Kỹ năng bán hàng tư vấn | https://bloghong.com

Kỹ Năng Bán Hàng Tư Vấn

Một viên chức cấp dưới bán hàng tư vấn là một người ko riêng gì bán loại sản phẩm nhà cung cấp của Đơn vị, mà còn là người liên tục đưa ra những giải pháp cho những yếu tố của Khách hàng bằng chính những loại sản phẩm và nhà cung cấp của mình. Để làm một chuyên viên bán hàng tư vấn yên cầu phải mang rất nhiều kỹ năng để đạt đươc hiệu suất cao việc làm, tiềm năng cá thể và hơn nữa là tiềm năng của Đơn vị. Khóa học Kỹ năng bán hàng tư vấn của SmartSkills sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về việc làm này, và những kỹ năng tạo nên sự thành công xuất sắc cho nó .

tu%20van

 

MỤC TIÊU KHÓA HỌC

Sau lúc hoàn thành Khóa học Bán hàng tư vấn, học viên sẽ:
–  Nhận thức đúng vai trò của viên chức bán hàng tư vấn.
–  Nắm vững quá trình sắm và bán trong giao dịch kinh doanh.
–  Hiểu & vận dụng thuần thục những kỹ năng, kỹ thuật tương trợ bán hàng.
–  Nắm vững trật tự bán hàng nhiều năm kinh nghiệm tại doanh nghiệp.
–  Biết quản lý hiệu quả những hoạt động của bản thân để đạt được mục tiêu kinh doanh.
ĐỐI TƯỢNG THAM DỰ
Hàng ngũ viên chức / chuyên viên kinh doanh
THỜI LƯỢNG ĐÀO TẠO: 2 ngày
PHƯƠNG PHÁP ĐÀO TẠO
Những phương pháp huấn luyện sau đây được vận dụng để chuyển tải nội dung khóa học:
–  Lý thuyết kết hợp với thực hiện.
–  Thảo luận nhóm & trình bày.
–  Thực tập
CHỨNG CHỈ ĐẠT ĐƯỢC
Sau lúc hòan tất khóa học, học viên sẽ được cấp chứng chỉ hoàn thành khóa học do SmartSkills cấp.
NỘI DUNG CHƯƠNG TRÌNH
Phần 1: Tìm hiểu về bán hàng tư vấn
1. Tổng quát về bán hàng tư vấn
–  Giới thiệu về hai phong cách bán hàng phổ biến: Bán hàng truyền thống & bán hàng tư vấn.
–  Giới thiệu 2 dạng viên chức bán hàng, ưu & nhược điểm của từng dạng viên chức.
–  Vai trò của viên chức bán hàng tư vấn.
–  Hồ sơ năng lưc KASH của viên chức bán hàng tư vấn.
2. Quá trình bán hàng tư vấn
–  Hai nhu cầu cơ bản của khách hàng trong giao dịch kinh doanh: Nhu cầu cụ thể & nhu cầu cá nhân.
–  Phân loại nhu cầu tư nhân.
–  Giới thiệu quá trình sắm & bán hàng tư vấn.
3. Những kỹ năng tương trợ trong bán hàng tư vấn
–  Kỹ năng Lắng tai.
•  Phân biệt giữa “Nghe” và “Lắng tai”.
•  5 cấp độ trong lắng tai.
•  Thế nào là lắng tai tích cực.
–  Kỹ năng Đặt nghi vấn thích hợp.
•  Lợi ích của việc đặt nghi vấn hiệu quả.
•  Những dạng nghi vấn trong giao tiếp: Nghi vấn đóng (Yes/No), nghi vấn mở (5W-1H), Nghi vấn mang sự chọn lựa.
•  Ưu & nhược điểm của từng dạng nghi vấn.
–  Kỹ năng quan sát Phi ngôn từ.
4. Tìm hiểu tâm lý khách hàng trong giao dịch kinh doanh
–  Khái niệm & đặc điểm về phong cách xã hội.
–  Bốn phong cách xã hội trong giao tiếp: Phong cách Chỉ huy, Phong cách Phân tích, Phong cách Sôi nổi &
–  Phong cách Ôn hòa.
•  Nhận xét chung về những phong cách.
•  Những điều nên làm & nên tránh để mang thể giao tiếp hiệu quả với khách hàng mang những phong cách xã hội khác nhau.
•  Cách thức xác định phong cách xã hội của khách hàng.
Phần 2: Trật tự bán hàng tư vấn
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
–  Giới thiệu công thức bán hàng 20 – 5 – 3 – 1.
–  Giới thiệu những nguồn khách hàng phổ biến cần khai thác:
•  Từ mối quan hệ tư nhân.
•  Từ những người mang tác động.
•  Nguồn khách hàng đã tham gia nhà cung cấp.
