XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9 – Tài liệu text

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (249.43 KB, 30 trang )

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
TP. HCM, ngày,….., tháng….., năm……
(kí tên)

1

Mục Lục
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN…………………………………………………………………………………………………… i
Mục Lục……………………………………………………………………………………………………………………………………….. ii
MỞ ĐẦU……………………………………………………………………………………………………………………………………… 1
I.

LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI…………………………………………………………………………………………………….. 1

II.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU…………………………………………………………………………………………… 1

III.

ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU……………………………………………………………………………………… 2

IV.

PHẠM VI NGHIÊN CỨU…………………………………………………………………………………………….. 2

V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU………………………………………………………………………………………. 2
VI.

KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN…………………………………………………………………… 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG……………………………………………3
I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU………………………………………………….3
1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG………………………………………………………………………………………. 3
1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước lúc bắt tay vào lập kế hoạch………………..3
1.2. Thứ tự bán hàng……………………………………………………………………………………………… 4
2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng………………………………………………………………………… 6
2.1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART……………………………………………………………6
2.2. Tập trung vào khách hàng………………………………………………………………………………….. 6
2.3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu……………………………………………..6
2.4. Phân tích theo mô phỏng SWOT…………………………………………………………………………… 6

2.5. Lập kế hoạch marketing…………………………………………………………………………………….. 7
2.6. Lập kế hoạch thực hiện…………………………………………………………………………………….. 7
2.7. Ngân sách/vốn……………………………………………………………………………………………………… 7
3. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng…………………………………………………………………….. 7
3.1. Xác định kế hoạch bán hàng:…………………………………………………………………………….. 7
3.2. Những chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới……………………………8
3.3. Những chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại……….9
3.4. Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản
sau:…………………………………………………………………………………………………………………………………. 9
4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, thời cơ và nguy cơ (SWOT analysis):………………10
5. Xác lập mô phỏng tổ chức kinh doanh:…………………………………………………………………….10
6. Lên kế hoạch marketing:………………………………………………………………………………………… 10
.7. Lập kế hoạch hoạt động……………………………………………………………………………………….. 10
8. Mang sẵn kế hoạch quản lý con người:…………………………………………………………………….10
9. Kế hoạch tài chính:…………………………………………………………………………………………………… 10
10. Kế hoạch thực hiện:……………………………………………………………………………………………….. 11
II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG…………………………………………………………………… 11

2

1.

Tầm quan yếu của hoạch định chiến lược bán hàng………………………………..11

2. Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng………………………………………………………..12
2.1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT…………………………………………………………………………. 12
2.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN………………………………………………………………………… 12
3. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH……………………………………………………………………………………………………………………………… 12

4. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG………………………………………..12
5. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNG……………………………………………………………………………………. 13
6. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI………………………………………………………………………………………….. 13
7. TƯ DUY HỆ THỐNG…………………………………………………………………………………………………. 13
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP………………………..14
I.

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK…………………………………………14
1.

Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk…………………………………………………..14

2.

Cơ cấu, tổ chức phòng ban bán hàng của shop Vinamilk…………………………14

3.

Tình hình hoạt động kinh doanh của Vinamilk……………………………………………..14

4.

3.1.

Những loại sản phẩm……………………………………………………………………………………….. 14

3.2.

Thị trường của từng loại sản phẩm……………………………………………………………. 15

Tình hình hoạt động kinh doanh khu của Vinamilk khu vực quận 9………..16
4.1.

Doanh số thị trường :…………………………………………………………………………………….. 16

4.2.

Khách hàng …………………………………………………………………………………………………… 17

4.3.

Thị trường…………………………………………………………………………………………………….. 17

5.

Chiến lược sản phẩm…………………………………………………………………………………………. 18

6.

Chiến lược truyền thông……………………………………………………………………………………. 18

II.

PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM…………………….18
1.

2.

Thực trạng……………………………………………………………………………………………………………. 18
1.1.

Doanh thu:…………………………………………………………………………………………………….. 18

1.2.

Vấn đề còn tồn đọng:…………………………………………………………………………………. 18

Một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế……………………………………..19
2.1.

Xây dựng chính sách sản phẩm………………………………………………………………… 19

2.2.

Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm……………………………….19

2.3.

Tăng chất lượng lực lượng viên chức bán hàng…………………………………19

CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐÓNG GÓP, BÀI HỌC KINH NGHIỆM………………………………………………20
I.

II.

Ý KIẾN ĐÓNG GÓP…………………………………………………………………………………………………….. 20
1.

Quy tắc SMART trong kinh doanh…………………………………………………………………….. 20

2.

Doanh thu là gì?……………………………………………………………………………………………………. 21

3.

Những yếu tố tác động tới doanh thu……………………………………………………………..21

4.

Vinamilk khu vực quận 9 theo nguyên tắc SMART………………………………………..21
Mục tiêu………………………………………………………………………………………………………………………. 22

3

1.

Mục tiêu chất lượng……………………………………………………………………………………………. 22

2.

Về doanh số và vị thế…………………………………………………………………………………………. 22

3.

Về sản phẩm từ sữa và những chế phẩm sữa……………………………………………………..22

4.

Mục tiêu về nguồn nhân lực……………………………………………………………………………… 22

5.

Mục tiêu về quản trị doanh nghiệp…………………………………………………………………. 22

6.

Mục tiêu giao hàng bán lẻ………………………………………………………………………………….. 22

III.

Kế hoạch Marketing……………………………………………………………………………………………….. 23

IV.

Bài học kinh nghiệm……………………………………………………………………………………………….. 23

KẾT LUẬN…………………………………………………………………………………………………………………………………. 24

4

5

MỞ ĐẦU

I. LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI.
Trong đời đại của chúng ta ngày hôm nay, “Thương trường như chiến

trường” càng trở nên khốc liệt bởi sự khó khăn gay gắt giữa những doanh
nghiệp trên quốc gia ta nói chung, những doanh nghiệp kinh doanh trong cùng
một ngành nói riêng. Hơn thế nữa lúc sự hội nhập ngày càng được mở rộng
thì cuộc chiếc ko chỉ ngừng lại trong phạm vi một quốc gia nữa mà là
giữa những tập đoàn trên toàn cầu. Một phòng ban ko thể thiếu trong công cuộc
“chinh chiến” và “xâm lược” đó ko khác hơn đó chính là lực lượng bán hàng.
Vai trò của người học quản trị bán hàng cũng từ đó mà tr ở nên vô cùng quan
trọng. Quản trị Sbán hàng là một ngành quản trị trong công việc quản trị ở
bộ máy quản trị những cấp, trở thành một đối tượng nghiên cứu của Quản trị
học và thành một nghề trong xã hội. Xã hội ngày càng phát tri ển, nhu nhà tiêu
tiêu dùng, sử dụng, chăm lo cho sức khỏe của con người càng được chú tr ọng và
tăng ví dụ tiêu biểu như sữa .
Đúng vậy ! Sữa được biết tới như một loại thực phẩm lý tưởng và lý
tưởng cho trẻ nhỏ, bà bầu hay cả những cụ già vị sữa sắp như chứa đầy đủ
những yêu tô, hàm lượng dinh dưỡng của một bữa ăn thăng bằng. Nó được bi ết
tới nhu một loại thực phẩm chức năng giúp cải thiện sức khỏe, trí nh ớ cho
con người, tuy nhiên xã hội ngày càng phát triển tiến bộ cả về đời sống vật
chất lẫn ý thức cho nên nhu cầu sử dụng sữa ngày càng được tăng .
Được thẩm định tà tà thị trường mang tiềm năng tăng trưởng và phát tri ển mạnh .
Do vậy những doanh nghiệp trong lẫn ngoài nước đang chạy đua khốc liệt cạnh
tranh.Tiêu biểu cho phát triển này là CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BÒ
SỮA VIỆT NAM, tên khác: Vinamilk. Để mang được như ngày hôm nay Vinamilk đã
phải quyết tâm hết mình để vượt qua những rào cản từ phía thị trường lẫn nội
bỘ Và một trong những trắc trở lộn mà Tổ chức đang phải đối mật. Là sinh
viên đang theo học ngành quản trị kinh doanh, với ý thức ham học hỏi, ti ếp
cận với những nội dung thực tiễn để từ đó sử dụng hiệu quả những gì đã
được học ứng dụng vào thực tế mang lại hiệu quả cao nhất. Tiếp cận môi
trường làm việc của thực tế của doanh nghiệp, qua đó mang điều kiện so sánh
thẩm định giữa lí thuyết và thực tế với trọng tâm là tri thức chuyên đề qu ản
trị bán hàng. Đê tài chọn để thực hiện là “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9”. Với mong muốn vận dụng được
những tri thức đã được học đồng thời mang thêm tri thức, kỹ năng và ti ếp
cận được môi trường thực tế của doanh nghiệp từ đó hoàn thiện những kỹ năng
cần thiết.
II.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
– Tiếp cận, tìm hiểu và khảo sát hoạt động thực tiễn cửa những shop
Vinamilk trong khu vực quận 9.
– Xác định những thuận lợi, khó khăn cũng như ưu nhược điểm tác động
tới quản trị bán hàng của khu vực.
– Nhận định, phân tích hoạt động thiết lập mục tiêu chung và mục tiêu cụ
thể.

– Đưa ra ý kiến đóng góp cho doanh nghiệp và rút ra bài học kinh nghi ệm
cho sinh viên
III. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
– Môi trường bên trong
• Tình hình hoạt động kinh doanh: tìm hiểu, phân tích hoạt đ ộng thực tế đưa
ra giải pháp hiệu quả nhất đối mục tiêu đã đề ra.
• Kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu bán hàng.
• Cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động viên chức bán hàng của doanh nghi ệp:
nhằm tiềm hiểu cách thức thực hiện và trật tự bán hàng mang thật sự đem lại
hiệu quả.
– Môi trường bên ngoài
• Thị trường cạnh trạnh: cần mang giải pháp chiến lược hiệu quả nhất cạnh
tranh với những đối thủ tiềm năng khác.
• Khách hàng: ghi nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng từ đó khắc phục
những nhược điểm, phát huy ưu điểm để thành doanh nghiệp tốt nhất.

• Những yếu tố khác: khí hậu, thiên nhiên, những yếu tố môi trường xã hội…
IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
– Thực hiện nghiên cứu tại những shop sữa tươi Vinamilk khu vực quận 9
– Nghiên cứu hoạt động thực trạng quản trị bán hàng hiện tại, dựa trên s ố
liệu tài liệu năm 2017 tới nay.
– Thời kì thực hiện nghiên cứu tại những doanh nghiệp: 16 tuần.
V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
– Phương pháp so sánh : so sánh, thẩm định hoạt động thực tế so với kế
hoạch mục tiêu.
– Phương pháp thống kê: đưa ra con số cụ thể doanh thu cho từng tháng,
từng quý nhằm nắm bắt tình hình hoạt động của doanh nghiệp.
– Phương pháp thu thập thông tin trực tiếp : Quan sát, tiếp cận môi trường
làm việc của doanh nghiệp.
– Phương pháp thu thập thông tin gián tiếp:
• Nghiên cứu tài liệu, tư liệu tham khảo
• Nguồn tin từ mạng Internet
• Nguồn tin về mục tiêu smart
– Phương pháp tổng hợp, phân tích: tổng hợp số liệu phân tích đưa ra tình
hình hoạt động.
VI. KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN
Gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA
TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG2: PHÂN TÍCH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI
VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG 3:Ý KIẾN ĐÓNG GÓP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI
VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG

Khái niệm
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hi ểu, khám phá, gợi t ạo và
đáp ứng nhu cầu của người sắm, để cả hai bên nhận được quyền lợi th ỏa
đáng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay nhà sản xuất của người bán chuyển cho người sắm để được nhận lại từ
người sắm tiền, vật phẩm hoăc trị giá trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm bán hàng
Theo một số ý kiến hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và
người sắm ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu
cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc giao dịch về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hi ểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, giao dịch sắm bán, giao hàng
và trả tiền .
– Bán hàng là sự phục vụ, viện trợ khách hàng nhằm phân phối cho khách hàng
những thứ mà họ muốn
Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh
nghiệp đặt ra những mục tiêu và thực hiện những bước bán hàng một cách hi ệu qu ả.
Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh
nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối
tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là người nào?
Phân loại bán hàng
I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước lúc bắt tay vào lập kế hoạch
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì
sẽ làm trong tương lai, là lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi những hoạt động

tiếp thị và bán sản phẩm hiệu quả với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Kế
hoạch thường được xây dựng ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn
chiến lược nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu được đặt ra là kỳ vọng của doanh nghiệp, nhưng vì sao lại ko
làm nó tốt hơn thế? Hãy quyết tâm làm chi tiết và chỉ ra rằng mình muốn thực
hiện điều gì. Một chương trình ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ vọng? Tỷ lệ
khách hàng mỗi tháng? Số lượng khách hàng tiềm năng thu nhập được 1 năm?
Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra và xây dựng một kế
hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất thần.
Mang thể hình dung tóm tắt “Hoạt động marketing/ K ế hoach bán hàng”
như sau:
1.
Khách hàng tiềm năng:
Xác định khách hàng thực sự

2.
3.
4.

Phân tích lý do sắm hàng
Xác định phương pháp tiếp cận thích hợp
Phân tích giá cả/ lợi nhuận:
Kế hoạch xúc tiếp, triển khai tổ chức bán hàng
Cân nhắc khái niệm doanh số trung bình
Những vấn đề khác:
Giao hàng
Phân tích khó khăn
Dự trù doanh số bán hàng

1.2. Thứ tự bán hàng
– PROSPECT: Khách hàng tiềm năng
– APPROACH: Tiếp cận
– INTERVIEW: Phỏng vấn
– PROPOSAL: Đề nghị
– DEMONSTRATION: Mô phỏng
– NEGOTIATE: Thương lượng
– SUPPORT: Ủng hộ
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu:
Công việc chuẩn bị luôn cần đặt lên trước tiên trong tổng thể 1 trật tự bán
hàng chuẩn của tổ chức. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, ko chuẩn b ị
cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi ti ết và xác định
được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần mang đầy đủ những thông tin, nội
dung sau:
Về sản phẩm, nhà sản xuất: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược đi ểm đối với
khách hàng và quan yếu nhất là những lợi ích khách hàng mang th ể thu về.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua
thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh
tranh của mình.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh
hàng mẫu, card visit,..
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời kì, địa đi ểm tiếp cận hợp lý, nội
dung trao đổi, y phục giỏi, lịch sự,..
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong trật tự bán hàng giỏi của tổ chức là thi ết lập
danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng ko phù h ợp hoặc
ko mang triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và
đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa những khách “đầu mối” –
“khách tiềm năng sẵn mang” – “khách tiềm năng tương lai”. Thông tin về mọi đối

tượng đều mang thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát,
để tâm tới môi trường xung quanh.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là kỹ năng bán hàng c ơ bản.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu
chính của khách hàng và thẩm định được khách hàng. Cách ti ếp cận khách hàng
lúc bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan yếu

của bước tiếp cận khách hàng trong trật tự bán hàng chuyên nghi ệp, vì nó
sẽ giúp bạn xác định phương pháp phân phối sản phẩm và nhà sản xuất tốt nhất.
Viên chức bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục
tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải mang chi ến
lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách
và nhu cầu chủ yếu của họ. Một viên chức bán hàng xuất sắc là người bán s ản
phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Lúc bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng trước tiên tốt với khách hàng thì
bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy
trình bán hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn rất nhiều.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, nhà sản xuất
Công thức bán hàng online – Kỹ năng bán hàng trực tiếp – Quản trị bán hàng là

