Tổng quan bán hàng và quản trị bán hàng

pdf

40

2 MB

1

7

4.7 (
19 lượt)

402 MB

Nhấn vào bên dưới để tải tài liệu

Đang xem trước 10 trên tổng 40 trang, để tải xuống xem ko thiếu hãy nhấn vào bên trên

Chủ đề tương quan

Tài liệu tương tự

Nội dung

TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Mục tiêu
• Làm rõ quan niệm về bán hàng
• Những phương thức và thủ thuật bán hàng
• Công việc chuẩn bị bán hàng
• Thứ tự bán hàng
• Chiến lược bán hàng
• Tổng quan về quản trị bán hàng
1. Khái niệm
1.1 Bán hàng
“Bán hàng là việc tạo nên một tác động nhất định tới một người nào đó
nhằm mục đích thuyết phục người này tậu một sản phẩm hay một nhà cung cấp„
Bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động
Người tậu phải hiểu được những ưu điểm của sản phẩm hay nhà cung cấp được
phân phối;
Đồng ý và chấp nhận tậu hàng.
1.2 Bán hàng tư nhân
Bán hàng tư nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng về
một sản phẩm, nhà cung cấp với mục đích thiết lập thương vụ.
Bán hàng tư nhân với thể khởi đầu bằng việc trọng tâm vào phát triển quan hệ
với khách hàng tiềm năng nhưng cuối cùng xoành xoạch kết thúc bằng những nỗ lực kết
thúc thương vụ – “Close the sale”
Vai trò của bán hàng tư nhân
 Thu hút sự chú ý cao của khách hàng
 Làm theo yêu cầu khách hàng
 Xử lý kịp thời những phản hồi
 Sử dụng nhiều kỹ thuật và thông tin hỗn hợp trong giao tiếp
 Trình diễn (giảng giải, chứng minh) chức năng, công dụng của sản
phẩm, nhà cung cấp
 Phát triển quan hệ trong khoảng thời gian dài với khách hàng
Nhiệm vụ bán hàng tư nhân
– Tìm kiếm, thăm dò – nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới
– Giao tiếp – với khách hàng hiện tại và tiềm năng về sản phẩm
– Bán hàng – liên lạc với khách hàng, trả lời những nghi vấn và phấn đấu kết thúc
thương vụ
– Nhà sản xuất – phân phối trợ giúp và nhà cung cấp cho khách hàng trong thời kì từ
trước lúc bán hàng tới sau bán
– Thu thập thông tin – về thị trường để phản hồi vào quá trình lập kế hoạch
marketing
– Phân phối – trong những thời khắc thiếu hụt sản phẩm, viên chức bán hàng
với thể với sức mạnh để quyết định hàng hoá được phân phối như thế nào.
2. Những phương thức bán hàng và thủ thuật bán hàng
2.1 Những phương thức bán hàng

"Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng
lựa chọn để tạo điều kiện cho người tậu tiếp cận với hàng hoá, nhà cung cấp và tậu hàng
hoá, nhà cung cấp đó của mình"
Phương thức bán hàng cổ điển:
+ Bán hàng một mực
+ Bán hàng lưu động
Phương thức bán hàng hiện đại:
+ Bán hàng theo hình thức tự chọn
+ Bán hàng trong những siêu thị
+ Bán hàng qua thư tín
+ Bán hàng qua điện thoại
+ Bán hàng qua hội chợ triển lãm
+ Bán hàng qua mạng Internet
2.2. Những thủ thuật bán hàng
“Thủ thuật bán hàng là những cách thức (mẹo) mà người bán hàng sử
dụng để kích thích những yếu tố tâm lý trong giao tiếp tậu – bán hàng hoá nhằm thu hút
sự chú ý của khách hàng, thu hút khách hàng tậu hàng của mình”
Những thủ thuật bán hàng

•Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá”
•Thủ thuật đáp ứng thị hiếu
•Thủ thuật bán kèm
•Thủ thuật giá cao
•Thủ thuật tặng quà
•Thủ thuật tương phản
•Thủ thuật đối chứng
•Thủ thuật khuyến mại và hạ giá
•Thủ thuật bán trả góp
Thảo luận:
Thủ thuật bán hàng nào là phù thống nhất lúc bán những căn hộ tại một chung cư
cao cấp.
3. Chuẩn bị bán hàng
Giai đoạn này bao gồm tất cả những công việc chuẩn bị trước lúc bước vào “mùa”