•  Từ thị trường tự do.
•  Do doanh nghiệp sản xuất.
–  Tiêu chuẩn của khách hàng tiềm năng.
–  Tạo thói quen tìm khách hàng để thành công.
Bước 2: Xin hứa hẹn
–  Giới thiệu 3 phương thức xin hứa hẹn: E-mail, gọi điện thoại & tiếp cận trực tiếp.
–  Tầm quan yếu & mục tiêu cần đạt được lúc gọi điện xin hứa hẹn.
–  Ba kiểu phản ứng phổ biến của khách hàng lúc nhận cuộc gọi xin hứa hẹn.
–  Kiểm soát sự lo sợ lúc gọi điện.
–  Những nguyên tắc cơ bản lúc gọi điện.
–  Công việc chuẩn bị lúc gọi điện.
–  Thực hiện nội dung một cuộc gọi xin hứa hẹn:
•  Bước 1: Chào hỏi khách hàng
•  Bước 2: Giới thiệu mục đích cuộc gọi.
•  Bước 3: Xin hứa hẹn.
•  Bước 4: Xác nhận cuộc hứa hẹn.
–  Giới thiệu trật tự xử lý lời từ chối lúc gọi điện xin hứa hẹn.
•  Bước 1: Lắng tai khách hàng trình bày.
•  Bước 2: Đồng cảm với khách hàng.
•  Bước 3: Xử lý lời từ chối & tiếp tục xin hứa hẹn.
–  Cách thức vượt qua người che chắn & gác cửa lúc gọi điện xin hứa hẹn (Tiếp tân, bảo vệ v.v…)
Bước 3: Trình bày bán hàng.
1. Chuẩn bị cho cuộc gặp
–  Tài liệu & dụng cụ tương trợ.
–  Hình thức nhiều năm kinh nghiệm của bản thân KASH
–  Mục tiêu cần đạt được.
2. Tạo ấn tượng trước nhất.
–  Nguyên tắc số 7 & cách thức phá băng (Ice-breaking)
3. Khám phá & xác định nhu cầu.
–  Tầm quan yếu của thu thập thông tin.
–  Những thông tin cần thu thập:
•  Thông tin cứng: Liên quan tới mảng công việc của khách hàng.
•  Thông tin mềm: Liên quan tới bản thân khách hàng .
•  Phân tích tính khả thi & tiềm năng khách hàng qua thu thập thông tin.
–  Cách thức thu thập thông tin thông qua phỏng vấn khách hàng.
–  Trật tự phỏng vần khách hàng:
•  Nghi vấn về thực tế: Thu thập thông tin & xác định nhu cầu
•  Nghi vấn hướng tới giải pháp: Hướng khách hàng tới chọn lựa sản phẩm & nhà cung cấp.
4. Trình bày giải pháp.
–  Những nguyên tắc cơ bản lúc trình bày giải pháp.
–  Cách thức trình bày giải pháp: Đặc điểm (Features) & Quyền lợi (Benefits).
5. Xử lý nghi ngờ, phản đối:
–  Nghi ngờ và phản đối là gì? Vì sao khách hàng nghi ngờ & phản đối?
–  Những nguyên tắc cơ bản lúc xử lý nghi ngờ & phản đối.
–  Giới thiệu một số kỹ thuật xử lý nghi ngờ & phản đối:
•  Kỹ thuật xử lý 3Fs (Feel – Felt – Found).
•  Kỹ thuật sử dụng bên thứ 3.
•  Kỹ thuật chuyển bại thành thắng.
•  Kỹ thuật rào trước đón sau..
–  Trật tự xử lý sự nghi ngờ:
•  Bước 1: Lắng tai & xác nhận.
•  Bước 2: Thể hiện sự đồng cảm.
•  Bước 3: Làm rõ & xác định vấn đề.
•  Bước 4: Khắc phục vấn đề.
•  Bước 5: Xác định sự hài lòng.
Bước 4: Chốt bán hàng
–  Nhận mặt tín hiệu sắm từ khách hàng: Bằng lời & ko lời.
–  Giới thiệu những kỹ thuật chốt bán hàng phổ biến:
•  Kết thúc trực tiếp.
•  Giả thiết giao dịch đã hoàn thành.
•  Giả thiết khách hàng đang mang sự chọn lựa.
•  “Tậu một tặng một”.
•  Gây sức ép về thời kì
•  Dẫn dụ bằng nhiều chi tiết nhỏ.
Bước 5: Nhà sản xuất sau bán hàng
–  Tầm quan yếu của duy trì mối quan hệ sau bán hàng.
–  Những lý do làm mất khách hàng mà viên chức bán hàng cần lưu ý.
–  Giới thiệu một số phương pháp duy trì mối quan hệ với khách hàng phổ biến:
•  Tặng quà.
•  Cập nhập thông tin.
•  Bán chéo (Cross-sell) sản phẩm.
–  Xin đầu mối liên hệ để mở rộng mối quan hệ: Nguyên tắc & cách thực hiện.
 

Source: https://bloghong.com
Category: Marketing