Trong bước giới thiệu sản phẩm nhà sản xuất, ko nên biến thành buổi thuyết
trình, trình bày về sản phẩm. Viên chức bán hàng cần mang tới cho khách
hàng những trị giá lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch v ụ nên được
xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì ch ỉ
nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên
đưa ra nhiều thắc mắc mở để khách hàng mang th ể cùng tham gia và đưa ra những ý
kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và khắc phục uẩn khúc

Là 1 trong những trật tự làm việc của viên chức bán hàng. Sau lúc phân phối
được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận
được đề nghị báo giá về sản phẩm/ nhà sản xuất của mình thì bạn đã thành công
tới bước thứ 5.
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến ph ản đối và
chống đối lúc nhận được báo giá để nhằm mục đích ưu đãi hoặc tìm kiếm
thêm động lực. Ứng phó với tình huống này, viên chức bán hàng gi ỏi là người
giữ vững được ý thức và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ sắm. Chính
thái độ tự tín này sẽ tác động tích cực tới khách hàng lúc đưa ra quy ết đinh.
Nếu bạn ko nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể
hiện điều đó cho khách hàng, làm cho họ cảm thấy dù họ sắm hay ko thì bạn
cũng ko quá tác động.
Thuyết phục khách hàng chính là chìa khoá thành công của kỹ năng bán hàng
giỏi
Trong lúc khắc phục những uẩn khúc của họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất cả
mọi điều để làm cho họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ to
hơn nhiều so với tầm giá bỏ ra.
Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng
nhưng bạn cũng ko nên xem nhẹ và tự mãn lúc chưa mang được hợp đồng
chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng những thắc mắc mở để khách hàng hạn ch ế
từ chối, đồng thời đó sử dụng những tác nhân đặc thù để xúc tiến người sắm kết
thúc đơn hàng.
Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều mang th ể là tín
hiệu chốt đơn từ người sắm.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Thứ tự chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước r ất quan

trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn hàng thì bước cuối cùng của trật tự bán
hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối ko thể bỏ qua. Chăm sóc khách
hàng sẽ giúp bạn củng cố cứng cáp sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan
hệ làm ăn trong khoảng thời gian dài. Tránh tình trạng quên lãng, bỏ rơi khách hàng do viên chức
giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Tuy nhiên, những khách hàng
sau giao dịch còn mang tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hi ệu
quả cao cho bạn và tổ chức.
2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được xem như một tài liệu mang tính chiến lược giúp
doanh nghiệp đặt ra những mục tiêu và thực hiện những bước bán hàng một cách
hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng giống như bức tranh về doanh thu mà bạn
cần đạt được trong năm tới, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách
hàng bạn sẽ hướng tới là người nào? Tất cả sẽ nằm trong kế hoạch với một mục tiêu
cụ thể!
2.1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART
Trước lúc bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng. Trong phần này, bạn sẽ xác
định mục tiêu bạn muốn đạt được từ thời kì tới là gì? (6 tháng/1
năm/5 năm? )
Lúc một mục tiêu càng cụ thể và mang thể đo lường được, nó mang nhiều khả
năng đạt được hơn. Hãy xác định mục tiêu của bạn theo quy tắc SMART:
S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu;
M-Measurable: Đo đếm được;
A-Achievable: Mang thể đạt được bằng chính khả năng của mình;
R-Realistic: Thực tế, ko viển vông;
Time bound; Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.
2.2. Tập trung vào khách hàng
Hồ sơ khách hàng
Bạn mang thể xác định chân dung khách hàng thông qua những y ếu tố nhân kh ẩu
học, địa lý và hành vi của họ trên Internet. Sau đó phân loại khách hàng theo
nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, nhà sản xuất của bạn theo những

nhóm dựa trên những đặc điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mô mà
doanh nghiệp mang thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Doanh
nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì vi ệc phân
loại càng hiệu quả.
Bạn mang thể phân chia thành 4 nhóm: khách hàng trung thành, khách hàng mang
tiềm năng to, khách hàng mang trị giá nhỏ, khách hàng tiêu cực để ti ện cho vi ệc
khai thác và chăm sóc khách hiệu quả hơn.
Hồ sơ tổ chức
Nếu khách hàng của bạn là một doanh nghiệp, bạn cần nhắm mục tiêu cụ th ể
hơn theo những tiêu chí như:
Quy mô tổ chức theo doanh thu hàng năm
Quy mô tổ chức theo số lượng viên chức
Những ngành mang liên quan như nhà sản xuất giỏi, nhà sản xuất kinh doanh

2.3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu
Ở bước này, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như
những đối thủ khó khăn trong ngành. Người nào sẽ là khách hàng ti ềm năng của
bạn? Bạn nên kinh doanh ở đâu? Đối thủ của bạn là gì?
2.4. Phân tích theo mô phỏng SWOT
Phân tích theo mô phỏng SWOT sẽ giúp bạn xác định được đi ểm mạnh, đi ểm
yếu của tổ chức cũng như những thời cơ và thách thức mà doanh nghiệp mang th ể
sẽ phải đối mặt. Điều này sẽ giúp ích cho bạn lúc tri ển khai chi ến lược và th ực
hiện kế hoạch hiệu quả hơn.
2.5. Lập kế hoạch marketing
Dù cho sản phẩm và nhà sản xuất của bạn tốt tới mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô
nghĩa nếu như ko người nào biết tới doanh nghiệp của bạn.
Làm sao để thu hút khách hàng và giữ khách hàng lúc đã sử dụng sản ph ẩm và
nhà sản xuất của bạn.
Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và nhà sản xuất của doanh nghiệp ?

Nên sử dụng chiến lược marketing nào cho thích hợp?
Ba nguyên tắc cơ bản trước lúc lập một kế hoạch marketing là:
Segment (phân loại khách hàng)
Target (chọn khách hàng mục tiêu)
Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi
hoạt động marketing
2.6. Lập kế hoạch thực hiện
Ở bước này, bạn sẽ phải liệt kê chi tiết những khâu và những bước thực hi ện kế
hoạch thông qua những hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, những vấn đề liên
quan tới nhân sự, thiết bị, trật tự,…Cần mang cơ chế kiểm soát nhân sự và
trật tự vận hành công việc kinh doanh để đảm bảo tiến độ và hiệu quả
công việc. Tuy nhiên, bạn cần đặt ra những ưu tiên và th ời hạn cho mỗi
công việc. Lưu ý dành thời kì cho những công việc phát sinh và những khó
khăn khách quan trong quá trình thực hiện và phân tích những rủi ro mang th ể
xảy xa trong quá trình thực hiện.
2.7. Ngân sách/vốn
Ở phần này, bạn sẽ phải dự trù tầm giá đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao cho
thích hợp để vừa triển khai kế hoạch một cách hiệu quả và vừa nằm trong khả
năng hay ngân sách của doanh nghiệp.
Hãy liệt kê ra tất cả những đầu mục chi tiêu cần thiết để khởi đầu kinh doanh
càng chi tiết càng tốt. Lúc dự toán được khoản tầm giá ban sơ, bạn mang th ể dễ
dàng tính toán được số vốn cần mang, dự trù được lợi nhuận thu được.
3. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng
3.1. Xác định kế hoạch bán hàng:
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn thuần và mang trung tâm. Về cơ bản, kế
hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút những
khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh

số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh s ố bán hàng từ những
khách hàng hiện tại.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn phòng ban cơ bản:
– Những chiến lược thu hút khách hàng mới,
– Những phương pháp thu hút khách hàng mới,
– Những chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại,
– Những phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện
tại.
Trước lúc triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một s ố khái
niệm sau:
– Doanh số bán hàng mục tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan tr ọng của
kế hoạch bán hàng, mang vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm,
đồng thời đưa ra những mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và th ậm
chí hàng ngày để bạn thực hiện.
– Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là những thông tin liên quan
tới khu vực địa lý, danh sách những thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế,
nơi bạn phân phối sản phẩm/nhà sản xuất hay giải pháp kinh doanh.
– Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thi ết giúp
bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.
– Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những
bước đi cần thiết của bạn lúc thực thi kế hoạch bán hàng.
3.2. Những chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
1. Vượt mục tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:
– Gửi ko dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/nhà sản xuất tới những khách
hàng mới.
– Gọi ko dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/nhà sản xuất cho
khách hàng mới.
– Gặp gỡ trực tiếp với ko dưới 20 khách hàng mới.
– Tạo ra ko dưới 10 đề xuất bán hàng.
– Tiến hành ko dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/nhà sản xuất.

Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… mang thể thay đổi, điều quan
trọng là bạn cần tính toán xác thực rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao
nhiêu khách hàng để mang thể đạt được mục tiêu về doanh số của bạn.
2. Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/nhà sản xuất và giải pháp
kinh doanh của bạn
:- Gia nhập và tham gia vào ko dưới 3 hiệp hội nhà nghề hay những tổ chức
mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia.
– Tích cực tham gia những hội chợ thương nghiệp và hội thảo mang sự góp mặt của
khách hàng
– Sắm danh sách liên hệ của những hiệp hội, tổ chức và gửi thi ệp mừng hay thư
chào hàng giới thiệu theo những liên hệ này.
– Nói chung cần tham gia tối đa vào những sự kiện xã hội, xuất hi ện trên tạp chí…
để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.
3. Gia tăng sự nhận thức của cùng đồng về sản phẩm/nhà sản xuất và giải pháp
kinh doanh của bạn:

– Tham sự vào tất cả những sự kiện do phòng thương nghiệp và công nghiệp địa
phương tổ chức.
– Chủ động xúc tiếp với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương mang m ối
quan tâm tới sản phẩm/nhà sản xuất và giải pháp kinh doanh của bạn.
– Dành thời kì và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ
chức phi lợi nhuận.
– Gia nhập vào ko dưới 3 liên hợp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay
Business Networking International.
4. Thu thập lời giới thiệu từ những khách hàng mới:
– Trong vòng 30 ngày sau lúc phân phối sản phẩm/nhà sản xuất hay giải pháp kinh
doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 mẫu tên và
số điện thoại của những người mà họ biết rằng mang thể sẽ sử dụng s ản
phẩm/nhà sản xuất và giải pháp kinh doanh của bạn.

3.3. Những chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hi ện tại
1. Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:
– Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra nh ững đ ể
nghị mới mà họ ko thể nhận được từ bất kỳ người nào khác.
– Xây dựng những bản tin hàng tháng thật quyến rũ.
– Xây dựng những nhóm sử dụng (user-group) trong hạ tầng dữ liệu khách hàng
hiện tại của bạn.
– Tổ chức những buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho những khách hàng
hiện tại.
– Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng
mới cùng tham gia.
2. Dò la, thăm dò trong số những khách hàng hiện tại:
– Xin phép tới thăm ko dưới 3 nhà khách hàng để tìm hi ểu, thăm dò ý
kiến về sản phẩm/nhà sản xuất mà họ đang sử dụng.
– Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người
quen biết của họ.
– Gặp gỡ, với tư cách tư nhân, những nhà quản lý cấp cao của tổ chức n ơi khách
hàng hiện tại của bạn đang làm việc.
3.4. Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ
bản sau:
1. Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas):
Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về
những ý tưởng đó. Lịch sử đã chứng minh, ý tưởng, dù cho rồ dại hay vĩ đại,
thì cũng đều mang những khả năng thành công.
Ví dụ như Bill Gates từ bỏ trường đại học để thành lập tổ chức thì lúc đó,
nhiều người coi đó là rồ dại nhưng cuối cùng, toàn cầu người nào cũng biết tới sự
thành công của ông.
2. Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành tựu cần đạt được (objectives
and goals):
Đây chính kết quả mà trong ý tưởng kinh doanh cần đạt được. Bạn sẽ phải trả

lời những thắc mắc sau: Bạn sẽ đạt được mẫu gì từ việc kinh doanh của bạn về
mặt thời kì, tiền nong và kinh nghiệm? Làm thế nào để đo lường mức độ

thành công của việc kinh doanh đó (ví dụ như tổng doanh thu, lợi nhuận ròng rã,
bao nhiêu nhân lực, bao nhiêu thị trường). Sau bao lâu thì mang th ể đo l ường mức
độ thành công đó (1 năm, 2 năm hay 5 năm)?
Mục tiêu phải SMART (thông minh) trong đó S là Specific (Cụ th ể), M là
Measurable (mang thể đo lường được), A là Achievable (Mang thể đạt được), R là
Realistic (Thực tế) và T là Timely (thời hạn)
3. Nghiên cứu và phân tích thị trường:
Phải xem trên thị trường đã mang những tổ chức, tổ chức nào đã kinh doanh trong
ngành đó, sự thành công của họ như thế nào, khách hàng của họ là người nào, nhu
cầu của thị trường trong tương lai như thế nào…
4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, thời cơ và nguy cơ (SWOT analysis):
Bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của bạn lúc thực hiện mục tiêu kinh
doanh đó.
Ví dụ như bạn là một chuyên gia máy tính và bạn muốn kinh doanh trong lĩnh
vực máy tính thì đó là điểm mạnh trong ngành mà bạn đang kinh doanh
nhưng điểm yếu mang thể là bạn chưa mang kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm
marketing…Phân tích thị trường cũng gíúp cho bạn dự đoán những thời cơ và
thách thức đe doạ tới sự thành công của ý tưởng kinh doanh đó lúc bắt tay vào
thực hiện.
5. Xác lập mô phỏng tổ chức kinh doanh:
Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, bạn sẽ chọn 1 trong những loại hình
kinh doanh như sau: doanh nghịêp tư nhân, tổ chức TNHH, tổ chức cổ phần,
tổ chức hợp doanh… Dựa vào phân tích hạn chế và lợi thế của từng hoại hình
doanh nghiệp, bạn sẽ quyết định đăng ký kinh doanh theo mô phỏng doanh
nghiệp nào.
6. Lên kế hoạch marketing:

Làm sao để thu hút khách hàng và giữ khách hàng lúc đã sử dụng sản ph ẩm và
nhà sản xuất của bạn.
Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và nhà sản xuất của doanh nghiệp ?
Chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó ?
Dù cho sản phẩm và nhà sản xuất của bạn tốt tới mức nào đi nữa
nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như ko người nào biết tới doanh nghiệp của bạn.
Ba nguyên tắc cơ bản trước lúc lập một kế hoạch marketing là:
Segment (phân loại khách hàng)
Target (chọn khách hàng mục tiêu)
Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi
hoạt động marketing
.7. Lập kế hoạch hoạt động
:Tập trung vào những hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, ví dụ: nhân sự,
thiết bị, trật tự,…
Những văn bản pháp lý nào điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp của bạn.

8. Mang sẵn kế hoạch quản lý con người:
Lên cơ chế kiểm soát sự vận hành công việc kinh doanh, bao g ồm lực lượng
quản lý, viên chức và những kỷ năng và trình độ của họ.
Phân công công việc và phân quyền rõ ràng.
Thường xuyên mang những buổi họp thẩm định tình hình hoạt động của những phòng
ban.
Mang kế hoạch huấn luyện và phát triển viên chức và những cấp quản lý.
9. Kế hoạch tài chính:
Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh (Vay, vốn VCSH,
khác)
& Những nguồn tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào.

