tức thị viên chức
bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.
Những doanh nghiệp mang sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất thích hợp với cơ
cấu tổ chức dạng này. Trong một số doanh nghiệp, để tránh tình trạng nhiều viên chức đi gặp
cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp
21

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015

phân công theo vùng địa lý, tương tự tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện nay
những doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế lực lượng
bán hàng theo dạng này.

GIÁM ĐỐC
BÁN HÀNG
TOÀN QUỐC
Ngành hàng/sản
phẩm A

Ngành hàng/sản
phẩm B

Ngành hàng/sản
phẩm C

Hình 1.5: Mô phỏng tổ chức lực lƣợng bán hàng theo ngành hàng
Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như quy mô, hành vi tậu sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này
ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng
bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc thù và sự đòi hỏi
khác nhau của từng loại khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng to thường đòi hỏi
khá nhiều về nhà cung cấp, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía những viên chức bán
hàng, thậm chí họ còn chính là người mang tác động mạnh mẽ tới tính chất của hàng hóa
sản xuất và mang thể mang những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng
chẳng hạn. Không những thế, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố mang
tác động quan yếu. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau
sẽ mang cách sử dụng khác nhau. Điều này đã làm cho doanh nghiệp phải mang chiến lược riêng đối
với từng loại khách hàng.
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

TOÀN QUỐC

Khánh hàng nhóm A

Khách hàng nhóm B

Nhóm khách hàng C

Hình 1.6: Mô phỏng tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khách hàng
22

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực
lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân
viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô phỏng này sẽ tối ưu hóa được
những nhà cung cấp chất lượng phục vụ khách hàng.
2.6 Tổng thể về quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng ko thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh
nghiệp với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, lúc doanh nghiệp hoạt động tại những thị
trường cụ thể, nó sẽ chịu sự tác động từ những yếu tố của môi trường như chính sách pháp lý
chẳng hạn, do vậy, những hoạt động quản lý bán hàng phải được thiết lập và tiến hành theo
hướng thích hợp và hiệu quả nhất.
Môi trường vĩ mô: bao gồm những yếu tố như chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hóa…
mang tác động mạnh mẽ tới việc hoạch định chính sách bán hàng. Việc thay đổi trong
chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh
nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động tới chính sách quản trị bán hàng. Những
yếu tố như kinh tế, văn hóa… tác động tới chính sách phục vụ khách hàng và cơ cấu
ngành hàng của doanh nghiệp. Tương tự, đây là những yếu tố mà doanh nghiệp phải điều
nghiên cứu kỹ lúc tham gia thị trường để mang những hoạt động đầu tư hiệu quả hơn.

Môi trường vi mô: bao gồm những phòng ban trong doanh nghiệp và mối quan hệ ngay
trong nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là phòng ban kinh doanh. Sự phối hợp nhịp
nhàng giữa những phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, phòng ban sản xuất… với phòng
kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa, nhà cung cấp của doanh nghiệp. Kế bên
đó, ngay trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định chính sách,
xây dựng và quản lý, giám sát lực lượng viên chức bán hàng phải được triển khai đồng bộ
với sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và viên chức là yêu cầu vô cùng quan yếu
đối với doanh nghiệp. Hiện nay, Việt Nam đã tham gia vào Tổ chức thương nghiệp toàn cầu
(WTO), do vậy, những doanh nghiệp phải nắm rõ những quy đinh pháp lý mang liên quan, cải tiến
năng lực của lực lượng bán hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức mạnh khó khăn trên thị
trường.
Hình 1.7: Sơ đồ tổng thể về quản trị bán hàng
Xã hội

Kinh tế

23

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015

Lấy trách nhiệm hàng đầu của người bán hàng là bán được hàng thông qua
việc kết thúc thành công một thương vụ cụ thể và xây dựng mối quan hệ trong khoảng thời gian dài
giữa hai bên. Để việc chào hàng được thành công tốt đẹp thì người bán hàng cần
hiểu rõ và làm tốt những trách nhiệm, công việc sau đây:
– Phân biệt và xác định rõ những yếu tố tác động tới hành vi tậu sắm của khách
hàng tư nhân và khách hàng tổ chức.
– Thăm dò và thẩm định khách hàng tiềm năng thông qua những phương tiện và cách
thức thích hợp.
– Duy trì hồ sơ khách hàng một cách mang hệ thống và xử lý kịp thời những phản hồi.

– Quản lý tốt về kế hoạch công việc chủ yếu liên quan tới hoạt động bán hàng.
– Phân phối nhà cung cấp.
– Thực thi những chiến lược bán hàng và tiếp thị.
Trước tiên, chúng ta hãy cùng tìm hiểu và phân biệt về hành vi tậu sắm của khách
hàng tư nhân và khách hàng tổ chức.
1. ác vấn đề chủ yếu liên quan tới khách hàng
1.1. ành vi tậu sắm của khách hàng tư nhân và khách hàng tổ chức
1.1.1.
hách hàng tư nhân thường tậu sắm với nhu cầu và mục đích chính là để
tiêu tiêu dùng cho bản thân, nhiệm vụ tậu hàng mang tính tư nhân. Tuy nhiên, cần lưu
ý những vai trò khác nhau trong quyết định tậu hàng lúc khách hàng tư nhân thực
hiện trong quy mô trong một hộ gia đình cụ thể. h ng hạn, chúng ta mang thể thấy
25

Bài giảng Quản trị bán hàng 2015
trong thực tế người vợ s quyết định việc tậu dụng cụ làm bếp trong lúc người
chồng ch đóng vai trò tư vấn hay gây ảnh hư ng, việc tậu nhà do cả hai cùng
quyết định, hay việc tậu xe tương đối thì người chồng mang vai trò quyết định và người sử
dụng là cho cả gia đình hay cho thành viên khác như con, cháu. hính vì v y cần
hiểu rõ vai trò của t ng thành viên, cụ thể như sau:
gười kh i xướng: là người khơi mào cho việc tậu sắm và thường là người
thu th p thông tin.
gười gây ảnh hư ng: là người tìm cách thuyết phục người khác về việc
tậu hàng, người này thường nỗ lực áp đ t những tiêu chu n và quy tắc ch n lựa cho
những thành viên còn lại.
gười quyết định: là người mang quyền hạn về tài chính và là người mang tiếng
nói quyết định cho việc tậu hàng.
gười thực hiện việc tậu: là người trực tiếp đi tậu, cụ thể như tìm tới nhà
sản xuất, lựa ch n, trả tiền và đem hàng về.

gười sử dụng: là người tiêu tiêu dùng thực tế sản ph m nhà cung cấp đã tậu về.
u

Trong nhiều trường hợp, một người mang thể mang t hai, ba vai trò tr lên và

việc tậu sắm những sản ph m, nhà cung cấp khác nhau s d n tới vai trò khác nhau của
t ng thành viên, ví dụ như theo nghiên cứu thực tế thì phụ nữ thường mang vai trò
quyết định và là người đi tậu c ng như sử dụng những sản ph m liên quan tới bếp
núc, chất t y rửa, hoá m ph m, đàn ông mang vai trò quyết định đối với sản ph m
liên quan tới máy móc, k thu t và cả cùng mang vai trò quyết định ảnh hư ng
nhau lúc tậu nhà cửa hay ch n những nhà cung cấp gia o dục, y tế.
hách hàng tư nhân tậu ra sao Đây là câu h i quan tr ng đối với những người
bán hàng.

