Kế hoạch bán hàng là gì và Cách viết Kế hoạch

Nếu bạn đang do dự ko biết nên mở màn một kế hoạch bán hàng từ đâu ? Bài viết dưới đây đúng chuẩn dành cho bạn .Dưới đây chúng tôi sẽ giúp bạn đi tìm hiểu và khám phá kế hoạch bán hàng là gì ? mẫu kế hoạch bán hàng, cách viết một kế hoạch bán hàng chuẩn chỉnh, mời bạn theo dõi :

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng được xem là chìa khóa kế hoạch giúp doanh nghiệp đặt ra tiềm năng và thực thi hóa tiềm năng kinh doanh thương nghiệp của mình .

Kế hoạch bán hàng là một lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi những hoạt động tiếp thị và bán sản phẩm một cách hiệu quả và phù thống nhất với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

Kế hoạch bán hàng nên được viết một cách ngắn gọn, đúng trọng tâm, biểu lộ tầm nhìn kế hoạch giúp lôi cuốn những người sắm tiềm năng .kế hoạch bán hàngVới những nhu yếu đó, kế hoạch bán hàng thường được dựng lên với 4 phần cơ bản :

  • Những chiến lược thu hút khách hàng mới
  • Những phương pháp thu hút khách hàng mới
  • Cách chiến lược tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại
  • Những phương pháp tăng trưởng kinh doanh với những khách hàng hiện tại.

Trong đó việc lôi cuốn người sắm mới là một phần ko hề thiếu trong kế hoạch bán hàng .Một kế hoạch bán hàng hiệu suất cao nên làm như sau :

  • Truyền đạt những mục tiêu của đơn vị bạn tới nhóm bán hàng của bạn
  • Đưa ra được định hướng chiến lược cho lực lượng bán hàng
  • Phác thảo vai trò và trách nhiệm cho lực lượng bán hàng và lãnh đạo của bạn
  • Theo dõi và điều chỉnh lực lượng bán hàng trong quá trình làm việc của bạn để đạt được những mục tiêu to của tổ chức.

Mẫu kế hoạch bán hàng

Một kế hoạch bán hàng nổi trội gồm những phần sau :

  • Khách hàng mục tiêu – Người nào là khách hàng mà đơn vị của bạn nhắm tới phục vụ với những sản phẩm và nhà cung cấp của mình.
  • Mục tiêu doanh thu – Nhóm của bạn nhắm tới bao nhiêu doanh thu trong mỗi giai đoạn.
  • Chiến lược và hành động – Những hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.
  • Giá cả và chương trình khuyến mãi – Tài liệu về giá chào hàng của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào sắp tới mang thể chuyển đổi khách hàng.
  • Thời hạn và DRI (Directly Responsible Individuals/Tư nhân chịu trách nhiệm trực tiếp) – Vạch ra bất kỳ ngày quan yếu nào cho việc giao hàng và danh sách người chịu trách nhiệm cho việc hoàn thành của họ.
  • Cấu trúc nhóm – Người nào thuộc nhóm của bạn và vai trò của họ là gì.
  • Tài nguyên – Những phương tiện mà nhóm của bạn sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu.
  • Điều kiện thị trường – Thông tin quan yếu về ngành của bạn và bối cảnh khó khăn hiện tại.

Cách viết một kế hoạch bán hàng

  1. Nhiệm vụ và bối cảnh
  2. Đồng đội
  3. Thị trường mục tiêu
  4. Phương tiện, Phần mềm và Tài nguyên cần thiết
  5. Định vị 
  6. Chiến lược tiếp thị
  7. Chiến lược trong tương lai
  8. Kế hoạch công việc
  9. Mục tiêu
  10. Ngân sách

kế hoạch bán hàng

1. Nhiệm vụ và bối cảnh

Khởi đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách nêu công bố thiên chức và tầm nhìn của đơn vị bạn .Hãy viết lên một lịch sử vẻ vang ngắn gọn của doanh nghiệp, điều này sẽ phân phối những thông tin cơ bản trước lúc kế hoạch đi sâu vào chi tiết cụ thể đơn cử hơn .

2. Team (Đồng đội)

Kế tới hãy nêu rõ người nào thuộc team bán hàng nào, vai trò của họ là gì .Ví dụ như bạn quản trị 5 viên chức cấp dưới bán hàng và bạn lại thao tác ngặt nghèo với một chuyên viên tương hỗ bán hàng và một chuyên viên về marketing .Nếu bạn dự trù thêm người trong nhóm, hãy gồm mang số lượng viên chức cấp dưới, chức vụ việc làm cảu họ lúc nào thì bạn đưa họ vào nhóm của bạn .

3. Thị trường mục tiêu

Dù là kế hoạch bạn đang viết là kế hoạch tiên phong hay đã là cả tá lần rồi thì việc biết về thông tin nhân khẩu học của nhóm người sắm tiềm năng là rất quan yếu .