Lập dự toán ròng rã tiền hàng năm. Vốn luân chuyển là nguyên nhân mà nhi ều
doanh nghiệp thất bại.
Do vậy, bạn nên lập kế hoạch chi tiết cho vấn đề này – vấn đề sống còn.
Ví dụ như bạn cần phải đảm bảo rằng trong lúc bạn đang trông chờ những
nguồn thu vào thì đã mang đủ một khỏan tiền để trang trải những tầm giá cho nhà
phân phối. Nếu bạn ko cân nhắc tới yếu tố này một cách trang nghiêm,
bạn mang thể gặp thất bại mặc dù đó là một bản kế hoạch kinh doanh mang th ể
thành công. Nếu như bạn ko mang chuyên môn về tài chính, tốt nhất nên
tham gia những lớp học ngắn hạn huấn luyện về tài chính cho nhà quản lý.
10. Kế hoạch thực hiện:
Liệt kê những hoạt động chi tiết để doanh nghiệp đạt được mục đích đề ra và
càng chi tiết càng tốt.
Đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi công việc.
Lưu ý dành thời kì cho những công việc phát sinh và những trắc trở khách
quan trong quá trình thực hiện.
II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
1. Tầm quan yếu của hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược là gì?
Hoạch định chiến lược là một chức năng quản trị của một tổ chức, bao gồm
việc: xác định những ưu tiên, tập trung những nguồn lực, và củng cố những hoạt đ ộng
vận hành, nhằm bảo đảm cho những viên chức của tổ chức và những bên mang liên
quan khác cùng hướng tới những mục tiêu chung, đạt được sự thống nhất về
những kết quả dự kiến, thẩm định và điều chỉnh phương hướng hoạt động của tổ
chức để tạo ra môi trường kinh doanh luôn biến động.
Hoạch định chiến lược là nỗ lực của tổ chức nhằm đưa ra những quyết định
và những hành động cơ bản mang vai trò định hình và hướng dẫn cho tổ chức đó
muốn trở thành mẫu gì, phục vụ cho người nào, làm gì, lý do vì sao làm vi ệc đó, và chú
trọng tới tầm nhìn tương lai. Việc hoạch định chiến lược mang hiệu quả ko
chỉ vạch ra đích tới mà tổ chức muốn đạt được và những gì cần phải làm để
đi tới đó, mà còn nêu rõ cách thức đo lường mức độ thành công.

Kế hoạch chiến lược là gì
Kế hoạch chiến lược là một văn bản tiêu dùng để truyền đạt tới toàn bộ tổ chức
những mục tiêu của tổ chức đó, những hành động cần thực hiện đ ể đạt được những

mục tiêu đã đề ra, và tất cả những yếu tố quan yếu khác phát sinh trong quá
trình hoạch định chiến lược.
Quản trị chiến lược là gì? Thực thi chiến lược là gì?
Quản trị chiến lược là tổng hợp tất cả những họat động và quá trình đang di ễn ra
mà một tổ chức tiêu dùng để phối hợp và đồng bộ hóa một cách mang hệ th ống những
nguồn lực và những hành động với sứ mệnh, tầm nhìn và chi ến lược xuyên su ốt
trong một tổ chức.
Những hoạt động quản trị chiến lược biến một kế hoạch tĩnh thành một hệ
thống động phân phối những thông tin phản hồi về kết quả thực hiện chiến lược
cho những cấp ra quyết định và tạo điều kiện cho kế hoạch đó tiến hóa, phát tri ển lúc
những yêu cầu và tình hình thay đổi.
Thực thi chiến lược về cơ bản đồng nghĩa với Quản trị chiến lược và đều mang
tức thị thực hiện chiến lược một cách mang hệ thống.
Những bước trong Hoạch định và Quản trị chiến lược?
Mang nhiều mô phỏng và phương pháp để hoạch định và quản trị chiến lược. Mặc
dù ko mang những quy luật tuyệt đối cho một mô phỏng phù thống nhất, hầu hết
những mô phỏng đều đi theo những khuôn mẫu tương tự nhau và mang những đặc
tính chung.
Chu trình những bước của những mô phỏng tuy khác nhau nhưng đều dựa trên những giai
đoạn cơ bản như sau:
1) Phân tích hoặc thẩm định: tìm hiểu về môi trường hoạt động hiện tại bên
trong lẫn bên ngoài
2) Hình thành chiến lược: xây dựng chiến lược cấp cao và soạn thảo kế hoạch
chiến lược cơ bản của tổ chức
3) Thưc thi chiến lược: kế hoạch cấp cao được diễn giải thành kế hoạch v ận

hành và những hành động cụ thể
4) Thẩm định hoặc duy trì/quản lý: liên tục điều chỉnh và thẩm định về những
mặt: kết quả hoạt động, văn hóa, giao tiếp, báo cáo dữ liệu, và những vấn đề
khác về quản trị chiến lược đang diễn ra.
2. Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng
2.1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT
Nhiều người mặc định rằng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là phải
trở thành đơn vị tốt nhất, xuất chúng nhất của ngành đó, nhưng tuy nhiên,
nhiệm vụ đó thỉnh thoảng ko thể thành hiện thực. Ở trong thể thao, chỉ mang một
người thắng lợi duy nhất, nhưng trái lại lúc kinh doanh, việc 2 hay 3
doanh nghiệp dẫn đầu đều mang lợi là chuyện hết sức thường tình.
Chiến lược kinh doanh tệ nhất, là quyết tâm đánh bật đối thủ mạnh nhất trong
ngành bằng việc bắt chước mọi đường đi nước bước của họ. Hãy tiếp cận
những trị giá khác biệt để thành công.
2.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN
Làm kinh doanh ko chỉ ở việc bạn mang thị trường to nhất trong thị trường,
hay doanh nghiệp đang phát triển với tốc độ chóng mặt, nó còn ở khoản l ợi
nhuận bạn tạo ra.

Vậy xét cho cùng, nếu tất cả những chiến lược bạn đề ra ko mang mục
đích rõ ràng về số tiền bạn mang thể kiếm được, tốt nhất là bạn ko nên mất
thời kì và công sức thực hiện chúng.
3. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH
Mỗi doanh nghiệp đều là một phần của hệ sinh thái kinh tế – thị trường.
Mỗi thị trường sẽ mang những đặc điểm và tính cách riêng. Và những đặc
điểm này sẽ liên quan tới lợi nhuận mà bạn mang thể đạt được trong tương lai.
Thấu hiểu về thị trường, đối thủ sẽ hình thành tư duy chiến lược cho doanh
nghiệp, về cách giúp bạn tồn tại và khó khăn.

4. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG
Tất nhiên rồi, bạn cần xác định xác thực đối tượng mục tiêu bạn đang
nhắm tới, và cách bạn phục vụ tệp khách hàng này. Bạn ko thể bán s ản
phẩm, nhà sản xuất của mình cho tất cả mọi người, bởi lẽ bạn chỉ mang một lượng giới
hạn khách hàng tiềm năng mang chung một nhu cầu mà thôi.
Do đó, việc cần làm là xác định những bước để làm cho khách hàng cảm thấy
thỏa mãn nhu cầu của họ bằng những sản phẩm và trị giá bạn đem lại.
5. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNG
Sẽ mang rất nhiều tệp khách hàng mà bạn ko phục vụ, những hoạt động mà b ạn
ko cần thực hiện, và những sản phẩm và nhà sản xuất bạn ko nên phân phối.
Trong chiến lược kinh doanh, việc xác định sẽ phải làm gì và ko nên làm gì
mang ý nghĩa quan yếu tương đương nhau.
6. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI
Đối thủ phát triển, nhu cầu và hành vi của khách hàng thay đổi, công ngh ệ c ải
tiến, do đó yếu tố cần thiết để xác định chiến lược kinh doanh của tổ chức
chính là sự nhạy bén trong việc phát hiện những xu hướng mới mang th ể ứng dụng
vào mô phỏng của doanh nghiệp.
Lúc bạn ko thay đổi, bạn đang đứng yên và dậm chân tại chỗ. Nokia là đi ển
hình cho ví dụ về việc sợ hãi ko dám thay đổi.
7. TƯ DUY HỆ THỐNG
Chiến lược kinh doanh cuối cùng nhưng ko kém phần quan yếu là việc
hình thành tư duy hệ thống, xây dựng data và dữ liệu xác thực để đưa ra những
giả thiết cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Những suy đoán của bạn ko thể xoành xoạch xác thực 100%, do đó, bạn
cần những số liệu thực tế để suy đoán về khách hàng, về xu hướng thị
trường, về mọi thứ,..

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP

I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK.
1. Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk.
 Tên tổ chức: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BÒ SỮA
VIỆT NAM VINAMILK
 Trụ sở chính: 10 Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, TP. Hồ
Chí Minh, Việt Nam
 Điện thoại: 0888 49 7788 – 0123 89 777 29
 Email: manhongit.dhp@gmail.com
 Website: https://www.vinamilk.com.vn/vi
 Ngành nghề kinh doanh: sữa và những sản phẩm từ sữa cũng
như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.
2. Cơ cấu, tổ chức phòng ban bán hàng của shop Vinamilk.

3.Tình hình hoạt động kinh doanh của Vinamilk.
3.1. Những loại sản phẩm
 Sữa nước:
– Sữa nước cho gia đình: sữa tươi thuần chất, sữa tuoi tiệt trùng Flex
– Sữa nước cho trẻ em: sữa tiệt trùng Milk Kid
 Sữa chua:
– Sữa chua uống
– Sữa chua ăn
– Sữa chua men sống Probi
 Sữa bột:
– Sữa bột dành chi bà mẹ mang thai và cho con bú:
– Dielac Mama
 Sữa bột dành cho trẻ em:
– Dielac Alpha Step 1,

– Dielac Alpha Step 2,

– Dielac Alpha 123,
– Dielac Alpha 456
 Sữa bột dành cho trẻ biếng ăn và suy dinh dưỡng:
– Dielac Pedia
 Sữa bột dành cho người to:
– Vinamilk Canxi, Dielac Sure, Dielac Diecerna
 Bột ăn dặm Ridielac AlphaSữa đặc mang đường:
– Sữa đặc mang đường ông thọ
– Sữa đạc mang đường ngôi sao Phương Nam
Ngoài ra còn mang những sản phẩm như: kem, phô mai, café và sữa và nước trái
cây VfreshVinamilk là tổ chức sản xuất sữa to nhất Việt Nam hiện nay, công
suất của 9 nhà máy của Vinamilk khoảng 570406 tấn sữa/năm với 200
dòng sản phẩm phổ biến bao gồm sữa dinh dưỡng, thực phẩm dinh dưỡng,
café và một số loại nước giải khát.
3.2. Thị trường của từng loại sản phẩm
Doanh thu chính của Vinamilk là sản xuất và tiêu thụ sữa trong những năm
qua ko ngừng tăng lên và luôn giữ vị trí đứng đầu thị trường. thành phần
và cơ cấu doanh thu theo sản phẩm của Vinamilk cho thấy:
– Sản phẩm sữa đặc: luôn là sản phẩm chiếm tỷ trọng to nhất trong tổng
doanh thu từ thị trường nội địa của Vinamilk. Đây cũng là sản phẩm mang mức
tăng trưởng doanh thu cao, với mức tăng trưởng bình quân trong giai đoạn
2016-2018 là 22,7% Hiện tại thị trường sữa đặc của Việt Nam chủ yếu về
VNM và Duchlady. Theo số liệu của tổng cục thống kê từ năm 2016-2018
lượng sữa đặc do những tổ chức sản xuất tăng rất nhanh và to gấp 3 lần
lượng sữa đặc do những tổ chức nước ngoài sản xuất tại Việt Nam. Sản phẩm
sữa đặc của tổ chức hiện chiếm khoảng 79% thị trường sữa đặc trong nước,
phần chủ yếu còn lại thuộc về Dutch Lady.
– Sản phẩm sữa nước: sản phẩm chiếm tỷ trọng đứng thứ 2 của VNM, chủ
yếu tiêu thụ nội địa và đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 31% trong giai
đoạn 2016-2018. và chiếm 35% thị trường sữa nước nội địa. Sữa nước mang thể

là sản phẩm trọng tâm của tổ chức trong thời kì tới.
– Sữa bột: doanh thu từ sữa bột phụ thuộc vào nhiều hoạt động xuất khẩu.
Hiện được tiêu thụ cả thị trường trong nước và xuất khẩu. Trong năm 2017
và 2018, doanh thu từ sữa bột chiếm tỷ trọng cao, chủ yếu là do hoạt động
xuất khẩu duy trì ở mức cao. Sữa bột Dielac của VNM ko mang thế mạnh
đáng kể so với những sản phẩm nhập nội mang chất lượng cao, được ưa
chuộng và phân phối rộng rãi.
– Sữa chua: chiếm khoảng 10% tổng doanh thu của tổ chức và mang mức tăng
trưởng bình quân 26,2%/năm trong giai đoạn 2016-2018. Tuy nhiên, sản
phẩm sữa chua chiếm khoảng 10% tổng doanh thu của Việt Nam & mang mức
tăng trưởng bình quân 26.2%/năm trong giai đoạn 2016-2018. Tuy nhiên
tốc độ tăng trưởng doanh thu sữa chua đã giảm xuống mức 10% trong năm
2007, bởi vinamilk hiện đã chiếm khoảng 97% thành phần thị trường sữa
chua là khó mang khả năng mở rộng thêm thị trường nhanh chóng.

Tỷ trọng doanh thu những dòng sản phẩm trong giai đoạn 2016-2018 thay đổi
theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước và bột sẽ ngày càng cao
trở thành sản phẩm quan yếu nhất; sản phẩm sữa bột và sữa chua sẽ thấp
hơn do tiềm năng thị trường của những nước to hơn sản phẩm sữa khác.
Giá tiền nguyên vật liệu (sữa bột và sữa tươi) tiêu dùng cho sản xuất chiếm tỷ
trọng to trong giá vốn hàng bán (chiếm 89% tầm giá sản xuất). Hiện tại 6070% vật liệu là nhập khẩu (vật liệu sữa bột sau quá trình chế bi ến
được hoàn nguyên thành những sản phẩm sữa khác nhau) phần còn lại sữa tươi
được thu sắm trong nước.
Hiện tổ chức đang thu sắm 44,5% sản lượng sữa tươi trong nước ( tương
đương 30-40 % vật liệu tiêu dùng trong sản xuất). Do đó lợi thế khó khăn về
mạng lưới và chính sách thu sắm sữa tươi. VNM đã kí hợp đồng sắm khoảng
44,5% sản lượng sữa tươi trong nước màu năm ( khoảng 140 nghìn tấn trong
năm 2015), cao hơn nhiều so với những đối thủ khó khăn. Khoảng 89% lượng
sữa tươi được thu sắm tại thành xã Hồ Chí Minh- khu vực hiện tập trung

75% sản lượng sữa tươi trong nước. Những nhà máy đặt sắp những khu chăn nuôi,
thuận tiện cho thu sắm và chế biến. Hiện tại tổ chức đang tăng lượng sắm s ữa
tươi tại miền Bắc sau sự kiện sữa nhiễm Melanmine để tương trợ nông dân.
Những sản phẩm của VNM chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường nội địa. Doanh
thu thị trường nội địa chiếm trên 85% doanh thu trong năm 2017. Trên thị
trường hiện mang khoảng 23 tổ chức sữa trong đó VNM là tổ chức to nhất chiếm
38%, Dutch Lady : 28%.
4. Tình hình hoạt động kinh doanh khu của Vinamilk khu vực quận 9
4.1. Doanh số thị trường :
Chiếm 65-70 % khu vực sản lượng ước tính 1.800.000 hộp sữa tươi :
180.000 hộp loại 180ml, 100.000 hộp loại 110ml và 20.000 hộp loại 1L.
Loại 110ml : Giá 4.500, loại 180ml : 28.800, loại 4 hộp giá 25.000, loại 1L giá
29.500.
Doanh số ước tính 1 tháng của khu vực quận 9: 5.59 tỉ đồng.