ình. cho thấy trật tự quyết định tậu hàng của khách hàng cá

nhân qua bước:
26

Bài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái  Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gia đắc lực cho việc tìm hiểu và khám phá, cung cấpthông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người tậu, luân chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa đơn vị sản xuất và người tiêu tiêu dùng ; tương tự, người bánhàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu tiêu dùng. Tóm lại, bán hàng là một chuỗi những hoạt động tiêu khiển mang tính độc lập nhằm mục đích thiết lập cácquan hệ và truyền thông tin, nhà cung cấp, mẫu sản phẩm một cách hữu hiệu từ đơn vị sản xuất đếnngười tiêu tiêu dùng với tiềm năng chính là thỏa mãn nhu cầu và phân phối tốt nhất nhu yếu của hai bên. Vậy nghề bán hàng Open lúc nào ? Trong toàn cảnh như thế nào ? Những bạn hãyđọc phần lịch sử dân tộc của nghề bán hàng tiếp theo đây thì hoàn toàn mang thể vấn đáp được những thắc mắc đó. 1.3 Lịch sử của nghề bán hàngCó thể nói nghề bán hàng đã trải qua bốn thời kỳ tăng trưởng là : thời kỳ trước lúc bắtnguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ tăng trưởng nền tảng, thời kỳ tinh lọc và hình thành. Thời kỳ trước lúc bắt nguồn ( trước năm 1750 ) : nghề bán hàng được ghi nhận quahình ảnh người bán dạo xứ Phoenicy do thi sĩ cổ Hy Lạp ghi vào thế kỷ thứ 8 trướcCông nguyên. Người bán dạo này cần mẫn gõ cửa từ nhà này sang nhà khác của những khuphố để chào bán những mẫu sản phẩm của mình. Hàng thế kỷ sau, lúc La Mã lan rộng ra lãnh địa rađến Địa Trung Hải thì những nhà buôn, những đại lý hưởng huê hồng đã trở nên vô cùng phổbiến. Thời Trung thế kỉ và Phục Hưng ở Châu Âu những nhà buôn phất lên nhanh gọn vàđến đầu thế kỷ 18 thì nghề bán hàng thô sơ đã trở thành những tổ chức triển khai kinh tế tài chính hiện đạivới sự tăng trưởng can đảm và mạnh mẽ ở Châu Âu và Hoa Kỳ. Hình ảnh những người bán hàng nhưbán thuốc, bán hàng bằng tay thủ công đã Open từ rất lâu trong lịch sử vẻ vang ở những nước Châu Á Thái Bình Dương vàtại Trung Quốc, những nhà buôn vào cuối thế kỷ 18 đã trỡ thành một lực lượng khá quantrọng trong nền kinh tế tài chính. Thời kỳ bắt nguồn ( 1750 – 1870 ) : cuộc cách mệnh công nghiệp đã khởi đầu cho giaiđoạn này. Sự tăng trưởng của khoa học kỹ thuật, sự ngày càng tăng của năng lượng sản xuất, cácphương tiện vận tải đường bộ đã tạo một bước ngoặt to cho nền kinh tế tài chính. Trong quá trình này, cácdoanh nghiệp đã trang bị cho mình nhiều hơn những tri thức và kỹ năng về kinh doanh thương nghiệp tiếp thị, pháttriển hơn nữa những kỹ năng và tri thức tiếp cận Giao hàng người tậu và lan rộng ra thị trường, một sốBài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái doanh nghiệp đã mang quy mô kinh doanh thương nghiệp rất hiệu suất cao trải qua việc thiết lập một lực lượng bánhàng gặp và trả tiền giao dịch trực tiếp với người tậu. Thời kỳ tăng trưởng nền tảng ( 1870 – 1929 ) : vào thời kỳ này, sản xuất đã phát triểnkhá can đảm và mạnh mẽ yên cầu loại sản phẩm phải được tiêu thụ rộng rải hơn với quy mô to hơn. Đâylà thời kỳ mà những nhà phân phối mở màn tổ chức triển khai chuyên môn hóa sản xuất, tập trung chuyên sâu cạnhtranh về năng lượng sản xuất loại sản phẩm, do vậy họ rất cần mang những nhà trung gian làm côngviệc đưa loại sản phẩm tới càng nhiều nơi càng tốt. Vì vậy mà những nhà kinh doanh bán lẻ mang quy mô lớnmang tính giỏi cao hình thành khắp nơi cùng với lực lượng phần đông nhữngnhà đại diện thay mặt cho nhà phân phối, những đại lý … Cùng với sự tăng trưởng can đảm và mạnh mẽ này là cácquan điểm, kinh nghiệm tay nghề bán hàng được đúc rút và trở thành một môn học quan trọngtrong những trường giảng dạy về kinh doanh thương nghiệp. Ngay cả việc làm bán hàng cũng được phânbỏ lại theo cấp bậc, xác lập đặc thù và vai trò, được chuẩn hóa qua những khóa giảng dạy vàđược nhìn nhận đúng trong hoạt động tiêu khiển của một tổ chức triển khai. Ở 1 số ít tổ chức triển khai lực lượng bánhàng còn được sắp xếp ko riêng gì theo vùng địa lý mà còn được sắp xếp theo cơ cấu tổ chức ngànhhàng hay người tậu nhằm mục đích ngày càng tăng hiệu suất cao bán hàng. Thời kỳ tinh lọc và hình thành ( từ 1930 tới nay ) : Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giớinăm 1930 đã đưa tới việc rất nhiều doanh nghiệp phải thực sự tìm ra những lối đi riêng cạnhtranh hơn và hiệu suất cao hơn, đây cũng chính là một trong những động lực thôi thúc sựchuyên nghiệp hơn trong nghề bán hàng. Thời kì này Open thiên hướng hoạt động tiêu khiển sảnxuất kinh doanh thương nghiệp phải hướng vào Giao hàng và thỏa mãn nhu cầu người tậu. Những đại diện thay mặt bánhàng ko chỉ khó khăn đối đầu bằng sự khôn khéo mà họ phải đáp ứng nhà cung cấp tốt nhất, phụcvụ ân cần nhất với chất lượng tốt và Chi tiêu khó khăn đối đầu. Chính sự tăng trưởng của nền kinh tếthế giới đặc thù quan yếu là từ năm 1950 trở đi, đã thôi thúc những doanh nghiệp tăng trưởng hơn nữa lựclượng bán hàng, triển khai xong chủ trương bán hàng, chủ trương quản trị, xác lập tốt hơn cácchi phí và tính hiệu suất cao việc làm như quản trị tốt những cuộc trả tiền giao dịch bán hàng và cáchthức phân chia thời hạn cũng như ngân sách và sức lực lao động để ship hàng những người tậu to cóđơn hàng trị giá cao. Với thể nói tiến trình này người bán hàng đã chuyển vai trò từ ngườicung cấp sản phẩm & hàng hóa thành người thuyết phục hiệu suất cao hơn và cao hơn nữa là xử lý vấnđề hay phát minh thông minh những trị giá cho người tậu. Bài giảng Quản trị bán hàng 2015T heo một quan niệm khác, địa thế căn cứ vào quan niệm của từng trật tự tiến độ thì nghề bánhàng cho tới nay đã trải qua 4 thời kỳ với những đặc thù được tóm tắt trong bảng 1.1 Bảng 1.1 : Những thời kỳ tăng trưởng của hoạt động tiêu khiển bán hàng. Quan điểmQuan điểmQuan điểmQuan điểmSản xuất – sản phẩmBán hàngMarketingMarketing-xãhộiThời kỳTrước 19301930 – 1960M ục tiêuPhát triển doanh sốPhát1960-1990Sau 1990 triển Thỏa mãn nhu Xây dựng mốidoanh sốcầukhách quan hệ lâu dàihàngĐịnhNhu cầu thời kì ngắn Nhuhướngcủa người bánngắn hạn của hạn của người của người bánngười bánVai tròNgười cung cấpngười báncầu Nhu cầu ngắn Nhu cầu dài hạnbánNgười thuyết Ngườiphụcvà khách hànggiải Người sáng tạoquyết vấn đềgiá trị1. 4 Phân loại tính năng bán hàngVì bán hàng là một nghành nghề nhà cung cấp khá rộng nên cũng mang nhiều phương pháp phân loại. Sauđây là một số ít chức vụ bán hàng theo một số ít cách phân loại : Theo khu vực bán hàng : được chia thành hai loại là người bán hàng lưu động vàngười bán hàng tại điểm bán. Người bán hàng lưu động ko mang shop mà tới tậnchỗ người tậu để bán hàng. Họ thường đi chào hàng tận nơi người mang nhu yếu, chẳng hạnnhư những người bán hàng rong, những người chào hàng mỹ phẩm, dầu tắm, máy lọcnước … Người bán tại điểm bán chỉ bán hàng tại shop và người tậu sẽ tới giao dịchtại điểm bán ví dụ tiêu biểu như người bán hàng tạp hóa, hay người bán hàng tại những nhà hàng … Theo quy mô bán : mang hai loại là bán sỉ và lẻ, hai cách bán này khác nhau rất nhiềuvề qui mô shop, số lượng chủng loại sản phẩm & hàng hóa, vị trí, hạ tầng, Ngân sách chi tiêu … Chẳng hạnBài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái như so với hình thức kinh doanh bán lẻ thì yếu tố vị trí là quan yếu. Yêu cầu thường thìa là cáccửa hàng kinh doanh bán lẻ phải ở khu vực TT, thuận tiện liên lạc vận tải, khu vực đông dân cư ; còn so với hình thức bán sỉ thì vị trí ở khu TT ko phải là nhu yếu quan trọngmà diện tích quy hoạnh shop hay kho hàng mới là yếu tố cần đặt lên số 1. Theo hình thức sản phẩm & hàng hóa : hoàn toàn mang thể chia thành người bán sản phẩm & hàng hóa là