  • Khách hàng bạn mong muốn nhất trông như thế nào?
  • Họ mang đều thuộc một ngành nghề, ngành nghề cụ thể ko?
  • Nhóm khách hàng bạn nhắm tới nằm trong phạm vi nào?
  • Họ mang đang gặp chung một vấn đề giống nhau ko?

Hãy nhớ rằng bạn hoàn toàn mang thể mang những người sắm hàng khác nhau cho những loại sản phẩm khác nhau. Ví dụ : viên chức cấp dưới bán hàng của HubSpot và Repu Digital hầu hết hoàn toàn mang thể bán ứng dụng tiếp thị cho CMOs và ứng dụng bán hàng cho giám đốc bán hàng .Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn cũng hoàn toàn mang thể đổi khác theo thời hạn lúc giải pháp và kế hoạch của bạn tăng trưởng và bạn đã tìm được mẫu sản phẩm tương thích với thị trường .Ban sơ, lúc mẫu sản phẩm của bạn còn ở tiến trình sơ khai và giá của bạn còn thấp, bạn hoàn toàn mang thể đã tìm thấy thành công xuất sắc từ việc bán hàng cho những đơn vị khởi nghiệp. Nhưng giờ đây, lúc mẫu sản phẩm của bạn đã mạnh hơn nhiều và bạn tăng giá, những đơn vị thị trường trung bình hoàn toàn mang thể tương thích hơn .Đó là nguyên do vì sao việc liên tục xem xét và update đối tượng người sử dụng, tiềm năng thị trường – người sắm là rất quan yếu .

4. Phương tiện, phần mềm và tài nguyên

Bạn cũng nên gồm mang một miêu tả về tài nguyên của bạn. Bạn dự đính sử dụng ứng dụng quản trị cơ sở vật chất người sắm nào ? Bạn mang nhân sách cho những cuộc thi bán hàng hay khuyến mại ko ?Đây là nơi bạn sẽ trình diễn những phương tiện mà viên chức cấp dưới bán hàng của bạn nên sử dụng để thành công xuất sắc trong việc làm của họ ( ví dụ : giảng dạy, tài liệu, phương tiện tương hỗ bán hàng, … )

5. Định vị

Tới đây, hãy đặt tên cho đối thủ khó khăn khó khăn đối đầu của bạn .Tìm hiểu rõ rằng loại sản phẩm của bạn hoàn toàn mang thể khó khăn đối đầu như thế nào, loại sản phẩm của họ mạnh hơn mẫu sản phẩm của bạn ở điểm nào và trái lại. Ngoài ra cũng nên đàm đạo về Chi tiêu của họ so với bạn .

Thảo luận về xu hướng thị trường cũng là một việc cần thiết. Nếu bạn là đơn vị SaaS (Software as a Services – Phần mềm nhà cung cấp), bạn nên ghi lại những phần mềm đang trở nên phổ biến. Nếu bạn bán quảng cáo online, hãy kể tới sự tăng trưởng của quảng cáo được lập trình trên di động. Phấn đấu dự đoán những thay đổi này sẽ tác động tới doanh nghiệp của bạn như thế nào.

6. Chiến lược tiếp thị

Trong phần này, hãy diễn đạt giá của bạn và bất kể chương trình khuyến mại nào bạn dự trù chạy. Những hành vi chính nào bạn sẽ triển khai để tăng nhận thức về tên thương hiệu và tạo ra người sắm tiềm năng ? Hãy Dự kiến tác động tác động tới doanh thu bán hàng .Đây là một ví dụ đơn cử :

  • Sản phẩm A: Tăng giá từ 200,000 đồng lên 250,000 đồng vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh số hàng tháng)
  • Sản phẩm B: Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu một khách hàng khác từ ngày 1-20 tháng 1 (tăng 20% ​​doanh số hàng tháng)
  • Sản phẩm C: Khuyến mãi từ 900,000 đồng xuống 850,000 đồng vào ngày 1 tháng 3 (tăng 15% doanh số hàng tháng)
  • Sản phẩm D: Ko thay đổi

7. Chiến lược trong tương lai

Làm thế nào để lực lượng bán hàng của bạn đủ điều kiện kèm theo đứng vị trí số 1 thị trường được tạo ra bởi kế hoạch tiếp thị của bạn ? Đừng quên thêm những tiêu chuẩn dự kiến trong tương lai mà thị trường sẽ cần được cung ứng trước lúc đại diện thay mặt bán hàng đối thủ khó khăn tiếp cận đượcVà xác lập phương pháp bán hàng inbound hay outbound ( Bạn hoàn toàn mang thể khám phá thêm về Inbound và Outbound Marketing ) mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để tiếp cận nhiều đơn và trả tiền giao dịch hơn .