4.2. Khách hàng .
Vinamilk luôn mang tới cho bạn những sản phẩm chất lượng, bồi bổ và
ngon mồm nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ ko phải lo lắng lúc tiêu dùng
sản phẩm của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều thích hợp với Vinamilk.
Những dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và
thiếu niên bởi độ tuổi này mang nhu cầu to về sữa và tiêu tiêu dùng những sản phẩm từ
sữa là to nhất. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:
Nhóm khách hàng tư nhân: là người tiêu tiêu dùng, những người mang nhu cầu sắm
và sẵn sàng chi trả để sắm sản phẩm Dielac Alpha đặc thù những ông bố, bà m ẹ
mang con từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm khách hàng mang nhu cầu về sản phẩm tương đối
phổ biến (chất lượng sản phẩm tốt, trị giá dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá
cả thích hợp, mẫu mã bao suy bì…..) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán lẻ, bán l ẻ,
shop, siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha

của tổ chức. Đây là nhóm mang yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng
đúng tiến độ… liên quan tới việc phân phối sản phẩm. – Ngoài hai nhóm
khách hàng mục tiêu chính, những dòng sản phẩm khác của vinamilk cũng đáp
ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng,..
4.3. Thị trường
Đối với thị trường trẻ em chiếm tới 25% tổng dân số cả nước và là đói
tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng
tới nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng
sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc bi ệt là socola. Người to (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là
đối tương lao động mang thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết
định sắm thường hay quan tâm tới chất lượng và thương hiệu sản phẩm Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng
sữa bột ít tiêu dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải thu hút làm họ thay
đổi xu hướng tiêu tiêu dùng sữa – Dân thành thị chiếm tới 29,6% dân s ố cả nước
và đang mang xu hướng tăng. Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất thuận tiện
trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn
nên họ quan tâm tới sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũa cho cả nhà. Họ
thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi
Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ tới 80% lượng sữa.
Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống
của người dân rất thấp rất ít lúc cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư ở
đây so với thành thị là thấp
Người thường nhật chiếm một tỷ lệ to và nhu cầu của họ rất phong phú
mang thể uống được hiều loại sữa đặc thù trẻ em thích những thức uống ngọt Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường
đang mang xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất to đặc bi ệt là trẻ em.
Đối với trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm tới 21% và mang xu hứơng ngày
càng tăng, ở người to tỷ lệ này cũng khá cao và mang xu hướng tăng. Người già
mắc bệnh béo phì chiếm tới 18%

Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là

ở miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá to 13%
nhưng thường ko mang khả năng sắm sữa uống.

5. Chiến lược sản phẩm
Với nguồn lực của doang nghiệp khá to, mức độ mang thể phổ biến hóa sản
phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị
trường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều mang những sản
phẩm thích hợp. Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì mang sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi
trở lên và người lướn thi mang hộp 180ml, 200ml – Mang nhiều cách đóng gói như
hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi lúc đi lại, mang theo thuận tiện.
Người thường nhật thì mang thể tiêu dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng,
tiệt trùng mang đường, ko đường, sữa hương dâu,hương socola…
Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi tiêu dùng sữa tiệt trùng giàu canxi.
Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì tiêu dùng sữa ít béo flex ko đường,
tiệt trùng ko đường.
Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilk khu vực
quận 9 hướng tới đó là trẻ em và thị trường tầm trung bình dân.
6. Chiến lược truyền thông.
Vinamilk sử dụng phổ biến ngần như tất cả những kênh truyền thông.
Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết những phương tiện thông tin
đại chúng, khẳng định thương hiệu Vinamilk một trong những thương hiệu
hàng đầu của ngành sữa Việt Nam. Kế bên những chiến dịch quảng cáo,
Vinamilk còn triển khai những chương trình PR mang tính xã hội rất cao. Một
trong những chương trình tiêu biểu là “Tài trợ Bước nhảy hoàn vũ của Vfresh”
một chương trình gắn với giới trẻ, thay đổi phong cách tiêu tiêu dùng của gi ới tr ẻ
Việt Nam
Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” một chương
trình gắn với sức khỏe và dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằm thay
đổi hành vi tiêu tiêu dùng sữa của trẻ em. Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được

những ấn tượng tốt đẹp trong lòng người tiêu tiêu dùng Việt Nam.
II.
PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM.
1. Thực trạng.
1.1. Doanh thu:
Tổ chức Vinamilk ghi nhận doanh thu Vinamilk quận 9 sắp 30 tỷ đồng trong
nửa đầu năm 2019. Đặc trưng, lợi nhuận mang được tiếp tục tăng trưởng rất
mạnh tới. Theo Vinamilk, nhờ việc cân đối lại tỷ trọng, cơ cấu những nhóm sản
phẩm bán ra theo hướng tập trung vào những nhóm ngành hàng hiệu quả cao
hơn, cùng với việc thuế suất thu nhập doanh nghiệp đã giảm về 20%, làm cho
lợi nhuận sau thuế của tổ chức này tăng 28,5% so với cùng kỳ. Tính trong c ả 6
tháng, Vinamilk đạt doanh thu 30,3 nghìn tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế 4,8
nghìn tỷ đồng. Tất cả những chỉ số này đều tăng mạnh so với cùng kỳ năm
2018 (tăng 18% doanh thu và tăng 30% lợi nhuận sau thuế).
1.2. Vấn đề còn tồn đọng:
Những chiến lược bán hàng tại khu vực quận 9 còn chưa rõ ràng. Nhóm
nghiên cứu thị trường và marketing chưa được huấn luyện giỏi. Còn
chưa giải quyết được về mẫu mã theo nhu cầu phát triển hiện tại.

2. Một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế.
2.1. Xây dựng chính sách sản phẩm.
Giá cả sản phẩm ko chỉ là phương tiện tính toán mà còn là dụng cụ bán
hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố tác động trực tiếp tới khối lượng
sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp.
Hiện nay giá cả của doanh nghiệp căn cứ vào:
• Giá thành sản xuất chế biến sản phẩm.
• Mức thuế nhà nước quy định.
• Quán hệ cung cầu trên thị trường.
Tuỳ theo sự biến động của những yếu tố mà mức giá được điều chỉnh theo

từng thời khắc. Việc xác lập một chính sách giá hợp lý phải gắn với từnh giai
đoạn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm đối với
từng khu vực thị trường, từng đối tượng khách hàng. Ngoài ra chính sách giá
cũng ko tách rời với chính sách sản phẩm của doanh nghi ệp.
Cụ thể là:
• Thứ nhất, một mức giá cao hơn được ứng dụng với một thị trường nhất
định, lúc sản phẩm mang vị trí đứng chắc trên thị trường hay sản phẩm mang chất
lượng cao.
• Thứ hai, một mức giá thấp hơn lúc sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái,
lúc doanh nghiệp đang mang ý định xâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêu
doanh số.
• Thứ ba, ứng dụng mức giá thấp hơn 2% đối với những khách hàng thanh
toán ngay nhằm thu hồi nhanh vốn lưu động.
2.2. Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm.
Tăng chất lượng sản phẩm là nhân tố hàng đầu và quan yếu về sự
tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp, điều đó thể hiện ở chỗ:
• Chất lượng sản phẩm là nhân tố quan yếu quyết định khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường, là nhân tố tạo dựng uy tín, danh ti ếng
cho sự tồn tại va phát triển trong khoảng thời gian dài của doanh nghiệp.
• Tăng chất lương sản phẩm tương đối với tăng năng suất lao động xã hội,
nhờ tăng chất lượng sản phẩm dẫn tới tăng trị giá sử dụng và lợi ích kinh tế
trên một đơn vị tầm giá đầu vaò, giảm lượng nguyên vật liệu sử dụng tiết
kiệm tài nguyên, giảm tầm giá sản xuất. Tăng chất lượng sản phẩm là bi ện
pháp hữu hiệu để tăng hiệu quả kinh doanh của Doanh nghi ệp.
• Chất lượng sản phẩm là dụng cụ mang nghĩa quan yếu trong việc tăng cường
và tăng khả năng khó khăn của mỗi doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình từ chuẩn bị sản
xuất tới sản xuất và nhập kho thành phẩm. Vì vậy, trong quá trình sản xuất
cần phải thực hiện những giải pháp quán triệt nghiệp vụ để ki ểm tra chất
lượng sản phẩm, Doanh nghiệp cần phải thực hiện đầy đủ những bước của công

đoạn sản xuất, cụ thể ở mỗi khâu sản xuất nên mang một người chịu trách
nhiệm về bán thành phẩm. Nếu sản phẩm sản xuất ra mang khuyết thiếu ở
khâu nào thì người đó sẽ bị phạt và trái lại nếu đảm bảo chất lượng sản
phẩm thì sẽ mang thưởng thích đáng.
2.3. Tăng chất lượng lực lượng viên chức bán hàng.
Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất
bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Con người tác động tới

LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI …………………………………………………………………………………………………….. 1II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU …………………………………………………………………………………………… 1III. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU ……………………………………………………………………………………… 2IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU …………………………………………………………………………………………….. 2V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ………………………………………………………………………………………. 2VI. KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN …………………………………………………………………… 2CH ƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG …………………………………………… 3I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU …………………………………………………. 31. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ………………………………………………………………………………………. 31.1 Xác định tiềm năng bán hàng trước lúc bắt tay vào lập kế hoạch ……………….. 31.2. Thứ tự bán hàng ……………………………………………………………………………………………… 42. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng ………………………………………………………………………… 62.1. Xác định tiềm năng theo quy tắc SMART. ………………………………………………………….. 62.2. Tập trung vào người sắm ………………………………………………………………………………….. 62.3. Nghiên cứu thị trường và người sắm tiềm năng …………………………………………….. 62.4. Phân tích theo quy mô SWOT. ………………………………………………………………………….. 62.5. Lập kế hoạch marketing …………………………………………………………………………………….. 72.6. Lập kế hoạch thực thi …………………………………………………………………………………….. 72.7. giá thành / vốn ……………………………………………………………………………………………………… 73. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng …………………………………………………………………….. 73.1. Xác định kế hoạch bán hàng : …………………………………………………………………………….. 73.2. Những kế hoạch và giải pháp lôi cuốn người sắm mới …………………………… 83.3. Những kế hoạch và chiêu thức so với những người sắm hiện tại ………. 93.4. Một kế hoạch kinh doanh thương nghiệp lý tưởng nên gồm mang 10 nội dung cơ bảnsau : …………………………………………………………………………………………………………………………………. 94. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, thời cơ và rủi ro tiềm tàng ( SWOT analysis ) : ……………… 105. Xác lập quy mô tổ chức triển khai kinh doanh thương nghiệp : ……………………………………………………………………. 106. Lên kế hoạch marketing : ………………………………………………………………………………………… 10.7. Lập kế hoạch hoạt động tiêu khiển ……………………………………………………………………………………….. 108. Mang sẵn kế hoạch quản trị con người : ……………………………………………………………………. 109. Kế hoạch kinh tế tài chính : …………………………………………………………………………………………………… 1010. Kế hoạch triển khai : ……………………………………………………………………………………………….. 11II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG …………………………………………………………………… 111. Tầm quan yếu của hoạch định kế hoạch bán hàng ……………………………….. 112. Nguyên tắc hoach định kế hoạch bán hàng ……………………………………………………….. 122.1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT …………………………………………………………………………. 122.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN ………………………………………………………………………… 123. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINHDOANH. …………………………………………………………………………………………………………………………….. 124. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG ……………………………………….. 125. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNG ……………………………………………………………………………………. 136. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI ………………………………………………………………………………………….. 137. TƯ DUY HỆ THỐNG …………………………………………………………………………………………………. 13CH ƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP ……………………….. 14I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK. ……………………………………….. 141. Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk ………………………………………………….. 142. Cơ cấu, tổ chức triển khai phòng ban bán hàng của shop Vinamilk ………………………… 143. Tình hình hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp của Vinamilk …………………………………………….. 144.3.1. Những loại mẫu sản phẩm ……………………………………………………………………………………….. 143.2. Thị trường của từng loại mẫu sản phẩm ……………………………………………………………. 15T ình hình hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp khu của Vinamilk khu vực Q. 9 ……….. 164.1. Doanh số thị trường : …………………………………………………………………………………….. 164.2. Khách hàng …………………………………………………………………………………………………… 174.3. Thị trường …………………………………………………………………………………………………….. 175. Chiến lược mẫu sản phẩm …………………………………………………………………………………………. 186. Chiến lược truyền thông online ……………………………………………………………………………………. 18II. PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM. …………………… 181.2. Thực trạng ……………………………………………………………………………………………………………. 181.1. Doanh thu : …………………………………………………………………………………………………….. 181.2. Vấn đề còn tồn dư : …………………………………………………………………………………. 18M ột số giải pháp nhằm mục đích khắc phục những hạn chế …………………………………….. 192.1. Xây dựng chủ trương mẫu sản phẩm ………………………………………………………………… 192.2. Xây dựng mạng lưới hệ thống quản trị chất lượng mẫu sản phẩm ………………………………. 192.3. Tăng chất lượng lực lượng viên chức cấp dưới bán hàng ………………………………… 19CH ƯƠNG 3 : Ý KIẾN ĐÓNG GÓP, BÀI HỌC KINH NGHIỆM ……………………………………………… 20I. II.Ý KIẾN ĐÓNG GÓP …………………………………………………………………………………………………….. 201. Quy tắc SMART trong kinh doanh thương nghiệp …………………………………………………………………….. 202. Doanh thu là gì ? ……………………………………………………………………………………………………. 213. Những yếu tố tác động tác động tới lệch giá …………………………………………………………….. 214. Vinamilk khu vực Q. 9 theo nguyên tắc SMART. ………………………………………. 21M ục tiêu ………………………………………………………………………………………………………………………. 221. Mục tiêu chất lượng ……………………………………………………………………………………………. 222. Về doanh thu và vị thế …………………………………………………………………………………………. 223. Về loại sản phẩm từ sữa và những chế phẩm sữa …………………………………………………….. 224. Mục tiêu về nguồn nhân lực ……………………………………………………………………………… 225. Mục tiêu về quản trị doanh nghiệp …………………………………………………………………. 226. Mục tiêu giao hàng kinh doanh bán lẻ ………………………………………………………………………………….. 22III. Kế hoạch Marketing ……………………………………………………………………………………………….. 23IV. Bài học kinh nghiệm tay nghề ……………………………………………………………………………………………….. 23K ẾT LUẬN …………………………………………………………………………………………………………………………………. 24M Ở ĐẦUI. LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI.Trong đời đại của tất cả chúng ta ngày ngày hôm nay, “ Thương trường như chiếntrường ” càng trở nên quyết liệt bởi sự khó khăn đối đầu nóng nực giữa những doanhnghiệp trên quốc gia ta nói chung, những doanh nghiệp kinh doanh thương nghiệp trong cùngmột nghành nói riêng. Hơn thế nữa lúc sự hội nhập ngày càng được mở rộngthì cuộc chiếc ko chỉ ngừng lại trong phạm vi một vương quốc nữa mà làgiữa những tập đoàn to trên quốc tế. Một phòng ban ko hề thiếu trong công cuộc “ chinh chiến ” và “ xâm lược ” đó ko khác hơn đó chính là lực lượng bán hàng. Vai trò của người học quản trị bán hàng cũng từ đó mà tr ở nên vô cùng quantrọng. Quản trị Sbán hàng là một nghành nghề nhà sản xuất quản trị trong việc làm quản trị ởbộ máy quản trị những cấp, trở thành một đối tượng người tiêu tiêu dùng thăm dò và nghiên cứu của Quản trịhọc và thành một nghề trong xã hội. Xã hội ngày càng phát tri ển, nhu yếu tiêudùng, sử dụng, chăm sóc cho sức khỏe thể chất của con người càng được chú tr ọng vànâng cao ví dụ nổi trội như sữa. Đúng vậy ! Sữa được biết tới như một loại thực phẩm tuyệt đối và lýtưởng cho trẻ nhỏ, bà bầu hay cả những cụ già vị sữa sắp như chứa đầy đủcác yêu tô, hàm lượng dinh dưỡng của một bữa ăn cân đối. Nó được bi ếtđến nhu một loại thực phẩm công dụng giúp cải tổ sức khỏe thể chất, trí nh ớ chocon người, cạnh bên đó xã hội ngày càng tăng trưởng tân tiến cả về đời sống vậtchất lẫn ý thức do đó nhu yếu sử dụng sữa ngày càng được tăng. Được nhìn nhận tà tà thị trường mang tiềm năng tăng trưởng và phát tri ển mạnh. Do vậy những doanh nghiệp trong lẫn ngoài nước đang chạy đua quyết liệt cạnhtranh. Tiêu biểu cho tăng trưởng này là CÔNG TY Trách Nhiệm Hữu Hạn MỘT THÀNH VIÊN BÒSỮA VIỆT NAM, tên khác : Vinamilk. Để mang được như ngày ngày hôm nay Vinamilk đãphải nỗ lực hết mình để vượt qua những rào cản từ phía thị trường lẫn nộibỘ Và một trong những trắc trở vất vả lộn mà Tổ chức đang phải đối mật. Là sinhviên đang theo học ngành quản trị kinh doanh thương nghiệp, với ý thức ham học hỏi, ti ếpcận với những nội dung thực tiễn để từ đó sử dụng hiệu suất cao những gì đãđược học vận dụng vào trong thực tiễn mang lại hiệu suất cao cao nhất. Tiếp cận môitrường thao tác của trong thực tiễn của doanh nghiệp, qua đó mang điều kiện kèm theo so sánhđánh giá giữa lí thuyết và thực tiễn với trọng tâm là kỹ năng và tri thức chuyên đề qu ảntrị bán hàng. Đê tài chọn để thực thi là “ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNGSỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9 ”. Với mong ước vận dụng đượcnhững tri thức và kỹ năng đã được học đồng thời mang thêm kỹ năng và tri thức, tri thức và kỹ năng và ti ếpcận được môi trường tự nhiên trong thực tiễn của doanh nghiệp từ đó hoàn thành xong những kỹ năngcần thiết. II.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU – Tiếp cận, tìm hiểu và khám phá và khảo sát hoạt động tiêu khiển thực tiễn cửa những cửa hàngVinamilk trong khu vực Q. 9. – Xác định những thuận tiện, khó khăn vất vả cũng như ưu điểm yếu kém tác độngđến quản trị bán hàng của khu vực. – Nhận định, nghiên cứu và phân tích hoạt động tiêu khiển thiết lập tiềm năng chung và tiềm năng cụthể. – Đưa ra ý kiến góp phần cho doanh nghiệp và rút ra bài học kinh nghiệm kinh nghi ệmcho sinh viênIII. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU – Môi trường bên trong • Tình hình hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp : khám phá, nghiên cứu và phân tích hoạt đ ộng thực tiễn đưara giải pháp hiệu suất cao nhất đối tiềm năng đã đề ra. • Kết quả hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp, lệch giá bán hàng. • Cơ cấu tổ chức triển khai, cỗ máy hoạt động tiêu khiển viên chức cấp dưới bán hàng của doanh nghi ệp : nhằm mục đích tiềm hiểu phương pháp triển khai và tiến trình bán hàng mang thật sự đem lạihiệu quả. – Môi trường bên ngoài • Thị trường cạnh trạnh : cần mang giải pháp kế hoạch hiệu suất cao nhất cạnhtranh với những đối thủ khó khăn tiềm năng khác. • Khách hàng : ghi nhận ý kiến phản hồi từ người sắm từ đó khắc phụcnhững điểm yếu kém, phát huy ưu điểm để thành doanh nghiệp tốt nhất. • Những yếu tố khác : khí hậu, vạn vật thiên nhiên, những yếu tố môi trường tự nhiên xã hội … IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU – Thực hiện nghiên cứu và thăm dò tại những shop sữa tươi Vinamilk khu vực Q. 9 – Nghiên cứu hoạt động tiêu khiển tình hình quản trị bán hàng hiện tại, dựa trên s ốliệu tài liệu năm 2017 tới nay. – Thời kì thực thi nghiên cứu và thăm dò tại những doanh nghiệp : 16 tuần. V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU – Phương pháp so sánh : so sánh, nhìn nhận hoạt động tiêu khiển thực tiễn so với kếhoạch tiềm năng. – Phương pháp thống kê : đưa ra số lượng đơn cử lệch giá cho từng tháng, từng quý nhằm mục đích chớp lấy tình hình hoạt động tiêu khiển của doanh nghiệp. – Phương pháp tích lũy thông tin trực tiếp : Quan sát, tiếp cận môi trườnglàm việc của doanh nghiệp. – Phương pháp tích lũy thông tin gián tiếp : • Nghiên cứu tài liệu, tư liệu tìm hiểu thêm • Nguồn tin từ mạng Internet • Nguồn tin về tiềm năng smart – Phương pháp tổng hợp, nghiên cứu và phân tích : tổng hợp số liệu nghiên cứu và phân tích đưa ra tìnhhình hoạt động tiêu khiển. VI. KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬNGồm 3 chương : CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮATƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9. CHƯƠNG2 : PHÂN TÍCH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠIVINAMILK KHU VỰC QUẬN 9. CHƯƠNG 3 : Ý KIẾN ĐÓNG GÓP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠIVINAMILK KHU VỰC QUẬN 9. CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNGKhái niệmBán hàng là một trật tự trong đó người bán tìm hi ểu, tò mò, gợi t ạo vàđáp ứng nhu yếu của người sắm, để cả hai bên nhận được quyền hạn th ỏađáng. Theo ý niệm thượng cổ : “ Bán hàng là hoạt động tiêu khiển triển khai sự trao đổi sảnphẩm hay nhà sản xuất của người bán chuyển cho người sắm để được nhận lại từngười sắm tiền, vật phẩm hoăc trị giá trao đổi đã thỏa thuận hợp tác ” Khái niệm bán hàngTheo một số ít ý kiến tân tiến thông dụng thì khái niệm bán hàng được địnhnghĩa như sau : – Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh thương nghiệp đó là sự gặp gỡ của người bán vàngười sắm ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được tiềm năng nếucuộc gặp gỡ thành công xuất sắc trong cuộc giao dịch về việc trao đổi loại sản phẩm – Bán hàng là trật tự liên hệ với người sắm tiềm năng tìm hi ểu nhu cầukhách hàng, trình diễn và chứng tỏ loại sản phẩm, giao dịch sắm và bán, giao hàngvà giao dịch trả tiền. – Bán hàng là sự Giao hàng, giúp sức người sắm nhằm mục đích phân phối cho khách hàngnhững thứ mà họ muốnKế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính kế hoạch giúp doanhnghiệp đặt ra những tiềm năng và thực thi những bước bán hàng một cách hi ệu qu ả. Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về lệch giá mà doanhnghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối chăm sóc của thị trường, đốitượng người sắm bạn sẽ hướng tới là người nào ? Phân loại bán hàngI. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG1. 1 Xác định tiềm năng bán hàng trước lúc bắt tay vào lập kế hoạchKế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gìsẽ làm trong tương lai, là lộ trình giúp bạn thực thi một chuỗi những hoạt độngtiếp thị và bán mẫu sản phẩm hiệu suất cao với tình hình trong thực tiễn của doanh nghiệp. Kếhoạch thường được kiến thiết xây dựng ngắn gọn, đúng trọng tâm, biểu lộ tầm nhìnchiến lược nhằm mục đích lôi cuốn người sắm tiềm năng. Mục tiêu được đặt ra là kỳ vọng của doanh nghiệp, nhưng vì sao lại khônglàm nó tốt hơn thế ? Hãy nỗ lực làm cụ thể và chỉ ra rằng mình muốn thựchiện điều gì. Một chương trình tặng thêm ? Một mức lệch giá kỳ vọng ? Tỷ lệkhách hàng mỗi tháng ? Số lượng người sắm tiềm năng thu nhập được 1 năm ? Số tiền từ mỗi người sắm mà bạn mang về ? … Hãy viết ra và kiến thiết xây dựng một kếhoạch đơn cử để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều giật thột. Mang thể tưởng tượng tóm tắt “ Hoạt động marketing / K ế hoach bán hàng ” như sau : 1. Khách hàng tiềm năng : Xác định người sắm thực sự2. 3.4. Phân tích nguyên do sắm hàngXác định giải pháp tiếp cận thích hợpPhân tích Chi tiêu / doanh thu : Kế hoạch xúc tiếp, tiến hành tổ chức triển khai bán hàngCân nhắc khái niệm doanh thu trung bìnhNhững yếu tố khác : Giao hàngPhân tích cạnh tranhDự tính doanh thu bán hàng1. 