vật phẩm hữuhình như những loại hàng thực phẩm, hàng may mặc, hàng đặc sản nổi tiếng hạng sang … ; người bánhàng nhà cung cấp ( bác bỏ sĩ, nha sĩ, trạng sư, ca sĩ … ) và những người bán những loại sản phẩm & hàng hóa đặcbiệt như sàn chứng khoán, giấy nợ, chuyển nhượng ủy quyền tên thương hiệu, khoa học tiên tiến … Theo sự chiếm hữu sản phẩm & hàng hóa : mang người bán những mẫu sản phẩm do chính mình làm ra, cóngười bán lại những sản phẩm & hàng hóa của người khác làm ra theo hình thức tậu đứt bán đoạn ( làhình thức người kinh doanh thương nghiệp tậu mẫu sản phẩm từ đơn vị sản xuất hay từ nhà phân phối, thanhtoán xong rồi bán lại cho người tậu với một mức chênh lệch về giá nhất định để mang lợinhuận ) và ở đầu cuối là những đại lý và nhà môi giới. Theo đối tượng người tiêu tiêu dùng tậu : mang những người bán hàng cho người tiêu tiêu dùng cá thể, cónhững người bán hàng cho những tổ chức triển khai hay doanh nghiệp công nghiệp, cho những ngườimua ở quốc tế … Theo vị trí : mang những vị trí như viên chức cấp dưới bán hàng, đại diện thay mặt bán hàng, giám sát bánhàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc đảm nhiệm kinh doanh thương nghiệp, viên chức cấp dưới tư vấn, … Theo quý phái bán hàng : mang hai loại chính là người tích lũy đơn hàng và ngườitạo ra đơn đặt hàng. Người tích lũy đơn hàng mang tính thụ động chờ đón người tậu yêucầu và phân phối cho người tậu ví dụ tiêu biểu như viên chức cấp dưới nhà sách. Người tạo ra đơn đặthàng là người biết kích thích, khơi gợi nhu yếu của người tậu, tư vấn, xử lý chokhách hàng trong từng trường hợp đơn cử ví dụ tiêu biểu như người bán những loại bảo hiểm. Cóthể nói, người tạo ra đơn hàng cần phải mang tri thức và kỹ năng bán hàng cao hơn so với người thuthập đơn đặt hàng và dù ở quý phái nào thì những người này cũng luôn cần được đào tạođể hoàn toàn mang thể triển khai xong tốt việc làm của mình. Bài giảng Quản trị bán hàng 2015B ảng 1.2 : phân loại nghề bán hàngTiêu chí phân loạiĐịa điểm bánChức danhNgười bán lưu độngNgười bán tại điểmQuy mô bánNgười bán sỉNgười bán lẻHình thức hàng hóaVật phẩm hữu hìnhDịch vụHàng hóa vô hìnhSở hữu hàng hóaNgười bán những sản phẩm & hàng hóa tự làm raNgười bán lại những sản phẩm & hàng hóa của người khác làm raĐối tƣợng muaNgười bán hàng cho cá nhânNgười bán hàng cho tổ chức triển khai, doanh nghiệpNgười bán hàng xuất khẩuCông việc phục trách ( vị trí ) Viên chức bán hàngĐại diện bán hàngGiám sát bán hàngTrưởng phòng bán hàngGiám đốc bán hàngPhó giám đốc đảm nhiệm kinh doanhĐẳng cấp bán hàngNgười tích lũy đơn hàngNgười tạo ra đơn đặt hàngBài giảng Quản trị bán hàng 20151.5 Nhiệm vụ của người bán hàngNgười bán hàng mang trách nhiệm cơ bản là bán hàng, ngoài những họ còn mang những nhiệmvụ tương quan tới hoạt động tiêu khiển quản trị và quản lý quản lý, những nghĩa vụ và trách nhiệm về kinh tế tài chính, vànhiệm vụ về marketing. Bán hàng : nghĩa vụ và trách nhiệm chính của người bán hàng đó chính là bán những sảnphẩm, nhà cung cấp của doanh nghiệp mình một cách thành công xuất sắc trải qua những cuộc trả tiền giao dịch tiếpxúc trực tiếp, trả tiền giao dịch qua điện thoại thông minh hay những nhà cung cấp người tậu như thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá thể … Những người bán hàng góp sức sự thành công xuất sắc cho doanh nghiệp và thể hiệnmình qua doanh thu bán hàng. Để bán được loại sản phẩm nhà cung cấp là cả một nghệ thuật và thẩm mỹ chínhvì vậy tất cả chúng ta hoàn toàn mang thể thấy rằng người bán hàng giỏi là người hoàn toàn mang thể làm cho khách hàngbỏ tiền ra tậu loại sản phẩm mà vẫn ko thấy tiếc, chỉ thấy rất là hài lòng và thỏa mãn nhu cầu. Với nghĩa vụ và trách nhiệm là bán được hàng, giữ gìn và tăng trưởng tốt mối quan hệ với kháchhàng, người bán hàng phải xác lập được tiềm năng việc làm và những kế hoạch hành độngcụ thể để đạt tiềm năng mong ước. Ngoài nghĩa vụ và trách nhiệm chính đó, người bán hàng còn phảithực thi thêm những trách nhiệm khác tương quan tới hoạt động tiêu khiển quản trị và quản lý, tàichính và marketing. Những trách nhiệm tương quan tới hoạt động tiêu khiển quản trị và quản lý : gồm mang nhữngcông việc như xử lý những yếu tố của người tậu, lập kế hoạch, dự đoán bán hàng, nhìn nhận và thậm chí còn cả huấn luyện và huấn luyện. Để làm được trách nhiệm quan yếu này, người bán hàngphải mang những tri thức và kỹ năng đơn cử như : Kỹ năng xử lý yếu tố : Đây là nghĩa vụ và trách nhiệm của người bán hàng trong việc giảiquyết những yếu tố mà người tậu gặp phải lúc shopping và sử dụng loại sản phẩm. Việc tưvấn và giúp sức của người bán hàng nhiều lúc sẽ giúp họ bán được hàng trong nhữngthương vụ khác. Kỹ năng lập kế hoạch : Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho chínhmình như thời hạn xúc tiếp, khu vực xúc tiếp, phương pháp xúc tiếp … Việc lên kế hoạch sẽcho thấy người bán hàng mang biết quản trị hiệu suất cao thời hạn của mình hay ko. Ngườibán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho người tậu của mình, đặc thù quan yếu là những đại lýtrong việc triển khai những chương trình kinh doanh thương nghiệp, thực thi bán hàng … Bài giảng Quản trị bán hàng 2015K ỹ năng lập dự đoán : Người bán hàng còn trách nhiệm lập dự đoán về ngành hàng, vềthị trường … Họ phải mang kỹ năng và tri thức này và phải nắm vững những đổi khác cũng như triển vọngcủa thị trường dựa vào thực tiễn, kinh nghiệm tay nghề và linh giác của bản thân. Kỹ năng hướng dẫn, huấn luyện và huấn luyện : Thông thường một người bán hàng giàu kinh nghiệmsẽ đảm trách việc hướng dẫn giảng dạy cho những viên chức cấp dưới mới vào. Nội dung giảng dạy cóthể là những kỹ năng và tri thức bán hàng chuyên biệt, những kinh nghiệm tay nghề … Và để thực thi tốt điềunày thì việc huấn luyện và huấn luyện thường được thực thi ngay lúc viên chức cấp dưới mới được tuyển bắtđầu vào thao tác và / hoặc ngay lúc tiến hành hoạt động tiêu khiển tại khu vực hay khu vực nào đó … Kỹ năng nhìn nhận : Một người bán hàng cũng phải biết và mang năng lực nhìn nhận cácvấn đề như thị trường, người tậu, loại sản phẩm … những nhìn nhận này sẽ giúp ích cho chínhcông việc của họ và là thông tin thiết yếu cho hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp tiếp thị của doanhnghiệp. Những nghĩa vụ và trách nhiệm về kinh tế tài chính : trong 1 số ít nghành ngành nghề như kinhdoanh hàng công nghiệp ví dụ tiêu biểu thì người bán hàng cần mang năng lực kiến thiết xây dựng nhữngkế hoạch kinh tế tài chính tổng hợp như thuê gia tài, tậu lại, hàng tồn dư … Đối với nhữngngười kinh doanh thương nghiệp sàn chứng khoán thì nghĩa vụ và trách nhiệm này cao hơn, yên cầu mang tri thức và kỹ năng và trìnhđộ nhất định. Ngay cả với những người bán hàng tiêu tiêu dùng thường thì cũng phải cókhả năng quản trị nợ công, hàng tồn dư … Vì đây là những yếu tố thiết yếu lúc thiết lậpvà thực thi một thương vụ làm ăn. Những trách nhiệm về marketing : gồm mang hai việc làm chính đó là tích lũy thôngtin và tiến hành triển khai những chương trình tiếp thị. Vì người bán hàng tiếp tục xúc tiếp với người tậu nên họ là kênh truyềndẫn thông tin vô cùng quan yếu từ doanh nghiệp tới người tậu và trái lại. Nhữngđại diện bán hàng thường được nhu yếu thực thi việc tích lũy quan niệm người tậu, báocáo tình hình thị trường và đối thủ khó khăn khó khăn đối đầu, nhất là lúc doanh nghiệp sắp tung ra sảnphẩm mới. Tuy nhiên, trong thực tiễn, hoạt động tiêu khiển này của người bán hàng chưa được tiếnhành đúng cách và hiệu suất cao, do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích và hướng dẫn họ chitiết hơn nữa. Không những thế, người bán hàng cũng chính là người tích lũy thông tin phảnhồi từ thị trường so với