40% của thành công phụ thuộc vào giai đoạn này
20% thuộc về khả năng trình diễn
40% còn lại phụ thuộc vào công việc bám sát và chăm sóc khách hàng

3.1 Những công việc chuẩn bị
– Nhận mặt những đức tính cần thiết
– Tri thức về khách hàng
– Tri thức về sản phẩm
– Tri thức về sản phẩm khó khăn
– Thiết kế những tài liệu marketing
– Chuẩn bị trả lời trước những phản ứng xấu từ phía khách hàng
 Nhận mặt những đức tính cần thiết
• Nhạy cảm
• Kiên định
• Trung thực
• Tự khuyến khích bản thân
• Thông minh
• Nhẫn nại
• Khả năng giao tiếp
 Tri thức về khách hàng
• Nắm bắt xác thực nhu cầu khách hàng
• Thứ tự ra quyết định tậu,
 Tri thức về sản phẩm
• Quy mô phát hành, phân phối
• Những lợi thế đặc trưng về sản phẩm
• Những khách hàng đã sử dụng nhà cung cấp,…
 Tri thức về sản phẩm khó khăn/thay thế
• Quy mô phát hành, phân phối
• Những lợi thế đặc trưng về sản phẩm
• Những khách hàng đã sử dụng nhà cung cấp,…
 Thiết kế những tài liệu marketing
• Tờ rơi
• Thư giới thiệu
• Brochure/Catalog
• Mẫu chào hàng tiêu chuẩn
• Bài trình bầy
• Danh mục khách hàng đã sử dụng nhà cung cấp
 Chuẩn bị trả lời trước những phản ứng xấu từ phía khách hàng
• Chuẩn bị trước những tình huống với thể
• Lắng tai/tìm hiểu phản ứng
• Khắc phục phản ứng
3.2 Phân phối thời kì của NVBH
– Công việc hàng ngày
– Lập kế hoạch tháng
– Kế hoạch gọi điện
Business game
How to sell your self?

4. Thứ tự bán hàng
4.1 Xác định và thẩm định khách hàng tiềm năng
– Xác định khách hàng tiềm năng
– Phân tích nhu cầu thực sự
4.2 .Tiếp cận
– Tiếp cận
– Xây dựng những thông tin cần thiết thích hợp với nhu cầu khách hàng
4.3. Trình chiếu
– Trình chiếu nhà cung cấp và những lợi ích
– Chứng minh tính khác biệt và vượt trội của sản phẩm, nhà cung cấp
– Thuyết phục khách hàng sử dụng thử sản phẩm, nhà cung cấp
4.4. Thử nghiệm
– Tạo môi trường cho khách hàng sử dụng thử nhà cung cấp/sản phẩm
4.5. Khắc phục những phản ứng
– Những phản ứng từ chối
– Khéo léo tìm ra nguyên cớ từ chối của khách hàng
– Tìm giải pháp thích hợp khắc phục vấn đề
4.6. Chốt lại kết quả
– Chốt lại kết quả: đề nghị khách hàng tậu nhà cung cấp
– Sắp 80% cán bộ bán hàng ko tiến hành tốt bước này lúc khách hàng đã
sẵn sàng
4.7. Bám sát sau bán hàng
– Bám sát và chăm sóc sau bán hàng
– Hành động này giúp xây dựng mối quan hệ trong khoảng thời gian dài với khách hàng
Thảo luận:
Thứ tự bán hàng của Unilever
5. Chiến lược bán hàng
“Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp những giải pháp (nguồn lực
của doanh nghiệp) với thời kì, ko gian trên hạ tầng phân tích môi trường và khả
năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu thích hợp với xu thế phát triển
của doanh nghiệp”
5.1 Vì sao phải xây dựng chiến lược BH?
– Khách hàng: nhanh nhạy hơn, quá trình quyết định tậu trở nên khuyếch tán
– Môi trường khó khăn ngày càng mạnh mẽ hơn
– Sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều đã tạo ra thách thức cho
hoạt động bán hàng
– Chất lượng hay trị giá  Nhà sản xuất trị giá tăng thêm
– Xu hướng mạnh liên quan tới việc bán hàng: bán hàng theo đối tác và những
liên minh trong khoảng thời gian dài

– Thiên hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời kì hơn để trì hoãn,
thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà phân phối thay thế do chu kỳ kinh doanh bị kéo
giãn
CHIẾN THUẬT BÁN HÀNG

CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

* Là hành động bản năng, tái tạo

* Là nhận thức, đòi hỏi phải suy nghĩ
thông minh
* Thích hợp với những kỹ năng/ chiến
* Là một phần của quá trình tổng quát
thuật bán hàng khác
* Thực hiện nhanh chóng

* Thực hiện trong thời kì dài

* Là một phần của kế hoạch bán hàng

* Tập trung vào khách hàng dài hạn

* Hành động hay kỹ năng đơn lẻ
* Thực hiện theo tư nhân

* Đòi hỏi nhiều hành động: bán hàng,
nghiên cứu, hoạch định,…
* Thường đòi hỏi sự tương trợ từ nhóm

* Được sử dụng trong mọi lần bán hàng

* Chỉ dành cho những khách hàng tiềm
năng to
* Cần thiết cho sự xâm nhập dài hạn và
* Đòi hỏi phải đạt được mục tiêu bán đạt mục tiêu
hàng
* Rất cần để bán hàng

* Cần thiết để xác định viên chức bán
hàng, đạt được sự tiếp cận, phân biệt hoá sản
phẩm sử dụng kỹ năng.

5.2 Bán hàng theo nhóm

-Vì sao lại bán hàng theo nhóm?
-Nhóm bán hàng hiệu quả là gì?
-Tổ chức và quản lý nhóm bán hàng như thế nào?
5.3 Bán hàng với nhà cung cấp trị giá tăng thêm
Trị giá tăng thêm là gì?
-Những trị giá khách hàng được nhận thêm mà ko tốn giá tiền
-Những trị giá doanh nghiệp phân phối miễn phí cho khách hàng
 Xây dựng thiện chí trong tâm lý khách hàng
Bán hàng với nhà cung cấp trị giá tăng thêm

5.4 Bán hàng dựa trên sự liên kết
“Chiến lược liên kết là kế hoạch hay phương pháp tiếp cận dài hạn để
lựa chọn và xây dựng một mối quan hệ thích hợp giữa tổ chức bán hàng và tổ chức
khách hàng để cùng đạt được những mục tiêu của cả hai tổ chức”

Hình 1: Bán hàng dựa trên sự liên kết với khách hàng liên kết

Hình 2: Bán hàng dựa trên sự liên kết với khách hàng ko liên kết

Năm cấp độ liên kết
Quan hệ

Tiếp cận

Những nguồn lực
được san sẻ
Ít hay ko với

Tổ chức bán hàng
Giới
hạn
I. Người
ko
cung
cấp
sản thường chỉ với
quan sát
phẩm/nhà cung cấp
người giữ cửa
Tổ chức bán hàng
Giới hạn,
Sản
phẩm
là
phân phối sản phẩm/nhà cung cấp thường ở những nguồn lực quan yếu
II. Người
cấp độ thấp
nhất; những nhà cung cấp giá
bán hàng
trị tăng thêm thường
được phân phối
Tổ chức bán hàng
Tiếp
cận
Sản phẩm và
III. Nhà
phân phối được phân phối sản phẩm/nhà cung cấp những cấp độ thấp những nhà cung cấp trị giá
và trung bình
tăng thêm
ưa thích
Tổ chức bán hàng tư
Tiếp
cận
Sản phẩm, nhà cung cấp
IV. Tư vấn vấn giúp khách hàng đạt sắp như hầu hết trị giá tăng thêm, tư vấn
ngoài sản phẩm
kinh doanh được những mục tiêu kinh những cấp độ
doanh
Tổ chức bán hàng
Tiếp
cận
Hai tổ cơ chức
quản lý một chức năng kinh hầu hết hay tất cả san sẻ và quản lý nguồn
lực, bao gồm những
V. Đối tác/ doanh của khách hàng; những cấp độ
thường là theo hợp đồng, dù
nguồn lực của tổ chức
liên minh
ko đề nghị
khách hàng lẫn tổ chức
bán hàng
6. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định – tổ chức – lãnh đạo – kiểm soát hoạt
động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định
của doanh nghiệp.
Quan niệm tiếp cận quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng theo quan niệm tiếp cận quá trình
Quản trị bán hàng theo quan niệm tiếp cận hệ thống
Quản trị bán hàng theo quan niệm tiếp cận tình huống

Source: https://bloghong.com
Category: Marketing