8. Kế hoạch hành động

Lúc bạn đã vạch ra đích bạn muốn đạt được, bạn sẽ phải tìm ra cách bạn để sẽ đạt được điều đó. Phần này sẽ tóm tắt kế hoạch của bạn để đạt được tiềm năng lệch giá của bạn .Đây là một vài ví dụ :1. Mục tiêu : Tăng tỷ suất ra mắt lên 30 % trong quý nàyChạy chương trình workshop những kĩ năng trình làng trong ba ngày

  • Tổ chức cuộc thi bán hàng để bán hàng giới thiệu
  • Tăng hoả hồng cho mỗi lần giới thiệu và bán được hàng thêm 5%

2. Mục tiêu : Sở hữu được 20 doanh nghiệp hợp tác

  • Xác định 100 khách hàng tiềm năng và chỉ định một đội tương trợ chuyên biệt cho mỗi người, doanh nghiệp
  • Tổ chức hai sự kiện cấp cao
  • Tặng phần thưởng cho đội trước tiên giành được ba logo

9. Mục tiêu

Hầu hết những tiềm năng bán hàng là dựa trên lệch giá. Ví dụ : bạn hoàn toàn mang thể đặt tổng mục tiêu 10 triệu USD lệch giá định kỳ hàng năm ARR. ( ARR – Annual Recurring Reveue )Ngoài ra, bạn hoàn toàn mang thể đặt khối lượng, số lượng tiềm năng. Đó hoàn toàn mang thể là 100 người sắm mới hoặc 450 đơn bán hàng. Hãy chắc như đinh rằng tiềm năng của bạn là trong thực tiễn, nếu ko hàng loạt kế hoạch bán hàng của bạn sẽ phần nhiều là vô dụng .Yếu tố trong giá loại sản phẩm của bạn, tổng thị trường hoàn toàn mang thể tham gia ( TAM – Total Addressable Market ), xâm nhập thị trường và tài nguyên ( gồm mang số lượng viên chức cấp dưới bán hàng và tương hỗ tiếp thị ) .Mục tiêu của bạn cũng cần được gắn chặt với những tiềm năng kinh doanh thương nghiệp cấp cao của bạn. Ví dụ như nếu đơn vị đang nỗ lực nỗ lực tiến tới thị trường cao hơn, tiềm năng của bạn hoàn toàn mang thể là “ tích lũy 20 logo doanh nghiệp ” thay vì “ Bán n loại sản phẩm trong nghành kinh doanh thương nghiệp mới ” ( vì thường thì mọi người thích chạy theo số lượng những trả tiền giao tinh hoàn toàn mang thể đạt được thay vì tập trung chuyên sâu vào đúng loại người sắm ) .Tất nhiên, bạn hoàn toàn mang thể mang nhiều hơn một tiềm năng. Hãy xác lập đâu là quan yếu nhất, sau đó xếp hạng phần còn lại theo mức độ ưu tiên .Nếu bạn mang nhiều Trụ sở, hãy chỉ định một tiềm năng phụ cho mỗi Trụ sở. Điều đó sẽ giúp thuận tiện xác lập những người đang thao tác quá sức và kém hiệu suất cao .Hãy đăt ra những mốc thời hạn quan yếu trong tương lai với việc làm của bạn. Rà soát những mốc thời hạn liên tục sẽ bảo vệ bạn đang đi đúng hướng hay ko ? Trước hoặc sau lúc đạt được tiềm năng của mình ?Giả sử tiềm năng bán hàng của bạn trong quý tiên phong của năm là bán USD 30.000. Dựa trên hiệu suất của năm ngoái, bạn biết doanh thu tháng 1 và tháng 2 chậm hơn tháng 3 .Với ý nghĩ đó, những mốc thời hạn của bạn là :

  • Tháng 1: $ 8.000 
  • Tháng 2: $ 8.000
  • Tháng 3: $ 14.000

Bạn cũng nên viết vào DRI ( Direct Responsible Individuals – Văn hóa chịu nghĩa vụ và trách nhiệm cá thể ) nếu mang .

Ví dụ: Sở hữu thể hạn ngạch tháng 1 của A là $5.000. B là người mà bạn tức giận, mang hạn ngạch hàng tháng vấn đều là $ 3.000. Trong một nhóm nhỏ hơn, việc này giúp mọi người tránh sao chép công việc của nhau. Đồng thời, cũng hạn ché việc đổ lỗi cho xung quanh nếu mục tiêu ko đạt được.

10. Ngân sách

Mô tả những ngân sách tương quan tới việc đạt được tiềm năng bán hàng của bạn. Điều đó thường gồm mang :

  • Trả lương (lương và hoả hồng)
  • Huấn luyện bán hàng
  • Phương tiện và tài nguyên bán hàng
  • Giải thưởng cuộc thi
  • Những hoạt động gắn kết đồng đội, đồng nghiệp
  • Tầm giá đi lại
  • Tầm giá ăn uống

Hãy so sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự đoán bán hàng của bạn. Sau đó, lập ngân sách đúng chuẩn dựa trên kế hoạch bán hàng .PFN ( Tổng hợp và chỉnh sửa và biên tập )

Source: https://bloghong.com
Category: Marketing