mẫu sản phẩm và chủ trương của doanh nghiệp khá đúng chuẩn do họ hay làmBài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái việc và trò chuyện với người tậu, do vậy doanh nghiệp cần tương hỗ và tích trữ tốt nhất nhữngthông tin quan yếu này để làm tư liệu lúc cần chỉnh sửa, nâng cấp cải tiến hay kiểm soát và điều chỉnh chínhsách cho tương thích với tình hình thực tiễn. Mặt khác, người bán hàng cũng đồng thời làngười đưa thông tin và chủ trương một cách đúng chuẩn, rất đầy đủ từ doanh nghiệp tới người tậu ; do vậy trải qua hoạt động tiêu khiển này doanh nghiệp hoàn toàn mang thể thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với kháchhàng. Về việc tiến hành thực thi những chương trình tiếp thị doanh nghiệp thường yêu cầungười bán hàng cùng phối hợp trong những chiến dịch tiếp thị để bảo vệ sự thành côngtrọn vẹn. Người bán hàng phải bảo vệ cho những chủ trương về khuyễn mãi thêm, tọa lạc, quảng cáo … của phòng ban tiếp thị được triển khai vừa đủ so với từng người tậu. Trongtrường hợp giao dịch với những trung gian thương nghiệp như người như người bán sỉ vàbán lẻ thì người bán hàng còn cần phải tương hỗ tích cực cho những hoạt động tiêu khiển tiếp thị củanhững nhà trung gian này để họ hoàn toàn mang thể bán được nhiều hàng hơn và Giao hàng khách hàngtốt hơn. Vì vậy, những người làm công việc làm việc bán hàng cũng cần mang năng lực về tiếp thị vànắm vững phương pháp phối hợp giữa hoạt động tiêu khiển bán hàng và hoạt động tiêu khiển tiếp thị để hoànthành tốt công dụng của mình. Tới đây những bạn đã hoàn toàn mang thể vấn đáp được thắc mắc trách nhiệm của người bán hàng là gì. Nhớ được những ý chính này bạn thuận tiện suy ra được những nội dung đã trình diễn trongphần này. 1.6 Những điều kiện kèm theo cơ bản để trở thành người bán hàng chuyên nghiệpNgười bán hàng giỏi phải hội đủ 4 điều kiện kèm theo : sức khỏe thể chất tốt, mang kiến thứcvà kỹ năng và tri thức về bán hàng, tâm ý ko thay đổi và phẩm chất tốt. Về sức khỏe thể chất : người bán hàng cần mang sức khỏe thể chất tốt, ko bị những bệnh truyềnnhiễm hay dị tật về hình thể. Người bán hàng ko nhất thiết phải đẹp nhưng phải códuyên để tạo được ấn tượng tốt với người tậu biểu lộ qua tác phong giao ứng cứu xử, phục trang tương thích, vệ sinh thân thể tốt … Về tri thức và kỹ năng và tri thức và kỹ năng : người bán hàng hiển nhiên cần phải mang kỹ năng và tri thức tốt vềngành hàng, về loại sản phẩm, về doanh nghiệp và những nhà cung cấp mà doanh nghiệp phân phối. Ngoài ranhững kỹ năng và tri thức về kinh tế-xã hội, lịch sử dân tộc, địa lý, tâm lý học cũng rất thiết yếu để mang thểBài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái hiểu được tâm ý người tậu, biết được tập quán, thói quen, sở trường thích ứng của họ … Những kỹnăng bán hàng, giao ứng cứu xử là những kỹ năng và tri thức cơ bản mà người bán hàng cũng nênquan tâm rèn luyện liên tục nếu muốn thành công xuất sắc trong nghể bán hàng. Về tâm ý : người bán hàng cần nỗ lực nỗ lực giữ tâm trạng ko thay đổi, ko bi quan, luôntích cực trong việc làm, mềm mỏng, kiên trì lúc xúc tiếp với người tậu. Ko nhữngvậy, người bán hàng còn phải luôn dữ thế chủ động xử sự tốt trong mọi thực trạng, giữ bìnhtĩnh, ko ồn ào phô trương, ko bị lung lạc niềm tin và rất là tự tín. Với một điểmkhác biệt với người làm việc làm hành chánh thường thìa là người bán hàng luôn trongtư thế sẵn sàng chuẩn bị, ko nề hà thời hạn, ko thao tác theo kiểu hết giờ là ra về. Về phẩm chất : Người bán hàng cần tự trọng, mang ý thức giữ gìn uy tín, mang sự quyếtđoán và phản ứng nhạy bén. Đây là những phẩm chất mà ko phải người nào cũng mang sẵn, nhiều lúc phải mất rất nhiều thời hạn và công sức của con người để rèn luyện và triển khai xong mình. Bêncạnh đó, tính hướng ngoại và mong ước mang thu nhập cao, làm chủ sự biến hóa là nhữngyếu tố sẽ giúp người bán hàng thành công xuất sắc. 1.7 Những thời cơ thử thách so với người bán hàngNghề bán hàng thường mang những thời cơ thăng quan tiến chức tôt nhưng cũng thường phảiđương đầu với những thử thách ko nhỏ. Nhìn thấy được những thời cơ và thử thách nàylà rất hữu dụng so với những người mang dự trù theo nghề hầu hết hoàn toàn mang thể xác lập được tháiđộ thao tác đúng đắn và mang những sẵn sàng chuẩn bị thiết yếu. Những thời cơ : Một trong những việc làm được ưa thích và được nhiều người lựachọn sau lúc tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh thương nghiệp đó chính là việc làm tương quan đếnbán hàng. Đây là việc làm khởi đầu khá lý tưởng cho những người trẻ tuổi, năng động, thích thử thách, mong ước mang thời cơ thăng quan tiến chức và mang thu nhập cao. Người làm thuê táckinh doanh bán hàng ngày nay mang rất nhiều thời cơ về kinh tế tài chính, sự phong phú trong côngviệc, chứng tỏ năng lực của bản thân, sự độc lập và thời cơ thành công xuất sắc. Về kinh tế tài chính : người bán hàng sẻ mang thời cơ mang thu nhập rất tốt từ chính công việccủa mình lúc họ biết thiết lập kế hoạch, tự chủ trong hoạt động tiêu khiển và biết giám sát. Ngườinhân viên khởi đầu hoàn toàn mang thể mang mức lương chưa cao nhưng họ mang tiền huê hồng và tiền10Bài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái thưởng theo doanh thu. Do vậy, tích cực và nỗ lực nỗ lực hơn nữa để mang nhiều đơn hàng thì cơhội mang thêm thu nhập là điều thế tất. Về sự phong phú : Đây là thời cơ dành riêng cho việc làm bán hàng lúc xúc tiếp trựctiếp. Những viên chức cấp dưới kinh doanh thương nghiệp mang nhiều thời cơ xúc tiếp với nhiều loại khách hàngkhác nhau trong những trường hợp, thực trạng rất là nhiều mẫu mã. Chính thế cho nên người bánhàng phải luôn phát minh thông minh và phản ứng linh động trong những trường hợp phong phú này. Ngay cảtại doanh nghiệp, chủ trương bán hàng và loại sản phẩm cũng luôn mang sự đổi khác theo thời hạn, dovậy, người viên chức cấp dưới kinh doanh thương nghiệp hoặc thậm chí còn cả những người mang tương quan tới hoạtđộng này cũng phải luôn update, luôn học hỏi để phân phối với những biến hóa này. Nhưvậy, người bán hàng là người luôn tự làm mới mình, linh động và phát minh thông minh trong mọi hoàncảnh – đây chính là sự phong phú mà ko phải ngành nghề nào cũng mang được. Về thời cơ chứng tỏ năng lực cá thể : Người bán hàng ngay sau lúc mang thời cơ làmviệc là họ đã hoàn toàn mang thể chứng tỏ được năng lượng của bản thân trải qua doanh thu, số lượngkhách hàng, số đơn hàng, mục tiêu đạt được … Thời cơ chứng tỏ bản thân này thường rõràng, nhìn thấy một cách khá thuận tiện so với những việc làm khác. Về sự độc lập : Người làm việc làm bán hàng nói chung thường phải chịu tráchnhiệm chính về khu vực mà mình đảm nhiệm ; do vậy, tính độc lập của việc làm này khácao. Họ thường tự tiến hành việc làm ; báo cáo giải trình hiệu quả cho người quản trị và tự vận hànhcông việc, tự quản lý thời hạn và những mối quan hệ sao cho mang hiệu suất cao nhất. Sự chủ độngvề việc làm, thời hạn chính là những yếu tố quan yếu đem lại sự độc lập cho ngườibán hàng. Tuy nhiện, sự độc lập này phải luôn trong trạng thái tích cực – người bán hàngvừa đạt được thành tích tốt trong việc làm, đi đúng kế hoạch tiềm năng của doanh nghiệp vàvừa làm hài lòng người tậu ở mức tốt nhất. Về thời cơ thăng quan tiến chức trong nghề nghiệp : nhu yếu về viên chức cấp dưới bán hàng hiện nayđang rất to, những doanh nghiệp tuyển dụng tiếp tục và với số lượng to. Những doanh nghiệp cũngthường ko đưa ra nhu yếu cao vì thường mang chương trình huấn luyện và giảng dạy sau lúc tuyểndụng. Trong thực tiễn mang nhiều người hiện ở vị trí quản trị cấp cao của những doanh nghiệp, những tập đoàn to kinh doanh bán lẻ xuất thân từ viên chức cấp dưới bán hàng. Công việc này hứa hứa