2. Thứ tự bán hàng – PROSPECT : Khách hàng tiềm năng – APPROACH : Tiếp cận – INTERVIEW : Phỏng vấn – PROPOSAL : Đề nghị – DEMONSTRATION : Mô phỏng – NEGOTIATE : Thương lượng – SUPPORT : Ủng hộBước 1 : Chuẩn bị kế hoạch và xác lập mục tiêu : Công việc chuẩn bị sẵn sàng luôn cần đặt lên tiên phong trong toàn diện và tổng thể 1 tiến trình bánhàng chuẩn của tổ chức. Bất kỳ ngành nghề nào, việc làm nào, ko chuẩn b ịcũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị sẵn sàng kế hoạch bán hàng chi ti ết và xác địnhđược tiềm năng rõ ràng của doanh nghiệp, cần mang ko thiếu những thông tin, nộidung sau : Về mẫu sản phẩm, nhà sản xuất : cụ thể về hình thức, nội dung, ưu nhược đi ểm đối vớikhách hàng và quan yếu nhất là những quyền lợi người sắm mang th ể thu về. Xác định đối tượng người tiêu tiêu dùng người sắm tiềm năng : đặc thù, hành vi, tính cách, .. quathực tế, mạng xã hội, bè bạn, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ khó khăn cạnhtranh của mình. Chuẩn bị vừa đủ hồ sơ bán hàng gồm mang : làm giá, giấy trình làng, hình ảnhhàng mẫu, card visit, .. Lên kế hoạch bán hàng đơn cử như thời hạn, địa đi ểm tiếp cận kết hợp và hợp lý, nộidung trao đổi, phục trang giỏi, lịch sự và trang nhã, .. Bước 2 : Tìm kiếm người sắm tiềm năngBước thứ hai trong tiến trình bán hàng giỏi của tổ chức là thi ết lậpdanh sách người sắm tiềm năng, vô hiệu khách hàng ko phù h ợp hoặckhông mang triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác lập rõ thị trường tập trung chuyên sâu vàđối tượng tiềm năng của mình, tránh nhầm lẫn giữa những khách “ đầu mối ” – “ khách tiềm năng sẵn mang ” – “ khách tiềm năng tương lai ”. Thông tin về mọi đốitượng đều hoàn toàn mang thể tích lũy được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan tâm quan sát, để tâm tới thiên nhiên và môi trường xung quanh. Xác định đối tượng người tiêu tiêu dùng người sắm tiềm năng là kỹ năng và tri thức bán hàng c ơ bản. Bước 3 : Tiếp cận khách hàngLà một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích mục tiêu là biết được nhu cầuchính của người sắm và nhìn nhận được người sắm. Cách ti ếp cận khách hàngkhi bán hàng trực tuyến hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọngcủa bước tiếp cận người sắm trong trật tự tiến độ bán hàng chuyên nghi ệp, vì nósẽ giúp bạn xác lập chiêu thức cung ứng mẫu sản phẩm và nhà sản xuất tốt nhất. Viên chức bán hàng cần tìm hiểu và khám phá khá đầy đủ thông tin về đối tượng người tiêu tiêu dùng, đề ra mụctiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục người sắm. Nhất thiết phải mang chi ếnlược để tiếp cận so với từng người sắm đơn cử dựa trên đặc thù tính cáchvà nhu yếu hầu hết của họ. Một viên chức cấp dưới bán hàng xuất sắc là người bán s ảnphẩm dựa trên nhu yếu của người sắm. Lúc bạn đã thành công xuất sắc trong việc gây ấn tượng tiên phong tốt với người sắm thìbạn đã thuyết phục được họ tới 50 % và hàng loạt những bước còn lại của quytrình bán hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn rất nhiều. Bước 4 : Giới thiệu loại sản phẩm, dịch vụCông thức bán hàng trực tuyến – Kỹ năng bán hàng trực tiếp – Quản trị bán hàng làgìTrong bước trình làng loại sản phẩm nhà sản xuất, ko nên biến thành buổi thuyếttrình, trình diễn về loại sản phẩm. Viên chức bán hàng cần mang tới cho kháchhàng những trị giá quyền lợi tương quan tới mẫu sản phẩm. Sản phẩm / dịch v ụ nên đượcxuất hiện theo góc nhìn nó sẽ mang lại quyền lợi gì cho người sắm thay vì ch ỉnói tới tính năng, đặc thù, hình thức, chủ trương. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nênđưa ra nhiều thắc mắc mở để người sắm mang th ể cùng tham gia và đưa ra những ýkiến, vướng mắc, nhận xét riêng. Bước 5 : Thuyết phục người sắm và xử lý khúc mắcLà 1 trong những quá trình thao tác của viên chức cấp dưới bán hàng. Sau lúc cung cấpđược cho người sắm ko thiếu hiểu biết về tổng quan mẫu sản phẩm, nếu bạn nhậnđược ý kiến đề nghị làm giá về loại sản phẩm / nhà sản xuất của mình thì bạn đã thành côngtới bước thứ 5. Theo tâm ý và hành vi thường thì, người sắm sẽ đưa ra ý kiến ph ản đối vàchống đối lúc nhận được làm giá để nhằm mục đích mục tiêu ưu đãi hoặc tìm kiếmthêm động lực. Ứng phó với trường hợp này, viên chức cấp dưới bán hàng gi ỏi là ngườigiữ vững được ý thức và niềm tin rằng người sắm tiềm năng sẽ sắm. Chínhthái độ tự tín này sẽ tác động tác động tích cực tới người sắm lúc đưa ra quy ết đinh. Nếu bạn ko hoài nghi hay giấu diếm gì về loại sản phẩm của mình thì hãy thểhiện điều đó cho người sắm, làm cho họ cảm thấy dù họ sắm hay ko thì bạncũng ko quá tác động tác động. Thuyết phục người sắm chính là chìa khoá thành công xuất sắc của kỹ năng và tri thức bán hàngchuyên nghiệpTrong lúc xử lý những uẩn khúc của họ hợp tình kết hợp và hợp lý, bạn phải làm tất cảmọi điều để làm cho họ thấy mẫu sản phẩm của bạn sẽ phân phối họ với quyền lợi họ lớnhơn nhiều so với ngân sách bỏ ra. Đây chính là bước mang tính quyết định hành động trong trật tự bán hàng nói chung. Bước 6 : Thống nhất và chốt đơn hàngThuyết phục người sắm thành công xuất sắc sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóngnhưng bạn cũng ko nên xem nhẹ và tự mãn lúc chưa mang được hợp đồngchính thức. Khuyến khích bạn sử dụng những thắc mắc mở để người sắm hạn ch ếtừ chối, đồng thời đó sử dụng những tác nhân đặc thù quan yếu để thôi thúc người sắm kếtthúc đơn hàng. Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều mang th ể là tínhiệu chốt đơn từ người sắm. Bước 7 : Chăm sóc người sắm sau bán hàngQuy trình săn sóc khách sau bán hàng là một trong những bước r ất quantrọng. Dù bạn đã triển khai xong đơn hàng thì bước sau cuối của trật tự tiến độ bánhàng cũng vô cùng thiết yếu và tuyệt đối ko hề bỏ lỡ. Chăm sóc kháchhàng sẽ giúp bạn củng cố chắc như đinh sự hài lòng từ đối tác chiến lược và duy trì mối quanhệ làm ăn trong khoảng thời gian dài hơn. Tránh thực trạng quên lãng, bỏ rơi người sắm do nhân viêngiao dịch thiếu update thông tin tiếp tục. Tuy nhiên, những khách hàngsau trả tiền giao dịch còn mang tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm tầm giá và hi ệuquả cao cho bạn và tổ chức. 2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàngKế hoạch bán hàng được xem như một tài liệu mang tính kế hoạch giúpdoanh nghiệp đặt ra những tiềm năng và thực thi những bước bán hàng một cáchhiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng giống như bức tranh về lệch giá mà bạncần đạt được trong năm tới, mối chăm sóc của thị trường, đối tượng người tiêu tiêu dùng kháchhàng bạn sẽ hướng tới là người nào ? Tất cả sẽ nằm trong kế hoạch với một mục tiêucụ thể ! 2.1. Xác định tiềm năng theo quy tắc SMARTTrước lúc bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng. Trong phần này, bạn sẽ xácđịnh tiềm năng bạn muốn đạt được từ chừng thời hạn tới là gì ? ( 6 tháng / 1 năm / 5 năm ? ) Lúc một tiềm năng càng đơn cử và hoàn toàn mang thể thống kê giám sát được, nó mang nhiều khảnăng đạt được hơn. Hãy xác lập tiềm năng của bạn theo quy tắc SMART : S-Specific : Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu ; M-Measurable : Đo đếm được ; A-Achievable : Mang thể đạt được bằng chính năng lực của mình ; R-Realistic : Thực tế, ko viển vông ; Time bound ; Thời hạn để đạt được tiềm năng đã vạch ra. 2.2. Tập trung vào khách hàngHồ sơ khách hàngBạn hoàn toàn mang thể xác lập chân dung người sắm trải qua những y ếu tố nhân kh ẩuhọc, địa lý và hành vi của họ trên Internet. Sau đó phân loại người sắm theonhóm người sắm đã và đang sử dụng mẫu sản phẩm, nhà sản xuất của bạn theo cácnhóm dựa trên những đặc thù tương đương. Tùy theo đặc thù và quy mô màdoanh nghiệp hoàn toàn mang thể phân loại người sắm theo nhiều cách khác nhau. Doanhnghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều tài liệu về người sắm thì vi ệc phânloại càng hiệu suất cao. Bạn hoàn toàn mang thể phân loại thành 4 nhóm : người sắm trung thành với chủ, người sắm cótiềm năng to, người sắm mang trị giá nhỏ, người sắm xấu đi để ti ện cho vi ệckhai thác và săn sóc khách hiệu suất cao hơn. Hồ sơ tổ chứcNếu người sắm của bạn là một doanh nghiệp, bạn cần nhắm tiềm năng cụ th ểhơn theo những tiêu chuẩn như : Quy mô tổ chức theo lệch giá hàng nămQuy mô tổ chức theo số lượng nhân viênCác ngành mang tương quan như nhà sản xuất giỏi, nhà sản xuất kinh doanh2. 3. Nghiên cứu thị trường và người sắm mục tiêuỞ bước này, bạn cần xác lập thị trường tiềm năng của mình cũng nhưnhững đối thủ khó khăn khó khăn đối đầu trong ngành. Người nào sẽ là người sắm ti ềm năng củabạn ? Bạn nên kinh doanh thương nghiệp ở đâu ? Đối thủ của bạn là gì ? 2.4. Phân tích theo quy mô SWOTPhân tích theo quy mô SWOT sẽ giúp bạn xác lập được đi ểm mạnh, đi ểmyếu của tổ chức cũng như những thời cơ và thử thách mà doanh nghiệp mang th ểsẽ phải đương đầu. Điều này sẽ giúp ích cho bạn lúc tri ển khai chi ến lược và th ựchiện kế hoạch hiệu suất cao hơn. 2.5. Lập kế hoạch marketingDù cho loại sản phẩm và nhà sản xuất của bạn tốt tới mức nào đi nữa nhưng sẽ là vônghĩa nếu như ko người nào biết tới doanh nghiệp của bạn. Làm sao để thu hút người sắm và giữ người sắm lúc đã sử dụng sản ph ẩm vàdịch vụ của bạn. Làm thế nào để người sắm biết mẫu sản phẩm và nhà sản xuất của doanh nghiệp ? Nên sử dụng kế hoạch marketing nào cho tương thích ? Ba nguyên tắc cơ bản trước lúc lập một kế hoạch marketing là : Segment ( phân loại người sắm ) Target ( chọn người sắm tiềm năng ) Position ( Định vị tên thương hiệu của bạn trong tâm lý người sắm ). Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt sau cuối của mọihoạt động marketing2. 6. Lập kế hoạch thực hiệnỞ bước này, bạn sẽ phải liệt kê cụ thể những khâu và những bước thực hi ện kếhoạch trải qua những hoạt động tiêu khiển hàng ngày của doanh nghiệp, những yếu tố liênquan tới nhân sự, thiết bị, tiến trình, … Cần mang chính sách trấn áp nhân sự vàquy trình quản lý và vận hành việc làm kinh doanh thương nghiệp để bảo vệ trật tự tiến độ và hiệu quảcông việc. Tuy nhiên, bạn cần đặt ra những ưu tiên và th ời hạn cho mỗicông việc. Lưu ý dành thời hạn cho những việc làm phát sinh và những khókhăn khách quan trong trật tự thực thi và nghiên cứu và phân tích những rủi ro đáng tiếc mang th ểxảy xa trong trật tự triển khai. 2.7. Chi tiêu / vốnỞ phần này, bạn sẽ phải dự trù ngân sách góp vốn đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao chophù hợp để vừa tiến hành kế hoạch một cách hiệu suất cao và vừa nằm trong khảnăng hay ngân sách của doanh nghiệp. Hãy liệt kê ra toàn bộ những đầu mục tiêu tốn thiết yếu để mở màn kinh doanhcàng chi tiết cụ thể càng tốt. Lúc dự trù được khoản ngân sách khởi đầu, bạn mang th ể dễdàng đo lường và thống kê được số vốn cần mang, dự trù được doanh thu thu được. 3. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng3. 1. Xác định kế hoạch bán hàng : Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn thuần và mang trung tâm. Về cơ bản, kếhoạch bán hàng cần khôn khéo và bộc lộ tính kế hoạch nhằm mục đích lôi cuốn cáckhách hàng mới. Thông thường, tỷ suất phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75 % doanhsố bán hàng từ những người sắm mới và 25 % doanh s ố bán hàng từ nhữngkhách hàng hiện tại. Một kế hoạch bán hàng gồm mang bốn phòng ban cơ bản : – Những kế hoạch lôi cuốn người sắm mới, – Những giải pháp lôi cuốn người sắm mới, – Những kế hoạch tăng trưởng kinh doanh thương nghiệp so với những người sắm hiện tại, – Những chiêu thức tăng trưởng kinh doanh thương nghiệp so với những người sắm hiệntại. Trước lúc tiến hành chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một s ố kháiniệm sau : – Doanh số bán hàng mục tiêu ( Sales quota ) : Đây là tác nhân rất quan tr ọng củakế hoạch bán hàng, mang vai trò “ giữ nhịp ” cho hoạt động tiêu khiển của bạn trong cả năm, đồng thời đưa ra những tiềm năng phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và th ậmchí hàng ngày để bạn triển khai. – Phạm vi, khu vực bán hàng ( Sales territory ) : Đó là những thông tin liên quanđến khu vực địa lý, list những thị trường đơn cử trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung ứng mẫu sản phẩm / nhà sản xuất hay giải pháp kinh doanh thương nghiệp. – Chiến lược ( Strategy ) : Là những kế hoạch và đường hướng cần thi ết giúpbạn hoàn thành xong tiềm năng đề ra. – Phương pháp hay giải pháp ( Tactic ) : Đây là những việc làm đơn cử, nhữngbước đi thiết yếu của bạn lúc thực thi kế hoạch bán hàng. 3.2. Những kế hoạch và chiêu thức lôi cuốn người sắm mới1. Vượt mục tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần : – Gửi ko dưới 50 thư chào hàng trình làng loại sản phẩm / nhà sản xuất tới những kháchhàng mới. – Gọi ko dưới 50 cuộc điện thoại cảm ứng để ra mắt về loại sản phẩm / nhà sản xuất chokhách hàng mới. – Gặp gỡ trực tiếp với ko dưới 20 người sắm mới. – Tạo ra ko dưới 10 yêu cầu bán hàng. – Tiến hành ko dưới 5 buổi trình làng loại sản phẩm / nhà sản xuất. Chú ý : Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại thông minh … hoàn toàn mang thể đổi khác, điều quantrọng là bạn cần đo lường và thống kê đúng mực rằng bạn cần thiết lập quan hệ với baonhiêu người sắm để hoàn toàn mang thể đạt được mục tiêu về doanh thu của bạn. 2. Gia tăng sự nhận thức của người sắm về loại sản phẩm / nhà sản xuất và giải phápkinh doanh của bạn : – Gia nhập và tham gia vào ko dưới 3 hiệp hội nhà nghề hay những tổ chứcmà những người sắm hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia. – Tích cực tham gia những hội chợ thương nghiệp và hội thảo chiến lược mang sự góp mặt củakhách hàng – Sắm danh sách liên hệ của những hiệp hội, tổ chức triển khai và gửi thi ệp mừng hay thưchào hàng trình làng theo những liên hệ này. – Nói chung cần tham gia tối đa vào những sự kiện xã hội, xuất hi ện trên tạp chí truyền thông … để lôi cuốn sự quan tâm và chăm sóc của mọi người. 3. Gia tăng sự nhận thức của hội đồng về mẫu sản phẩm / nhà sản xuất và giải phápkinh doanh của bạn : – Tham sự vào tổng thể những sự kiện do phòng thương nghiệp và công nghiệp địaphương tổ chức triển khai. – Chủ động xúc tiếp với tối thiểu 12 tổ chức triển khai khác nhau trong địa phương mang m ốiquan tâm tới mẫu sản phẩm / nhà sản xuất và giải pháp kinh doanh thương nghiệp của bạn. – Dành thời hạn và một phần ngân sách nhất định của bạn cho tối thiểu 3 tổchức phi doanh thu. – Gia nhập vào ko dưới 3 liên hợp khác nhau, ví dụ tiêu biểu như Le Tip hayBusiness Networking International. 