hẹn triển vọng tốtđẹp cho những người mang tiềm năng thăng quan tiến chức trong nghề nghiệp một cách rõ ràng. Vì sao11Bài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái vậy ? Thuần tuý là vì họ được giảng dạy rất giỏi về xúc tiếp và thiết lập quan hệ, họcó thời cơ chứng tỏ mình qua doanh thu và doanh thu đạt được, mang nhiều phương pháp đểhướng tới những nấc thang cao hơn từ viên chức cấp dưới tới cấp quản trị trung gian, phụ tráchkinh doanh và quản lý chung. Những bạn hãy nỗ lực nỗ lực tìm những thông tin tương quan tới sự nghiệp của một số ít nhàquản trị cấp cao ở những doanh nghiệp nhất là ở những tập đoàn to kinh doanh nhỏ để mang ví dụ minh chứngvề thời cơ thăng quan tiến chức trong nghề bán hàng. Những thử thách : song song với những thời cơ như vừa nói ở trên thì người bánhàng luôn phải đương đầu với những thử thách vì phải liên tục xúc tiếp với kháchhàng, thao tác với sức ép đè nén cao. Những thử thách đó thường là : Sự căng thẳng mỏi mệt : do người tậu phần nhiều điều khó chiều chuộng, khó chiều, một số ít đòi hỏiquá nhiều hoặc ko biết điều … nhưng người bán phải luôn hồ hởi, luôn vui tươi để giaotiếp với người tậu nên thường bị stress thần kinh, dễ bị rơi vào trạng thái mất quânbình tâm ý, bị trầm cảm … Sức ép doanh thu : thường định mức về doanh thu sẽ luôn tăng dần theo thời hạn làmngười bán hàng phải chịu sức ép đè nén rất to nhất là lúc cần báo cáo giải trình theo định kỳ. Sức ép về thời hạn : vì cần phải chuyển dời tiếp tục, đi xa nhà, gặp khách khiyêu cầu bất kể giờ giấc. Đối với những người bán hàng xuất khẩu, việc chuyển dời qua cácvùng, những nước khác nhau hoàn toàn mang thể làm ruộng hồ đeo tay sinh vật học của họ bị trục trặc nặng nề. Những rủi ro tiềm tàng sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ bởikhách hàng, bởi đồng xu tiền. Đó là một số ít khó khăn vất vả mà người bán hàng hay gặp phải, trong trong thực tiễn người bánhàng còn gặp phải những vấn đề vất vả khác tùy theo điều kiện kèm theo và thực trạng riêng của mỗingười mà họ phải tự mình vượt qua – đây quả là điều ko thuận tiện. Những bạn hoàn toàn mang thể liênhệ với bản thân mình, nếu trở thành người bán hàng thì hoàn toàn mang thể bạn sẽ gặp phải những khókhăn gì ngoài những vấn đề vất vả đã kể trên. Thời cơ trong nghề bán hàngThách thức trong nghề bán hàng12Bài giảng Quản trị bán hàng 2015C ơ hội về kinh tế tài chính thu nhậpCăng thẳngChứng tỏ năng lực cá nhânÁp lực doanh sốSự phong phú, sáng tạoÁp lực thời gianTính độc lậpDễ sa ngãSự thăng tiếnPhải luôn giữ thái độ lạc quan1. 8 Những yếu tố về đạo đứcMột số trường hợp về đạo đức mà người bán hàng hoàn toàn mang thể gặp phải trong công việcthường tương quan tới quan hệ giữa con người với con người, những chủ trương về giá thành, cácvấn đề tương quan tới Tặng Ngay quà hay triển khai chương trình khuyến mại. Sau đây là một sốhoàn cảnh đơn cử : Quan hệ giữa viên chức cấp dưới bán hàng và người tậu : Một số người bán hàng vì áplực doanh thu thường mắc phải lỗi bán hàng quá nhiều cho khách gây tác động tác động nghiêmtrọng lúc người tậu ko tiêu thụ hoặc sử dụng hết. Một yếu tố nữa đó là đôi khingười bán hàng cố ý ko cung ứng ko thiếu thông tin cho người tậu, điều này mang thểảnh hưởng tới quyền hạn của người người tậu và làm xấu đi những mối quan hệ. Quan hệ giữa viên chức cấp dưới bán hàng và doanh nghiệp : Thỉnh thoảng mang những viên chức cấp dưới báocáo xô lệch về ngân sách. Họ hoàn toàn mang thể tận dụng sự trấn áp thiếu hiệu suất cao của doanh nghiệp để đưathêm những ngân sách cá thể ko tương quan vào ngân sách công việc làm việc hay tiếp khách. Đây làđiều mà những nhà quản trị cần lưu tâm và mang những giải pháp ngăn ngừa khắc phục và xử lý kịp thời. Mặt khác, việc cố ý báo cáo giải trình những thông tin về người tậu, thị trường mang tính đối phósẽ gây tác động tác động tới hoạt động tiêu khiển bán hàng và những việc làm mang tương quan. Một người bánhàng hoàn toàn mang thể đưa thông tin rơi lệch về số lượng cuộc gọi, số lần xúc tiếp với khách hàngnhằm đạt được nhu yếu của doanh nghiệp, với những thông tin kiểu này họ sẽ thuận tiện qua mặtcấp quản trị nếu cấp quản trị là những người còn ít kinh nghiệm tay nghề. Điều mà thời nay chúngta cũng thường thấy trong những kinh doanh thương nghiệp là việc che giấu cho đồng nghiệp, san sẻ doanhthu hay đơn hàng để mọi người điều mang thành tích và chuyện này sẽ được thực thi theokiêu “ mang qua mang lại ” theo từng kỳ báo cáo giải trình. Ngoài ra, người bán hàng trong cùng đội sẽ có13Bài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái niềm tin tương hỗ theo kiểu che giấu những vi phạm của đồng nghiệp, cùng nhau viphạm chủ trương của doanh nghiệp và qua mặt cấp trên. Cuối cùng là lúc bấy giờ tất cả chúng ta còn thấy một kiểu thao tác phi đạo đức của ngườibán hàng như trong nghành bảo hiểm nhân thọ ví dụ tiêu biểu, họ sẽ cố ý thu phí khá nhiềuđể cướp đoạt tiền tài người tậu hay chiếm hữu tiền nợ công của doanh nghiệp ( thường rơivào những người mang vị trí được giao khu vực quản trị ). Trên đây là một số ít trường hợp về đạo đức đáng suy ngẫm lúc một người quyếtđịnh lựa chọn việc làm là bán hàng. Những trường hợp này trong trong thực tiễn đã từng xảy ra vàảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp cũng như làm xấu đi hình ảnh của người bán hàngnói chung. Tuy nhiên, với những cảnh báo nhắc nhở rõ ràng và sự tự chủ bản thân, những ngườilàm việc làm bán hàng phải cố tránh những trường hợp này để hoàn toàn mang thể mang được con đường sựnghiệp vững vàng và vinh quang đãng. 2. Quản trị bán hàng2. 1 Khái niệmQuản trị bán hàng là hoạt đông quản trị của những người thuộc lực lượng quản lýbán hàng của doanh nghiệp gồm mang những hoạt động tiêu khiển chính như nghiên cứu và phân tích, lập kế hoạch, thựchiện và rà soát hoạt động tiêu khiển bán hàng. Tương tự, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợpchặt chẽ từ việc phong cách thiết kế kế hoạch cho viên chức cấp dưới bán hàng thiết lập tiềm năng cho nhânviên bán hàng tới việc tuyển dụng, giảng dạy, giám sát và nhìn nhận tác dụng công việccủa viên chức cấp dưới bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, Lever thấp nhất của ngạch quản trị bán hàng mang thểbao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản trị theo ngành hàng, quản trị theo khu vựchay giám sát mại vụ … và dù mang mang tên gì đi chăng nửa thì họ cũng là người trực tiếpgiám sát việc làm của viên chức cấp dưới bán hàng và mang nghĩa vụ và trách nhiệm báo cáo giải trình việc làm cho cấpquản lí bán hàng cao hơn trong doanh nghiệp như giám đốc kinh doanh thương nghiệp hay trưởng phòng mãivụ … những người thuộc đội ngủ quản lí lực lượng bán hàng hoàn toàn mang thể mang nhiều Lever chứcvụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và kế hoạch của mỗi công14Bài giảng Quản trị bán hàng 2015 ty ; tuy nhiên, họ đều mang chung trách nhiệm là thiết kế xây dựng và tăng trưởng lực lượng bán hàng chocông ty một cách tích cực và hiệu suất cao nhất nhằm mục đích đạt tiềm năng chung của tổ chức triển khai. 2.2 Mục tiêu của công việc làm việc quản trị bán hàngHoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan yếu và là mũi nhọn tấncông hầu hết của doanh nghiệp nhằm mục đích xâm nhập và sở hữu thị trường để đạt được mụctiêu về mặt doanh thu của doanh nghiệp. Những doanh nghiệp thành công xuất sắc đều mang những tiềm năng rõràng trong công việc làm việc quản trị bán hàng và những kế hoạch đơn cử để đạt được tiềm năng. Mặc dù những tiềm năng trong từng trật tự tiến độ hay từng ngành hàng hoàn toàn mang thể khác nhau, songvề cơ bản sẽ gồm hai loại là tiềm năng nhân sự hay hướng vào con người và mục tiêuhướng vào doanh thu, doanh thu. Mục tiêu về nhân sự : tương quan tới trật tự tuyển chọn nhân sự với những tiêuchuẩn được thiết kế xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, trật tự tu dưỡng và huấn luyện và giảng dạy về chuyênmôn, kỹ năng và tri thức và phương pháp quản trị tốt nhất so với lực lượng bán hàng. Để đạt được mụctiêu chung của doanh nghiệp và tiềm năng riêng của phòng ban bán hàng thì cần phải mang lực lượngbán hàng rất là năng động, nhiệt tình, mang năng lượng và nghĩa vụ và trách nhiệm với việc làm cũngnhư sự góp phần gắn bó tích cực vào tổ chức triển khai và hoạt động tiêu khiển chung của toàn tổ chức triển khai. Nhưvậy, việc làm của lực lượng quản trị là bằng mọi cách phải lôi cuốn, tuyển dụng và đào tạođược một lực lượng bán hàng giỏi cũng như mang chủ trương thưởng phạt hợp lývới một phong thái chỉ huy và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thìtrọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà đơn cử là giữa người quảnlý và viên chức cấp dưới của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp uyển chuyển và tinhthần thao tác tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công xuất sắc cho hoạt động tiêu khiển kinh doanhcủa phòng ban bán hàng. Tương tự, một người quản trị bán hàng sẽ được nhìn nhận dựa trên phương pháp tuyểnchọn, huấn luyện và huấn luyện, sắp xếp phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản trị giámsát và động viên khuyến khích niềm tin chung của viên chức cấp dưới trong lực lượng bán hàng. Thông qua những hoạt động tiêu khiển như trên, tiềm năng thứ nhất – hướng về nhân sự – đã đượcphát huy theo một phương pháp tương thích nhất. 15B ài giảng Quản trị bán hàng 2015M ục tiêu về doanh thu, doanh thu : để đạt được tiềm năng về doanh thu thì ngay từngười giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng như những cấp quản lí bán hàng cũng phảibiết rõ về tiềm năng doanh thu của tổ chức triển khai và doanh thu của phòng ban mình đang quản trị. Họcần đôn đốc viên chức cấp dưới và mang kế hoạch hành vi thật đơn cử ; cạnh bên đó, người quản lýbán hàng ở cấp cao hơn cần mang những phương pháp trấn áp và kích thích người giám sátbán hàng. Tương tự, tiềm năng chung của doanh nghiệp về doanh thu và doanh thu mới thực sựphát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh thu và doanh thu, Ban giám đốc hoàn toàn mang thể xác lập một cách rõ nétnhất thành tựu thao tác của phòng ban bán hàng và mang được những chủ trương động viênhay kiểm soát và điều chỉnh kịp thời. Đây là tiềm năng ko hề thiếu và mang ý nghĩa quan yếu đốivới hoạt động tiêu khiển quản trị bán hàng. 2.3 Chiến lược tổng thể và toàn diện và hoạt động tiêu khiển quản trị bán hàngGiữa kế hoạch toàn diện và tổng thể và quản trị bán hàng mang mối đối sánh tương quan ngặt nghèo vớinhau. Để kiến thiết xây dựng và tăng trưởng lực lượng bán hàng thì cấp quản trị phải nắm rõ chiếnlược tổng thể và toàn diện và phương pháp tham gia vào kế hoạch chung của doanh nghiệp. Tương tự, để hiểurõ quan hệ giữa hoạt động tiêu khiển quản trị bán hàng và kế hoạch toàn diện và tổng thể thì tất cả chúng ta phải lầnlượt xem xét những yếu tố sau : Cấu trúc của doanh nghiệp : Trong kế hoạch tổng thể và toàn diện chung của doanh nghiệp, phòng ban bánhàng mang một vị trí khá quan yếu. Phòng ban này thường đi theo cấu trúc hình tháp và cũngnằm trong cấu trúc tổ chức triển khai chung của doanh nghiệp. Tuy những doanh nghiệp hoàn toàn mang thể mang quy mô to nhỏkhác nhau nhưng nhìn chung thì đều mang chung một loại quy mô tựa như như hình dạngcủa kim tự tháp. Đỉnh của hình tháp này thường thìa là Ban giám đốc hoặc Hội đồngquản trị – đây là những người đặt tiềm năng và kế hoạch chung cho toàn doanh nghiệp. Cấp tiếptheo đó là những trưởng phòng hoặc phó giám đốc tính năng mang trách nhiệm chính là căn cứvàochiếncủa mình. hay cònlược chung sẽ đề ra những hoạt động tiêu khiển và tiềm năng cho cấp thừa hànhCấp tiếp theo của kim tự tháp sẽ là cấp quản trị theo từng nhómgọi là quản trị trung gian và sau cuối là những viên chức cấp dưới kinhdoanh. 16B ài giảng Quản trị bán hàng 2015C hủ tịch HĐQTBan GĐTrưởng những phân banPhó GĐ chức năngQuản lý trung gianQuản lý cấp thấp hơnNhân viên chức năngHình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai của doanh nghiệp theo ngạch bán hàngChiến lược toàn diện và tổng thể và quản trị bán hàng : Chiến lược toàn diện và tổng thể phản ánh những đánh giácủa doanh nghiệp về điều kiện kèm theo và những thời cơ của thị trường để từ đó đưa ra những chính sáchđáp ứng thị trường một cách hiệu suất cao. Chiến lược tổng thể và toàn diện sẽ tạo ra hướng tăng trưởng màcông ty phải đi theo trong môi trường tự nhiên kinh doanh thương nghiệp đơn cử ; đồng thời hướng dẫn cho việcphân bổ những nguồn lực một cách kết hợp và hợp lý và đưa ra phương pháp phối hợp giữa những bộ phậntrong một doanh nghiệp để cùng đi tới tiềm năng. Bất kỳ loại sản phẩm của doanh nghiệp nào sinh ra cũng trải qua 1 số ít trật tự tiến độ nhấtđịnh lúc sở hữu và tăng trưởng thị trường. Tương tự, trong những trật tự tiến độ này, chínhsách về lực lượng bán hàng sẽ được triển khai như thế nào ? Để hiểu rõ điều này, chúng talần lượt xem xét những tiềm năng và chủ trương bán hàng trong từng tiến trình như sau : Giai đoạn thiết kế xây dựng thị trường : trật tự tiến độ này cũng giống như tiến trình giới thiệutrong chu kỳ luân hồi sống của mẫu sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong trật tự tiến độ này là cố gắnggia tăng được doanh thu và thiết lập quan hệ ngặt nghèo với những điểm phân phối ; như vậytrong trật tự tiến độ này, trách nhiệm trung tâm của lực lượng bán hàng là xúc tiếp khách hàngtiềm năng, người tậu mới, quan hệ ngặt nghèo và trấn áp tốt những điểm phân phối đại lývề giá thành và doanh thu, đáp ứng nhà cung cấp tương hỗ một cách kịp thời nhất đồng thời thu thậpcác thông tin và phản hồi từ thị trường càng rất đầy đủ càng tốt … Nhà quản trị trong giai17Bài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái đoạn này phải mang chủ trương đơn cử về lương theo hiệu suất cao và những khuyến khích khác đặcbiệt dành cho những viên chức cấp dưới vượt mục tiêu và tăng cường việc tiêu thụ những loại sản phẩm mới. Giai đoạn duy trì : Giai đoạn này cũng giống như trật tự tiến độ tăng trưởng trong chukỳ sống mẫu sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong quá trình này là duy trì doanh thu vàcủng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số ít điểm bán mới. Lực lượng bánhàng cần phải tập trung chuyên sâu giữ được thị trường và doanh thu trải qua những người tậu hiệntại, do vậy cần đáp ứng cho loại người tậu chiếm lợi thế này nhà cung cấp với chất lượng tốiưu. Riêng so với người tậu tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác lập loại kháchtriển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi. Trong tiến trình này chủ trương cho lực lượngbán hàng sẽ là lương cùng huê hồng và tiền thưởng dựa trên năng lực giữ vững thị phầnvà ngày càng tăng người tậu. Giai đoạn thu hoạch : Tương tự như tiến trình bão hòa của chu kỳ luân hồi sống loại sản phẩm. Lúc này mặc dầu doanh thu vẫn còn cao nhưng theo nhìn nhận chung thì thời cơ kinh doanhsẽ suy giảm và thị trường khó khăn đối đầu nóng nực ; do vậy tiềm năng của doanh nghiệp là làmsao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước lúc tháo lui khỏi thị trường. Mục tiêu bán hàng chủyếu trong quá trình này là cắt giảm ngân sách bán hàng và tập trung chuyên sâu vào những khách hànglớn nhất, mang lại doanh thu cao nhất. Viên chức bán hàng cần xem xét người tậu nào làquan trọng nhất để xúc tiếp và ship hàng cho kết hợp và hợp lý, vô hiệu