4. Thu thập lời ra mắt từ những người sắm mới : – Trong vòng 30 ngày sau lúc cung ứng mẫu sản phẩm / nhà sản xuất hay giải pháp kinhdoanh, bạn nên ý kiến đề nghị mỗi người sắm mới cho bạn biết tối thiểu 3 mẫu tên vàsố điện thoại thông minh của những người mà họ biết rằng hoàn toàn mang thể sẽ sử dụng s ảnphẩm / nhà sản xuất và giải pháp kinh doanh thương nghiệp của bạn. 3.3. Những kế hoạch và giải pháp so với những người sắm hi ện tại1. Tạo ra một chương trình liên lạc tiếp tục : – Liên hệ với từng người sắm hiện tại tối thiểu 1 lần / tháng, đưa ra nh ững đ ểnghị mới mà họ ko hề nhận được từ bất kể người nào khác. – Xây dựng những bản tin hàng tháng thật mê hoặc. – Xây dựng những nhóm sử dụng ( user-group ) trong hạ tầng tài liệu khách hànghiện tại của bạn. – Tổ chức những buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho những khách hànghiện tại. – Mời tối thiểu 3 người sắm hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàngmới cùng tham gia. 2. Dò la, thăm dò trong số những người sắm hiện tại : – Xin phép tới thăm ko dưới 3 nhà khách hàng để tìm hi ểu, thăm dò ýkiến về mẫu sản phẩm / nhà sản xuất mà họ đang sử dụng. – Đề nghị mỗi một người sắm hiện tại ra mắt về bạn tới những ngườiquen biết của họ. – Gặp gỡ, với tư cách cá thể, những nhà quản trị cấp cao của tổ chức n ơi kháchhàng hiện tại của bạn đang thao tác. 3.4. Một kế hoạch kinh doanh thương nghiệp lý tưởng nên gồm mang 10 nội dung cơbản sau : 1. Ý tưởng kinh doanh thương nghiệp ( bussiness ideas ) : Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng thông minh kinh doanh thương nghiệp và tâm lý kỹ vềnhững ý tưởng thông minh đó. Lịch sử đã chứng tỏ, thông minh độc đáo, mặc dù rồ dại hay vĩ đại, thì cũng đều mang những năng lực thành công xuất sắc. Ví dụ như Bill Gates từ bỏ trường ĐH để xây dựng tổ chức thì lúc đó, nhiều người coi đó là rồ dại nhưng sau cuối, quốc tế người nào cũng biết tới sựthành công của ông. 2. Đặt ra tiềm năng kinh doanh thương nghiệp và những thành tựu cần đạt được ( objectivesand goals ) : Đây chính tác dụng mà trong thông minh độc đáo kinh doanh thương nghiệp cần đạt được. Bạn sẽ phải trảlời những thắc mắc sau : Bạn sẽ đạt được mẫu gì từ việc kinh doanh thương nghiệp của bạn vềmặt thời hạn, tài lộc và kinh nghiệm tay nghề ? Làm thế nào để giám sát mức độthành công của việc kinh doanh thương nghiệp đó ( ví dụ như tổng doanh thu, doanh thu ròng rã, bao nhiêu nhân lực, bao nhiêu thị trường ). Sau bao lâu thì mang th ể đo l ường mứcđộ thành công xuất sắc đó ( 1 năm, 2 năm hay 5 năm ) ? Mục tiêu phải SMART ( mưu trí ) trong đó S là Specific ( Cụ th ể ), M làMeasurable ( hoàn toàn mang thể giám sát được ), A là Achievable ( Mang thể đạt được ), R làRealistic ( Thực tế ) và T là Timely ( thời hạn ) 3. Nghiên cứu và nghiên cứu và phân tích thị trường : Phải xem trên thị trường đã mang những tổ chức, tổ chức triển khai nào đã kinh doanh thương nghiệp tronglĩnh vực đó, sự thành công xuất sắc của họ như thế nào, người sắm của họ là người nào, nhucầu của thị trường trong tương lai như thế nào … 4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, thời cơ và rủi ro tiềm tàng ( SWOT analysis ) : Bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của bạn lúc thực thi tiềm năng kinhdoanh đó. Ví dụ như bạn là một chuyên viên máy tính và bạn muốn kinh doanh thương nghiệp trong lĩnhvực máy tính thì đó là điểm mạnh trong nghành mà bạn đang kinh doanhnhưng điểm yếu hoàn toàn mang thể là bạn chưa mang kinh nghiệm tay nghề quản trị, kinh nghiệmmarketing … Phân tích thị trường cũng gíúp cho bạn Dự kiến những thời cơ vàthách thức đe doạ tới sự thành công xuất sắc của ý tưởng thông minh kinh doanh thương nghiệp đó lúc bắt tay vàothực hiện. 5. Xác lập quy mô tổ chức triển khai kinh doanh thương nghiệp : Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, bạn sẽ chọn 1 trong những loại hìnhkinh doanh như sau : doanh nghịêp tư nhân, tổ chức Trách Nhiệm Hữu Hạn, tổ chức CP, tổ chức hợp doanh … Dựa vào nghiên cứu và phân tích hạn chế và lợi thế của từng hoại hìnhdoanh nghiệp, bạn sẽ quyết định hành động ĐK kinh doanh thương nghiệp theo quy mô doanhnghiệp nào. 6. Lên kế hoạch marketing : Làm sao để thu hút người sắm và giữ người sắm lúc đã sử dụng sản ph ẩm vàdịch vụ của bạn. Làm thế nào để người sắm biết mẫu sản phẩm và nhà sản xuất của doanh nghiệp ? Chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó ? Dù cho loại sản phẩm và nhà sản xuất của bạn tốt tới mức nào đi nữanhưng sẽ là ko mang ý nghĩa nếu như ko người nào biết tới doanh nghiệp của bạn. Ba nguyên tắc cơ bản trước lúc lập một kế hoạch marketing là : Segment ( phân loại người sắm ) Target ( chọn người sắm tiềm năng ) Position ( Định vị tên thương hiệu của bạn trong tâm lý người sắm ). Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt sau cuối của mọihoạt động marketing. 7. Lập kế hoạch hoạt động tiêu khiển : Tập trung vào những hoạt động tiêu khiển hàng ngày của doanh nghiệp, ví dụ : nhân sự, thiết bị, quá trình, … Những văn bản pháp lý nào kiểm soát và điều chỉnh hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp của doanhnghiệp của bạn. 8. Mang sẵn kế hoạch quản trị con người : Lên chính sách trấn áp sự quản lý và vận hành việc làm kinh doanh thương nghiệp, bao g ồm đội ngũquản lý, viên chức cấp dưới và những kỷ năng và trình độ của họ. Phân công việc làm và phân quyền rõ ràng. Thường xuyên mang những buổi họp nhìn nhận tình hình hoạt động tiêu khiển của những phòngban. Mang kế hoạch huấn luyện và huấn luyện và tăng trưởng viên chức cấp dưới và những cấp quản trị. 9. Kế hoạch kinh tế tài chính : Nguồn kinh tế tài chính nào để tương trợ vốn cho kế hoạch kinh doanh thương nghiệp ( Vay, vốn VCSH, khác ) và Những nguồn kinh tế tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào. Lập dự trù ròng rã tiền hàng năm. Vốn luân chuyển là nguyên do mà nhi ềudoanh nghiệp thất bại. Do vậy, bạn nên lập kế hoạch cụ thể cho yếu tố này – yếu tố sống còn. Ví dụ như bạn cần phải bảo vệ rằng trong lúc bạn đang trông chờ cácnguồn thu vào thì đã mang đủ một khỏan tiền để giàn trải những ngân sách cho nhàcung cấp. Nếu bạn ko xem xét tới yếu tố này một cách trang nghiêm, bạn hoàn toàn mang thể gặp thất bại mặc dầu đó là một bản kế hoạch kinh doanh thương nghiệp mang th ểthành công. Nếu như bạn ko mang trình độ về kinh tế tài chính, tốt nhất nêntham gia những lớp học thời kì ngắn huấn luyện và huấn luyện về kinh tế tài chính cho nhà quản trị. 10. Kế hoạch thực thi : Liệt kê những hoạt động tiêu khiển cụ thể để doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra vàcàng cụ thể càng tốt. Đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi việc làm. Lưu ý dành thời hạn cho những việc làm phát sinh và những trắc trở vất vả kháchquan trong trật tự triển khai. II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG1. Tầm quan yếu của hoạch định kế hoạch bán hàngHoạch định kế hoạch là gì ? Hoạch định kế hoạch là một công dụng quản trị của một tổ chức triển khai, bao gồmviệc : xác lập những ưu tiên, tập trung chuyên sâu những nguồn lực, và củng cố những hoạt đ ộngvận hành, nhằm mục đích bảo vệ cho những viên chức cấp dưới của tổ chức triển khai và những bên mang liênquan khác cùng hướng tới những tiềm năng chung, đạt được sự thống nhất vềcác tác dụng dự kiến, nhìn nhận và kiểm soát và điều chỉnh phương hướng hoạt động tiêu khiển của tổchức để cung ứng môi trường tự nhiên kinh doanh thương nghiệp luôn dịch chuyển. Hoạch định kế hoạch là nỗ lực của tổ chức triển khai nhằm mục đích đưa ra những quyết địnhvà những hành vi cơ bản mang vai trò định hình và hướng dẫn cho tổ chức triển khai đómuốn trở thành mẫu gì, ship hàng cho người nào, làm gì, nguyên do vì sao làm vi ệc đó, và chútrọng tới tầm nhìn tương lai. Việc hoạch định kế hoạch mang hiệu suất cao khôngchỉ vạch ra đích tới mà tổ chức triển khai muốn đạt được và những gì cần phải làm đểđi tới đó, mà còn nêu rõ phương pháp đo lường và thống kê mức độ thành công xuất sắc. Kế hoạch kế hoạch là gìKế hoạch kế hoạch là một văn bản tiêu dùng để truyền đạt tới hàng loạt tổ chứccác tiềm năng của tổ chức triển khai đó, những hành vi cần triển khai đ ể đạt được nhữngmục tiêu đã đề ra, và toàn bộ những yếu tố quan yếu khác phát sinh trong quátrình hoạch định kế hoạch. Quản trị kế hoạch là gì ? Thực thi kế hoạch là gì ? Quản trị kế hoạch là tổng hợp toàn bộ những họat động và trật tự đang di ễn ramà một tổ chức triển khai tiêu dùng để phối hợp và đồng điệu hóa một cách mang hệ th ống cácnguồn lực và những hành vi với thiên chức, tầm nhìn và chi ến lược xuyên su ốttrong một tổ chức triển khai. Những hoạt động tiêu khiển quản trị kế hoạch biến một kế hoạch tĩnh thành một hệthống động phân phối những thông tin phản hồi về tác dụng thực thi chiến lượccho những cấp ra quyết định hành động và tạo điều kiện cho kế hoạch đó tiến hóa, phát tri ển khinhững nhu yếu và tình hình đổi khác. Thực thi kế hoạch về cơ bản đồng nghĩa tương quan với Quản trị kế hoạch và đều cónghĩa là triển khai kế hoạch một cách mang mạng lưới hệ thống. Những bước trong Hoạch định và Quản trị kế hoạch ? Mang nhiều quy mô và chiêu thức để hoạch định và quản trị kế hoạch. Mặcdù ko mang những quy luật tuyệt đối cho một quy mô tương thích nhất, hầu hếtcác quy mô đều đi theo những khuôn mẫu tựa như nhau và mang những đặctính chung. Chu trình những bước của những quy mô tuy khác nhau nhưng đều dựa trên những giaiđoạn cơ bản như sau : 1 ) Phân tích hoặc nhìn nhận : tìm hiểu và khám phá về thiên nhiên và môi trường hoạt động tiêu khiển hiện tại bêntrong lẫn bên ngoài2 ) Hình thành kế hoạch : kiến thiết xây dựng kế hoạch cấp cao và soạn thảo kế hoạchchiến lược cơ bản của tổ chức3 ) Thưc thi kế hoạch : kế hoạch cấp cao được diễn giải thành kế hoạch v ậnhành và những hành vi cụ thể4 ) Thẩm định hoặc duy trì / quản trị : liên tục kiểm soát và điều chỉnh và nhìn nhận về cácmặt : hiệu quả hoạt động tiêu khiển, văn hóa truyền thống, xúc tiếp, báo cáo giải trình tài liệu, và những vấn đềkhác về quản trị kế hoạch đang diễn ra. 2. Nguyên tắc hoach định kế hoạch bán hàng2. 1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆTNhiều người mặc định rằng kế hoạch kinh doanh thương nghiệp của doanh nghiệp là phảitrở thành đơn vị chức năng tốt nhất, xuất chúng nhất của ngành đó, nhưng tuy nhiên, trách nhiệm đó thỉnh thoảng ko hề thành hiện thực. Ở trong thể thao, chỉ mang mộtngười thắng lợi duy nhất, nhưng trái lại lúc kinh doanh thương nghiệp, việc 2 hay 3 doanh nghiệp đứng vị trí số 1 đều mang lợi là chuyện rất là thường tình. Chiến lược kinh doanh thương nghiệp tệ nhất, là nỗ lực đánh bật đối thủ khó khăn mạnh nhất trongngành bằng việc bắt chước mọi đường đi nước bước của họ. Hãy tiếp cậnnhững trị giá độc lạ để thành công xuất sắc. 2.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬNLàm kinh doanh thương nghiệp ko riêng gì ở việc bạn mang thị trường to nhất trong thị trường, hay doanh nghiệp đang tăng trưởng với véc tơ vận tốc tức thời chóng mặt, nó còn ở khoản l ợinhuận bạn tạo ra. Vậy xét cho cùng, nếu tổng thể những kế hoạch bạn đề ra ko mang mụcđích rõ ràng về số tiền bạn hoàn toàn mang thể kiếm được, tốt nhất là bạn ko nên mấtthời gian và sức lực lao động triển khai chúng. 3. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINHDOANHMỗi doanh nghiệp đều là một phần của hệ sinh thái kinh tế tài chính – thị trường. Mỗi thị trường sẽ mang những đặc thù và tính cách riêng. Và những đặcđiểm này sẽ tương quan tới doanh thu mà bạn hoàn toàn mang thể đạt được trong tương lai. Thấu hiểu về thị trường, đối thủ khó khăn sẽ hình thành tư duy kế hoạch cho doanhnghiệp, về cách giúp bạn sống sót và khó khăn đối đầu. 4. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNGTất nhiên rồi, bạn cần xác lập đúng mực đối tượng người tiêu dùng tiềm năng bạn đangnhắm tới, và cách bạn Giao hàng tệp người sắm này. Bạn ko hề bán s ảnphẩm, nhà sản xuất của mình cho toàn bộ mọi người, bởi lẽ bạn chỉ mang một lượng giớihạn người sắm tiềm năng mang chung một nhu yếu mà thôi. Do đó, việc cần làm là xác lập những bước để làm cho người sắm cảm thấythỏa mãn nhu yếu của họ bằng những loại sản phẩm và trị giá bạn đem lại. 5. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNGSẽ mang rất nhiều tệp người sắm mà bạn ko Giao hàng, những hoạt động tiêu khiển mà b ạnkhông cần thực thi, và những mẫu sản phẩm và nhà sản xuất bạn ko nên cung ứng. Trong kế hoạch kinh doanh thương nghiệp, việc xác lập sẽ phải làm gì và ko nên làm gìcó ý nghĩa quan yếu tương tự nhau. 6. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔIĐối thủ tăng trưởng, nhu yếu và hành vi của người sắm biến hóa, công ngh ệ c ảitiến, do đó yếu tố thiết yếu để xác lập kế hoạch kinh doanh thương nghiệp của công tychính là sự nhạy bén trong việc phát hiện những xu thế mới mang th ể áp dụngvào quy mô của doanh nghiệp. Lúc bạn ko đổi khác, bạn đang đứng yên và dậm chân tại chỗ. Nokia là đi ểnhình cho ví dụ về việc sợ hãi ko dám đổi khác. 7. TƯ DUY HỆ THỐNGChiến lược kinh doanh thương nghiệp sau cuối nhưng ko kém phần quan yếu là việchình thành tư duy mạng lưới hệ thống, thiết kế xây dựng data và tài liệu đúng mực để đưa ra cácgiả định cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Những suy đoán của bạn ko hề xoành xoạch đúng mực 100 %, do đó, bạncần những số liệu trong thực tiễn để suy đoán về người sắm, về xu thế thịtrường, về mọi thứ, .. CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆPI. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK. 1. Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk.  Tên tổ chức : CÔNG TY Trách Nhiệm Hữu Hạn MỘT THÀNH VIÊN BÒ SỮAVIỆT NAM VINAMILK  Trụ sở chính : 10 Tân Trào, phường Tân Phú, Q. 7, TP. HồChí Minh, Nước Ta  Điện thoại : 0888 49 7788 – 0123 89 777 29  Email : manhongit.dhp@gmail.com  Website : https://www.vinamilk.com.vn/vi Ngành nghề kinh doanh thương nghiệp : sữa và những mẫu sản phẩm từ sữa cũngnhư thiết bị máy móc tương quan tại Nước Ta. 2. Cơ cấu, tổ chức triển khai phòng ban bán hàng của shop Vinamilk. 3. Tình hình hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp của Vinamilk. 