những người tậu kém quantrọng và trấn áp tốt về ngân sách. Tương tự, về phía doanh nghiệp lúc này nên khai thác tối đasản phẩm, ngặt nghèo trong những tiêu tốn, lương sẽ là khoản chính được trả cho viên chức cấp dưới vàsẽ mang thưởng cho những viên chức cấp dưới đạt được doanh thu cao trong khu vực hoặc nhómkhách hàng mà mình đảm nhiệm. Giai đoạn gạt bỏ : Đây là tiến trình mà thời cơ kinh doanh thương nghiệp hầu hết ko còn dùtrong tiềm năng thời kì ngắn hay dài hạn. Giai đoạn này, doanh nghiệp phải quyết định hành động tháo lui nhưthế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là trật tự tiến độ kết thúc của vòng đời mẫu sản phẩm. Tương tự tiềm năng bán hàng trong quá trình này chính là giảm tối thiểu ngân sách bán hàng, giảm hàng dự trữ. Lúc xúc tiếp với người tậu, viên chức cấp dưới cần nỗ lực giảm lượng hàngtồn kho và dự trữ xuống và thậm chí còn trong 1 số ít trường hợp, họ cần phải tìm nguồn18Bài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái phân phối mới cho những người tậu còn cần loại sản phẩm này. Ở trật tự tiến độ này, lương làchính sách cơ bản của viên chức cấp dưới bán hàng. Hình 1.3 : Những quá trình tăng trưởng của chiến lƣợc Quản trị bán hàngGiai đoạn thiết kế xây dựng thị phầnGiai đoạn duy trìGiai đoạn thu hoạchGiai đoạn gạt bỏ2. 4 Thiết kế quy mô lực lượng bán hàngLực lượng bán hàng là cầu nối quan yếu giữa doanh nghiệp và thị trường. Lực lượngbán hàng của những doanh nghiệp kinh doanh thương nghiệp những loại sản phẩm khác nhau hay mang quy mô khác nhaucó thể được tổ chức triển khai dưới những hình thức khác nhau. Lực lượng bán hàng được chia làm baloại : lực lượng viên chức cấp dưới bán hàng của doanh nghiệp, đại lý và lực lượng hỗn hợp. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : Bao gồm toàn bộ những viên chức cấp dưới tham gia trựctiếp trong công việc làm việc bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại : bên trong và bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong hầu hết lực lượng này thường tập trung chuyên sâu tại vănphòng và ít lúc xúc tiếp trực diện với người tậu. Phần to họ liên lạc với khách hàngqua điện thoại thông minh, với nghĩa vụ và trách nhiệm hầu hết là triển khai cho hoạt động tiêu khiển bán hàng hay cung cấpcác nhà cung cấp tương hỗ sau bán hàng, theo dõi những đơn hàng, trấn áp hàng dự trữ, tồn dư … Lực lượng này hoàn toàn mang thể được tiêu dùng như là lực lượng chủ yếu tại doanh nghiệp hoặc là lực lượnghỗ trợ can đảm và mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. 19B ài giảng Quản trị bán hàng 2015L ực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức triển khai theo vùng địa lý. Nhân viênbán hàng mang nghĩa vụ và trách nhiệm xúc tiếp trực tiếp với người tậu, thường thìa là tại địa điểmlàm việc của người tậu. Đây là lực lượng được tiêu dùng khá thông dụng trong những ngành hàngtiêu tiêu dùng, nhà cung cấp và hàng công nghiệp. Lực lượng này thường khá phần đông. Họ thườngđược giảng dạy khá giỏi và bài bản, tinh thông tốt về mẫu sản phẩm và thường mang ý thức cầu tiến, mongmuốn mang thu nhập tốt và thời cơ thăng quan tiến chức ; do vậy cần thiết lập chủ trương và cách thứcquản lý sao cho hiệu suất cao nhất là việc làm rất thiết yếu của những nhà quản trị. Đại lý theo hợp đồng : Với nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là nhữngnhà kinh doanh thương nghiệp hoạt động tiêu khiển tương đối độc lập, với việc làm là đại diện thay mặt cho đơn vị sản xuất vàthường hưởng huê hồng đại lý. Những đại lý của những doanh nghiệp hoàn toàn mang thể mang tên gọi, quy mô khácnhau, tuy nhiên đều mang những đặc thù chung như : bán hàng để được lợi huê hồng, camkết về doanh thu dựa trên cơ sở vật chất hợp đồng, được lợi 1 số ít khuyễn mãi thêm nhất định từ nhà sảnxuất như chủ trương khuyến mại hay giao hàng. Những đại lý thường đã được phân chiakhu vực đại lý rõ ràng, mang lực lượng bán hàng tại chỗ khá tiếp tục nên sẽ đảm bảosố lượng người tậu trong vùng khá nhanh gọn ; nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vàonhững khu vực địa lý này thì khó khăn vất vả và mất công hơn nhiều đặc thù quan yếu là so với nhữngsản phẩm mới. Tương tự, việc sử dụng đại lý thường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm giá bán ngân sách, xâm nhập thị trường thuận tiện hơn và quản trị hiệu suất cao hơn so với những mạng lưới phânphối. Lực lượng bán hàng hỗn hợp : Khá nhiều doanh nghiệp sử dụng mô phỏng lực lượngbán hàng hỗn hợp để nhanh gọn sở hữu, bao trùm thị trường. Doanh nghiệp sử dụng cả lựclượng bán hàng của doanh nghiệp và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trườngkhác nhau. Chẳng hạn, một doanh nghiệp đáp ứng những sản phẩm vật liệu kiến thiết xây dựng và trang trínội thất hoàn toàn mang thể sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để tiếp cận và đáp ứng hàng hóacho những nhà thầu then chốt tại địa phận thành phường, còn so với những khu vực địa lý còn lạinhư vùng ven và những tỉnh thì doanh nghiệp sử dụng những đại lý tại chỗ. Mô phỏng này được duy trìkhá hiệu suất cao lúc doanh nghiệp huấn luyện và giảng dạy tốt viên chức cấp dưới của mình và phân phối chủ trương tốtcho mạng lưới hệ thống những đại lý. 2.5 Những quy mô tổ chức triển khai lực lƣợng bán hàng20Bài giảng Quản trị bán hàng 2015C ác doanh nghiệp hoàn toàn mang thể tổ chức triển khai lực lượng bán hàng theo những phương pháp khác nhau tùyvào tiềm năng và chủ trương đơn cử của doanh nghiệp, nhưng nhìn chung mang bốn quy mô là tổchức theo khu vực địa lý, theo loại sản phẩm, theo người tậu và hỗn hợp. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý : Đây là phương pháp phân chia theovùng chủ quyền lãnh thổ ví dụ tiêu biểu như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ mang mộtngười chịu nghĩa vụ và trách nhiệm chung về doanh thu, quản trị và quản lý và quản lý hoạt động tiêu khiển tại khu vựccủa mình cho thông suốt. Dưới người quản trị theo vùng hay khu vực này luôn mang cácnhân viên bán hàng được phân công đảm nhiệm và triển khai hoạt động tiêu khiển tại những khu vựctrực thuộc nhỏ hơn. Mô phỏng này sẽ triệt tiêu trọn vẹn năng lực hai hay nhiều nhân viêncủa cùng một doanh nghiệp tới xúc tiếp chào bán cho cùng một người tậu. Ưu điểm của môhình này đó là tiết kiệm giá bán được ngân sách quản trị, cấp quản trị dễ trấn áp và đảm nhiệmcông việc hơn, viên chức cấp dưới cũng xác lập rõ nghĩa vụ và trách nhiệm cũng như những nấc thang thăngtiến một cách rõ ràng. Mô phỏng này tương thích lúc loại sản phẩm là tương đối đồng dạng vàkhông mang nhiều yên cầu về nhà cung cấp phụ từ phía người tậu. Chẳng hạn, những doanh nghiệp kinhdoanh những mẫu sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn quy mô này. GIÁM ĐỐCBÁN HÀNGTOÀN QUỐCKhu vực 1K hu vực 2K hu vực 3H ình 1.4 Mô phỏng tổ chức triển khai lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lýTổ chức lực lượng bán hàng theo mẫu sản phẩm : Cơ cấu của lực lượng bán hàngđược tổ chức triển khai theo mẫu sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này mang tức thị nhân viênbán hàng sẽ được huấn luyện và huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay mẫu sản phẩm mà mình đảm nhiệm. Những doanh nghiệp mang loại sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất tương thích với cơcấu tổ chức triển khai dạng này. Trong 1 số ít doanh nghiệp, để tránh thực trạng nhiều viên chức cấp dưới đi gặpcùng một người tậu để chào hàng thì cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai theo mẫu sản phẩm sẽ được phối hợp21Bài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái phân công theo vùng địa lý, tương tự tính hiệu suất cao sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện naycác doanh nghiệp kinh doanh thương nghiệp mẫu sản phẩm hóa chất hay máy văn phòng thường phong cách thiết kế lực lượngbán hàng theo dạng này. GIÁM ĐỐCBÁN HÀNGTOÀN QUỐCNgành hàng / sảnphẩm ANgành hàng / sảnphẩm BNgành hàng / sảnphẩm CHình 1.5 : Mô phỏng tổ chức triển khai lực lƣợng bán hàng theo ngành hàngTổ chức theo người tậu : Đây là cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai dựa trên những đặc thù của kháchhàng như quy mô, hành vi shopping và nhu yếu về sử dụng mẫu sản phẩm. Cơ cấu tổ chức triển khai nàyngày một trở nên phổ cập và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượngbán hàng phải nắm rõ đặc thù của người tậu, những nhu yếu đặc thù quan yếu và sự đòi hỏikhác nhau của từng loại người tậu. Nhìn chung, những người tậu to thường đòi hỏikhá nhiều về nhà cung cấp, chủ trương giá và sự coi ngó tận tình từ phía những viên chức cấp dưới bánhàng, thậm chí còn họ còn chính là người mang tác động tác động can đảm và mạnh mẽ tới đặc thù của hàng hóacung cấp và hoàn toàn mang thể mang những yên cầu cao hơn về mẫu mã như phong cách thiết kế riêng theo đơn hàngchẳng hạn. Không những thế, việc sử dụng loại sản phẩm của người tậu cũng là một yếu tố cóảnh hưởng quan yếu. Cùng một mẫu sản phẩm như nhau nhưng những người tậu khác nhausẽ mang cách sử dụng khác nhau. Điều này đã làm cho doanh nghiệp phải mang kế hoạch riêng đốivới từng loại người tậu. GIÁM ĐỐC BÁN HÀNGTOÀN QUỐCKhánh hàng nhóm AKhách hàng nhóm BNhóm người tậu CHình 1.6 : Mô phỏng tổ chức triển khai lực lƣợng bán hàng theo khách hàng22Bài giảng Quản trị bán hàng 2015C ơ cấu tổ chức triển khai hỗn hợp : Đây là cơ cấu tổ chức tích hợp giữa việc chuyên môn hóa lựclượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc phối hợp giữa việc phân chia nhânviên dựa trên đặc thù của người tậu và vùng địa lý. Mô phỏng này sẽ tối ưu hóa đượcnhững nhà cung cấp chất lượng Giao hàng người tậu. 2.6 Tổng thể về quản trị bán hàngHoạt động quản trị bán hàng ko hề tách rời giữa con người với tổ chức triển khai, doanhnghiệp với môi trường tự nhiên kinh doanh thương nghiệp. Nhìn chung, lúc doanh nghiệp hoạt động tiêu khiển tại những thịtrường đơn cử, nó sẽ chịu sự tác động tác động từ những yếu tố của thiên nhiên và môi trường như chủ trương pháp lýchẳng hạn, do vậy, những hoạt động tiêu khiển quản trị bán hàng phải được thiết lập và thực thi theohướng tương thích và hiệu suất cao nhất. Môi trường vĩ mô : gồm mang những yếu tố như chính trị, pháp lý, kinh tế tài chính, văn hóa truyền thống … mang tác động tác động can đảm và mạnh mẽ tới việc hoạch định chủ trương bán hàng. Việc đổi khác trongchính sách pháp lý kiểm soát và điều chỉnh hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp và ngành hàng sẽ làm cho doanhnghiệp cũng phải đổi khác theo và từ đó tác động tác động tới chủ trương quản trị bán hàng. Cácyếu tố như kinh tế tài chính, văn hóa truyền thống … tác động tác động tới chủ trương ship hàng người tậu và cơ cấungành hàng của doanh nghiệp. Tương tự, đây là những yếu tố mà doanh nghiệp phải điềunghiên cứu kỹ lúc tham gia thị trường để mang những hoạt động tiêu khiển góp vốn đầu tư hiệu suất cao hơn. Môi trường vi mô : gồm mang những phòng ban trong doanh nghiệp và mối quan hệ ngaytrong nội bộ doanh nghiệp mà đơn cử ở đây là phòng ban kinh doanh thương nghiệp. Sự phối hợp nhịpnhàng giữa những phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, phòng ban sản xuất … với phòngkinh doanh sẽ làm tăng năng lực đáp ứng sản phẩm & hàng hóa, nhà cung cấp của doanh nghiệp. Bên cạnhđó, ngay trong nội bộ phòng kinh doanh thương nghiệp, việc thiết lập tiềm năng, hoạch định chủ trương, kiến thiết xây dựng và quản trị, giám sát lực lượng viên chức cấp dưới bán hàng phải được tiến hành đồng bộvới sự hợp tác thuần thục giữa cấp quản trị và viên chức cấp dưới là nhu yếu vô cùng quan trọngđối với doanh nghiệp. Hiện nay, Nước Ta đã tham gia vào Tổ chức thương nghiệp toàn cầu ( WTO ), do vậy, những doanh nghiệp phải nắm rõ những quy đinh pháp lý mang tương quan, cải tiếnnăng lực của lực lượng bán hàng và cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai để tăng sức mạnh khó khăn đối đầu trên thịtrường. Hình 1.7 : Sơ đồ toàn diện và tổng thể về quản trị bán hàngXã hộiKinh tế23Bài giảng Quản trị bán hàng 2015L đấy nghĩa vụ và trách nhiệm số 1 của người bán hàng là bán được hàng thông quaviệc kết thúc thành công xuất sắc một thương vụ làm ăn đơn cử và kiến thiết xây dựng mối quan hệ lâu dàigiữa hai bên. Để việc chào hàng được thành công xuất sắc tốt đẹp thì người bán hàng cầnhiểu rõ và làm tốt những nghĩa vụ và trách nhiệm, việc làm sau đây : – Phân biệt và xác lập rõ những yếu tố tác động tác động tới hành vi shopping của kháchhàng cá thể và người tậu tổ chức triển khai. – Thăm dò và nhìn nhận người tậu tiềm năng trải qua những phương tiện đi lại và cáchthức thích hợp. – Duy trì hồ sơ người tậu một cách mang mạng lưới hệ thống và khắc phục và xử lý kịp thời những phản hồi. – Quản lý tốt về kế hoạch việc làm đa phần tương quan tới hoạt động tiêu khiển bán hàng. – Phân phối nhà cung cấp. – Thực thi những kế hoạch bán hàng và tiếp thị. Trước tiên, tất cả chúng ta hãy cùng tìm hiểu và khám phá và phân biệt về hành vi shopping của kháchhàng cá thể và người tậu tổ chức triển khai. 1. ác yếu tố đa phần tương quan tới khách hàng1. 1. ành vi shopping của người tậu cá thể và người tậu tổ chức1. 1.1. hách hàng cá thể thường shopping với nhu yếu và mục tiêu chính là đểtiêu tiêu dùng cho bản thân, trách nhiệm tậu hàng mang tính cá thể. Tuy nhiên, cần lưuý những vai trò khác nhau trong quyết định hành động tậu hàng lúc người tậu cá thể thựchiện trong quy mô trong một hộ mái ấm gia đình đơn cử. h ng hạn, tất cả chúng ta hoàn toàn mang thể thấy25Bài giảng Quản trị bán hàng năm ngoái trong trong thực tiễn người vợ s quyết định hành động việc tậu dụng cụ làm bếp trong lúc ngườichồng ch đóng vai trò tư vấn hay gây ảnh hư ng, việc tậu nhà do cả hai cùngquyết định, hay việc tậu xe tương đối thì người chồng mang vai trò quyết định hành động và người sửdụng là cho cả mái ấm gia đình hay cho thành viên khác như con, cháu. hính vì v y cầnhiểu rõ vai trò của t ng thành viên, đơn cử như sau : gười kh i xướng : là người khơi mào cho việc shopping và thường là ngườithu th p thông tin. gười gây ảnh hư ng : là người tìm cách thuyết phục người khác về việcmua hàng, người này thường nỗ lực áp đ t những tiêu chu n và quy tắc ch n lựa chocác thành viên còn lại. gười quyết định hành động : là người mang quyền hạn về kinh tế tài chính và là người mang tiếngnói quyết định hành động cho việc tậu hàng. gười thực thi việc tậu : là người trực tiếp đi tậu, đơn cử như tìm tới nhàcung cấp, lựa ch n, giao dịch trả tiền và đem hàng về. gười sử dụng : là người tiêu tiêu dùng trong thực tiễn sản ph m nhà cung cấp đã tậu về. Trong nhiều trường hợp, một người hoàn toàn mang thể mang t hai, ba vai trò tr lên vàviệc shopping những sản ph m, nhà cung cấp khác nhau s d n tới vai trò khác nhau củat ng thành viên, ví dụ như theo nghiên cứu và dò xét trong thực tiễn thì phụ nữ thường mang vai tròquyết định và là người đi tậu c ng như sử dụng những sản ph m tương quan tới bếpnúc, chất t y rửa, hoá m ph m, đàn ông mang vai trò quyết định hành động so với sản ph mliên quan tới máy móc, k thu t và cả cùng mang vai trò quyết định ảnh hư ngnhau lúc tậu nhà cửa hay ch n những nhà cung cấp gia o dục, y tế. hách hàng cá thể tậu ra sao Đây là câu h i quan tr ng so với những ngườibán hàng. ình. cho thấy quá trình quyết định hành động tậu hàng của người tậu cánhân qua bước : 26

Source: https://bloghong.com
Category: Marketing