3.1. Những loại mẫu sản phẩm  Sữa nước : – Sữa nước cho mái ấm gia đình : sữa tươi thuần chất, sữa tuoi tiệt trùng Flex – Sữa nước cho trẻ nhỏ : sữa tiệt trùng Milk Kid  Sữa chua : – Sữa chua uống – Sữa chua ăn – Sữa chua men sống Probi  Sữa bột : – Sữa bột dành chi bà mẹ mang thai và cho con bú : – Dielac Mama  Sữa bột dành cho trẻ nhỏ : – Dielac Alpha Step 1, – Dielac Alpha Step 2, – Dielac Alpha 123, – Dielac Alpha 456  Sữa bột dành cho trẻ biếng ăn và suy dinh dưỡng : – Dielac Pedia  Sữa bột dành cho người to : – Vinamilk Canxi, Dielac Sure, Dielac Diecerna  Bột ăn dặm Ridielac AlphaSữa đặc mang đường : – Sữa đặc mang đường ông thọ – Sữa đạc mang đường ngôi sao 5 cánh Phương NamNgoài ra còn mang những mẫu sản phẩm như : kem, phô mai, café và sữa và nước tráicây VfreshVinamilk là tổ chức sản xuất sữa to nhất Nước Ta lúc bấy giờ, côngsuất của 9 nhà máy sản xuất của Vinamilk khoảng chừng 570406 tấn sữa / năm với 200 dòng mẫu sản phẩm phong phú gồm mang sữa dinh dưỡng, thực phẩm dinh dưỡng, café và một số ít loại nước giải khát. 3.2. Thị trường của từng loại sản phẩmDoanh thu chính của Vinamilk là sản xuất và tiêu thụ sữa trong những nămqua ko ngừng tăng lên và luôn giữ vị trí đứng đầu thị trường. thành phầnvà cơ cấu tổ chức lệch giá theo mẫu sản phẩm của Vinamilk cho thấy : – Sản phẩm sữa đặc : luôn là mẫu sản phẩm chiếm tỷ trọng to nhất trong tổngdoanh thu từ thị trường trong nước của Vinamilk. Đây cũng là mẫu sản phẩm mang mứctăng trưởng lệch giá cao, với mức tăng trưởng trung bình trong giai đoạn2016-2018 là 22,7 % Hiện tại thị trường sữa đặc của Nước Ta đa phần vềVNM và Duchlady. Theo số liệu của tổng cục thống kê từ năm năm nay – 2018 lượng sữa đặc do những tổ chức sản xuất tăng rất nhanh và to gấp 3 lầnlượng sữa đặc do những tổ chức quốc tế sản xuất tại Nước Ta. Sản phẩmsữa đặc của tổ chức hiện chiếm khoảng chừng 79 % thị trường sữa đặc trong nước, phần đa phần còn lại thuộc về Dutch Lady. – Sản phẩm sữa nước : mẫu sản phẩm chiếm tỷ trọng đứng thứ 2 của VNM, chủyếu tiêu thụ trong nước và đạt véc tơ vận tốc tức thời tăng trưởng trung bình 31 % trong giaiđoạn năm nay – 2018. và chiếm 35 % thị trường sữa nước trong nước. Sữa nước mang thểlà loại sản phẩm trọng tâm của tổ chức trong thời hạn tới. – Sữa bột : lệch giá từ sữa bột nhờ vào vào nhiều hoạt động tiêu khiển xuất khẩu. Hiện được tiêu thụ cả thị trường trong nước và xuất khẩu. Trong năm 2017 và 2018, lệch giá từ sữa bột chiếm tỷ trọng cao, đa phần là do hoạt độngxuất khẩu duy trì ở mức cao. Sữa bột Dielac của VNM ko mang thế mạnhđáng kể so với những mẫu sản phẩm nhập nội mang chất lượng cao, được ưachuộng và phân phối thoáng rộng. – Sữa chua : chiếm khoảng chừng 10 % tổng doanh thu của tổ chức và mang mức tăngtrưởng trung bình 26,2 % / năm trong trật tự tiến độ năm nay – 2018. Tuy nhiên, sảnphẩm sữa chua chiếm khoảng chừng 10 % tổng doanh thu của Nước Ta và mang mứctăng trưởng trung bình 26.2 % / năm trong trật tự tiến độ năm nay – 2018. Tuy nhiêntốc độ tăng trưởng lệch giá sữa chua đã giảm xuống mức 10 % trong năm2007, bởi vinamilk hiện đã chiếm khoảng chừng 97 % thành phần thị trường sữachua là khó mang năng lực lan rộng ra thêm thị trường nhanh gọn. Tỷ trọng lệch giá những dòng loại sản phẩm trong trật tự tiến độ năm nay – 2018 thay đổitheo hướng tỷ trọng lệch giá từ mẫu sản phẩm sữa nước và bột sẽ ngày càng caotrở thành loại sản phẩm quan yếu nhất ; mẫu sản phẩm sữa bột và sữa chua sẽ thấphơn do tiềm năng thị trường của những nước to hơn mẫu sản phẩm sữa khác. giá thành nguyên vật liệu ( sữa bột và sữa tươi ) tiêu dùng cho sản xuất chiếm tỷtrọng to trong giá vốn hàng bán ( chiếm 89 % tầm giá sản xuất ). Hiện tại 6070 % nguyên vật liệu là nhập khẩu ( nguyên vật liệu sữa bột sau trật tự chế bi ếnđược hoàn nguyên thành những mẫu sản phẩm sữa khác nhau ) phần còn lại sữa tươiđược thu sắm trong nước. Hiện tổ chức đang thu sắm 44,5 % sản lượng sữa tươi trong nước ( tươngđương 30-40 % nguyên vật liệu tiêu dùng trong sản xuất ). Do đó lợi thế khó khăn đối đầu vềmạng lưới và chủ trương thu sắm sữa tươi. VNM đã kí hợp đồng sắm khoảng44, 5 % sản lượng sữa tươi trong nước màu năm ( khoảng chừng 140 nghìn tấn trongnăm năm ngoái ), cao hơn nhiều so với những đối thủ khó khăn khó khăn đối đầu. Khoảng 89 % lượngsữa tươi được thu sắm tại thành xã Hồ Chí Minh – khu vực hiện tập trung75 % sản lượng sữa tươi trong nước. Những xí nghiệp sản xuất đặt sắp những khu chăn nuôi, thuận tiện cho thu sắm và chế biến. Hiện tại tổ chức đang tăng lượng sắm s ữatươi tại miền Bắc sau sự kiện sữa nhiễm Melanmine để tương hỗ nông dân. Những mẫu sản phẩm của VNM đa phần được tiêu thụ tại thị trường trong nước. Doanhthu thị trường trong nước chiếm trên 85 % lệch giá trong năm 2017. Trên thịtrường hiện mang khoảng chừng 23 tổ chức sữa trong đó VNM là tổ chức to nhất chiếm38 %, Dutch Lady : 28 %. 4. Tình hình hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp khu của Vinamilk khu vực Q. 94.1. Doanh số thị trường : Chiếm 65-70 % khu vực sản lượng ước tính 1.800.000 hộp sữa tươi : 180.000 hộp loại 180 ml, 100.000 hộp loại 110 ml và 20.000 hộp loại 1L. Loại 110 ml : Giá 4.500, loại 180 ml : 28.800, loại 4 hộp giá 25.000, loại 1L giá29. 500. Doanh số ước tính 1 tháng của khu vực Q. 9 : 5.59 tỉ đồng. 4.2. Khách hàng. Vinamilk luôn mang tới cho bạn những mẫu sản phẩm chất lượng, bồi bổ vàngon mồm nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ ko phải lo ngại lúc dùngsản phẩm của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng người tiêu tiêu dùng đều tương thích với Vinamilk. Những dòng mẫu sản phẩm của Vinamilk được tăng trưởng cho độ tuổi mần nin thiếu nhi vàthiếu niên bởi độ tuổi này mang nhu yếu to về sữa và tiêu tiêu dùng những mẫu sản phẩm từsữa là to nhất. Vinamilk chia người sắm tiềm năng thành hai nhóm : Nhóm người sắm cá thể : là người tiêu tiêu dùng, những người mang nhu yếu muavà sẵn sàng chuẩn bị chi trả để sắm mẫu sản phẩm Dielac Alpha đặc thù quan yếu những ông bố, bà m ẹcó con từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm người sắm mang nhu yếu về loại sản phẩm tương đốiđa dạng ( chất lượng loại sản phẩm tốt, trị giá dinh dưỡng mẫu sản phẩm mang lại, giácả tương thích, mẫu mã vỏ hộp … .. ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao. Nhóm người sắm tổ chức triển khai : là những nhà phân phối, đại lý bán sỉ, bán l ẻ, shop, siêu thị nhà hàng …. mong ước và chuẩn bị sẵn sàng phân phối mẫu sản phẩm Dielac Alphacủa tổ chức. Đây là nhóm mang nhu yếu về chiết khấu, thưởng doanh thu, đơn hàngđúng quá trình … tương quan tới việc phân phối mẫu sản phẩm. – Ngoài hai nhómkhách hàng tiềm năng chính, những dòng mẫu sản phẩm khác của vinamilk cũng đápứng cho mọi lứa tuổi : sữa chua, sữa tiệt trùng, .. 4.3. Thị trườngĐối với thị trường trẻ nhỏ chiếm tới 25 % tổng dân số cả nước và là đóitượng người sắm chính sử dụng sữa nước thế cho nên đây là đối tượng người tiêu dùng càn hướngđến nhiều nhất, trẻ nhỏ thường hiếu động thích nhảy nhót và sắc tố càngsặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc bi ệt là socola. Người to ( 15-59 tuổi ) chiếm 66 % dân số cả nước một tỷ suất khá cao. Đây làđối tương lao động mang thu nhập và nắm giữ tiêu tốn nên là đối tượng người tiêu dùng quyếtđịnh sắm thường hay chăm sóc tới chất lượng và tên thương hiệu mẫu sản phẩm Người già : chỉ chiếm 9 % dân số một tỷ suất khá nhỏ và người già hay sử dụngsữa bột ít tiêu dùng sữa nước thế cho nên đây lừ đối tượng người tiêu dùng cần phải thu hút làm họ thayđổi xu thế tiêu tiêu dùng sữa – Dân thành thị chiếm tới 29,6 % dân s ố cả nướcvà đang mang xu thế tăng. Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàngtrong việc phân phối loại sản phẩm, thu nhập của người dân thảnh thị cao hơnnên họ chăm sóc tới sức khỏe thể chất hơn và thướng sử dụng sũa cho cả nhà. Họthường trung thành với chủ với mẫu sản phẩm sữa đã chọn, riêng so với sưa tươiVinamilk thì ở Thành Xã Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ tới 80 % lượng sữa. Dân nông thôn chiếm một tỷ suất cao 70,4 % dân số cả nước nhưng mức sốngcủa người dân rất thấp rất ít lúc cho con uống sữa. Mật độ phân bổ dân cư ởđây so với thành thị là thấpNgười thông thường chiếm một tỷ suất to và nhu yếu của họ rất phong phúcó thể uống được hiều loại sữa đặc thù trẻ nhỏ thích những thức uống ngọt Người bị bệnh béo phì, tiểu đường : tỷ suất người bị bệnh béo phì tiểu đườngđang mang xu thế ngày càng tăng tỷ suất này lúc bấy giờ rất to đặc bi ệt là trẻ nhỏ. Đối với trẻ nhỏ dưới 15 tuổi tỷ suất này chiếm tới 21 % và mang xu hứơng ngàycàng tăng, ở người to tỷ suất này cũng khá cao và mang xu thế tăng. Người giàmắc bệnh béo phì chiếm tới 18 % Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ nhỏ dặc biệt làở miền núi và nông thôn đối tượng người tiêu dùng này cũng chiếm một tỷ suất khá to 13 % nhưng thường ko mang năng lực sắm sữa uống. 5. Chiến lược sản phẩmVới nguồn lực của doang nghiệp khá to, mức độ hoàn toàn mang thể phổ biến hóa sảnphẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn kế hoạch tập trung chuyên sâu hàng loạt thịtrường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng người tiêu dùng người sắm đều mang những sảnphẩm tương thích. Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì mang sữa hộp 110 ml, trẻ từ 6 tuổitrở lên và người lướn thi mang hộp 180 ml, 200 ml – Mang nhiều cách đóng gói nhưhộp giấy, bịch giấy để tiện nghi lúc đi lại, mang theo thuận tiện. Người thông thường thì hoàn toàn mang thể tiêu dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng, tiệt trùng mang đường, ko đường, sữa hương dâu, hương socola … Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi tiêu dùng sữa tiệt trùng giàu canxi. Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì tiêu dùng sữa ít béo flex ko đường, tiệt trùng ko đường. Tuy nhiên đối tượng người tiêu dùng người sắm tiềm năng mà sữa nước Vinamilk khu vựcquận 9 hướng tới đó là trẻ nhỏ và thị trường tầm trung bình dân. 6. Chiến lược tiếp thị quảng cáo. Vinamilk sử dụng phong phú ngần như tổng thể những kênh tiếp thị quảng cáo. Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết những phương tiện đi lại thông tinđại chúng, chứng minh và khẳng định tên thương hiệu Vinamilk một trong những thương hiệuhàng đầu của ngành sữa Nước Ta. Kế bên những chiến dịch quảng cáo, Vinamilk còn tiến hành những chương trình PR mang tính xã hội rất cao. Mộttrong những chương trình tiêu biểu vượt trội là “ Tài trợ Bước nhảy hoàn vũ của Vfresh ” một chương trình gắn với giới trẻ, đổi khác phong thái tiêu tiêu dùng của gi ới tr ẻViệt NamChương trình PR “ Một triệu ly sữa cho trẻ nhỏ nghèo Nước Ta ” một chươngtrình gắn với sức khỏe thể chất và dinh dưỡng cho trẻ nhỏ nghèo Nước Ta nhằm mục đích thayđổi hành vi tiêu tiêu dùng sữa của trẻ nhỏ. Đây cũng là một cách Vinamilk tạo đượcnhững ấn tượng tốt đẹp trong lòng người tiêu tiêu dùng Nước Ta. II.PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM. 1. Thực trạng. 1.1. Doanh thu : Tổ chức Vinamilk ghi nhận lệch giá Vinamilk Q. 9 sắp 30 tỷ đồng trongnửa đầu năm 2019. Đặc trưng, doanh thu mang được liên tục tăng trưởng rấtmạnh tới. Theo Vinamilk, nhờ việc cân đối lại tỷ trọng, cơ cấu tổ chức những nhóm sảnphẩm bán ra theo hướng tập trung chuyên sâu vào những nhóm ngành hàng hiệu suất cao caohơn, cùng với việc thuế suất thu nhập doanh nghiệp đã giảm về 20 %, làm cholợi nhuận sau thuế của tổ chức này tăng 28,5 % so với cùng kỳ. Tính trong c ả 6 tháng, Vinamilk đạt lệch giá 30,3 nghìn tỷ đồng và doanh thu sau thuế 4,8 nghìn tỷ đồng. Tất cả những chỉ số này đều tăng mạnh so với cùng kỳ năm2018 ( tăng 18 % lệch giá và tăng 30 % doanh thu sau thuế ). 1.2. Vấn đề còn tồn dư : Những kế hoạch bán hàng tại khu vực Q. 9 còn chưa rõ ràng. Đội ngũnghiên cứu thị trường và marketing chưa được giảng dạy giỏi. Cònchưa phân phối được về mẫu mã theo nhu yếu tăng trưởng hiện tại. 2. Một số giải pháp nhằm mục đích khắc phục những hạn chế. 2.1. Xây dựng chủ trương mẫu sản phẩm. Giá cả loại sản phẩm ko chỉ là phương tiện đi lại giám sát mà còn là dụng cụ bánhàng. Chính vì lý do đó, Chi tiêu là yếu tố tác động tác động trực tiếp tới khối lượngsản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp. Hiện nay Ngân sách chi tiêu của doanh nghiệp địa thế căn cứ vào : • Giá thành sản xuất chế biến loại sản phẩm. • Mức thuế nhà nước lao lý. • Quán hệ cung và cầu trên thị trường. Tuỳ theo sự dịch chuyển của những yếu tố mà mức giá được kiểm soát và điều chỉnh theotừng thời kì. Việc xác lập một chủ trương giá kết hợp và hợp lý phải gắn với từnh giaiđoạn, tiềm năng của kế hoạch kinh doanh thương nghiệp, chu kỳ luân hồi sống của loại sản phẩm đối vớitừng khu vực thị trường, từng đối tượng người tiêu dùng người sắm. Ngoài ra chủ trương giácũng ko tách rời với chủ trương mẫu sản phẩm của doanh nghi ệp. Cụ thể là : • Thứ nhất, một mức giá cao hơn được vận dụng với một thị trường nhấtđịnh, lúc loại sản phẩm mang vị trí đứng chắc trên thị trường hay mẫu sản phẩm mang chấtlượng cao. • Thứ hai, một mức giá thấp hơn lúc loại sản phẩm đang ở tiến trình suy thoái và khủng hoảng, lúc doanh nghiệp đang mang dự trù xâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêudoanh số. • Thứ ba, vận dụng mức giá thấp hơn 2 % so với những người sắm thanhtoán ngay nhằm mục đích tịch thu nhanh vốn lưu động. 2.2. Xây dựng mạng lưới hệ thống quản trị chất lượng mẫu sản phẩm. Tăng chất lượng loại sản phẩm là tác nhân số 1 và quan yếu về sựtồn tại và tăng trưởng của Doanh nghiệp, điều đó biểu lộ ở chỗ : • Chất lượng loại sản phẩm là tác nhân quan yếu quyết định hành động năng lực cạnhtranh của doanh nghiệp trên thị trường, là tác nhân tạo dựng uy tín, danh ti ếngcho sự sống sót va tăng trưởng lâu bền hơn của doanh nghiệp. • Tăng chất lương sản phẩm tương đối với tăng hiệu suất lao động xã hội, nhờ tăng chất lượng mẫu sản phẩm dẫn tới tăng trị giá sử dụng và quyền lợi kinh tếtrên một đơn vị chức năng ngân sách đầu vaò, giảm lượng nguyên vật liệu sử dụng tiếtkiệm tài nguyên, giảm tầm giá sản xuất. Tăng chất lượng mẫu sản phẩm là bi ệnpháp hữu hiệu để tăng hiệu suất cao kinh doanh thương nghiệp của Doanh nghi ệp. • Chất lượng loại sản phẩm là dụng cụ mang nghĩa quan yếu trong việc tăng cườngvà tăng năng lực khó khăn đối đầu của mỗi doanh nghiệp. Chất lượng loại sản phẩm được hình thành trong suốt trật tự từ chuẩn bị sẵn sàng sảnxuất tới sản xuất và nhập kho thành phẩm. Vì vậy, trong trật tự sản xuấtcần phải thực thi những giải pháp ko cho nhiệm vụ để ki ểm tra chấtlượng loại sản phẩm, Doanh nghiệp cần phải thực thi khá đầy đủ những bước của côngđoạn sản xuất, đơn cử ở mỗi khâu sản xuất nên mang một người chịu tráchnhiệm về bán thành phẩm. Nếu loại sản phẩm sản xuất ra mang khuyết thiếu ởkhâu nào thì người đó sẽ bị phạt và trái lại nếu bảo vệ chất lượng sảnphẩm thì sẽ mang thưởng thích đáng. 2.3. Tăng chất lượng lực lượng viên chức cấp dưới bán hàng. Con người luôn là yếu tố TT quyết định hành động tới sự thành công xuất sắc hay thấtbại của bất kể hoạt động tiêu khiển sản xuất kinh doanh thương nghiệp nào. Con người tác động tác động tới

Source: https://bloghong.com
Category: Marketing