Quy trình bán hàng là gì? Các bước trong quy trình bán hàng?
Thứ tự bán hàng là gì?
Thứ tự bán hàng là trình tự và phương pháp triển khai những hoạt động tiêu khiển bán hàng đã được pháp luật từ trước, mang tính buộc phải và nhằm mục đích cung ứng đúng tiềm năng kinh doanh thương nghiệp của doanh nghiệp, tổ chức triển khai .
Một trật tự bán hàng hiệu suất cao sẽ giúp hàng ngũ viên chức cấp dưới nắm vững trình tự, phối hợp với nhau thuận tiện, hoạt động tiêu khiển đồng điệu và giỏi, tự tín hơn trong tương tác với người sắm .
Hệ thống quản lý bán hàng
Quản lý bán hàng là hoạt động quản trị, mang nhiệm vụ phân phối, quản lý sản phẩm tới đúng kênh phân phối nhằm đáp ứng đúng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Để trật tự bán hàng được tổ chức hiệu quả thì ko thể thiếu một hệ thống quản lý bán hàng được vận hành trơn tru, logic.
Hệ thống quản trị bán hàng chính là ứng dụng quản trị bán hàng giúp bạn tối ưu hóa hoạt động tiêu khiển của doanh nghiệp với những tính năng sau :
- Quản lý đơn hàng
- Quản lý kho
- Quản lý tài chính
- Quản lý bán hàng
- Quản lý kho
- Con số hoạt động
Việc lựa chọn và sử dụng ứng dụng quản trị bán hàng tương thích với tiềm năng kinh doanh thương nghiệp của doanh nghiệp sẽ giúp quản trị tiến trình phân phối, quản trị rủi ro đáng tiếc trong trật tự phân phối mẫu sản phẩm tốt hơn .
Xây dựng trật tự bán hàng hiệu quả
Mỗi doanh nghiệp sẽ mang trật tự bán hàng khác nhau phụ thuộc vào vào đặc thù, đặc trưng hoạt động tiêu khiển, quy mô của doanh nghiệp, … Tuy nhiên, nhìn chung hoạt động tiêu khiển bán hàng của doanh nghiệp hoàn toàn mang thể khái quát hóa bằng trật tự bán hàng 7 bước dưới đây .
Chuẩn bị
Bước thứ hai trong trật tự bán hàng chính là việc bạn chuẩn bị sẵn sàng cho xúc tiếp khởi đầu với người sắm tiềm năng, nghiên cứu và thăm dò thị trường và tích lũy toàn bộ thông tin tương quan tới loại sản phẩm / nhà sản xuất của bạn. Tại trật tự tiến độ này, bạn cần lên thông minh độc đáo cho bản trình diễn mẫu sản phẩm / nhà sản xuất của mình và kiểm soát và điều chỉnh nó tương thích với nhu yếu đơn cử của từng nhóm người sắm tiềm năng .
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước tiên phong và cũng là bước vô cùng quan yếu trong trật tự bán hàng chính là tìm kiếm người sắm tiềm năng – những người sắm mang nhu yếu và mang năng lực trở thành người sử dụng loại sản phẩm / nhà sản xuất của bạn trong tương lai .
Trong quá trình này, bạn cần xác lập người sắm tiềm năng của mình từ tệp người sắm tiềm năng và nắm rõ liệu họ mang nhu yếu và đủ năng lực chi trả so với những loại sản phẩm / nhà sản xuất mà đơn vị phân phối hay ko. Điều này hoàn toàn mang thể được thực thi trải qua những phương tiện hiệu suất cao sau :
- Quảng cáo trực tuyến: tăng lượt truy cập website và truyền tải đúng thông điệp khách hàng thông qua những hình thức khác nhau như quảng cáo phương tiện tìm kiếm (SEM), quảng cáo hiển thị hình ảnh, quảng cáo trên phương tiện truyền thông,…
- Sự kiện xã hội: tận dụng những buổi lễ, sự kiện to để tiếp thị sản phẩm
- Tiếp thị liên kết: san sớt link liên kết sản phẩm tới người tiêu tiêu dùng
- Telesales: gọi điện thoại tới tệp khách hàng mang sẵn để tiếp thị sản phẩm
- Hoạt động trên những diễn đàn: đăng bài san sớt kinh nghiệm, review sản phẩm/nhà sản xuất liên quan tới sản phẩm của đơn vị trên những trang web, mạng xã hội,…
Tiếp cận
Sau lúc đã mang những bước chuẩn bị sẵn sàng thiết yếu trong trật tự bán hàng, tiếp sau đây bạn sẽ tiếp cận và liên kết với người sắm. Với những cách tiếp cận phổ cập như sau :
- Tận dụng Website, những kênh mang sẵn của doanh nghiệp, mobile app, telesale
- Tận dụng Social Media: tiếp cận khách hàng qua những mạng xã hội như Facebook, Twitter, Instagram, những group mang lượt truy cập và tương tác cao thích hợp quảng cáo sản phẩm/nhà sản xuất mà đơn vị phân phối,…
- Tận dụng chạy quảng cáo: đặc thù là quảng cáo Google, Facebook
- Tận dụng PR: xuất hiện trên trang báo, KOL,…
- Tận dụng tiếp thị thông qua email marketing, phương tiện tìm kiếm
Lúc xúc tiếp trực tiếp với người sắm, để đạt hiệu quả tiếp thị như mong ước, mỗi viên chức cấp dưới cần :
- Sử dụng tiếng nói thân thể một cách linh hoạt như mỉm cười, giọng nói tự tín, dễ mến
- Đưa ra lời khen thích hợp với văn cảnh mà ko tưng bốc quá trớn
- Đặt nghi vấn thích hợp tạo sự tương tác tốt với khách hàng
- Chú tâm lắng tai và thấu hiểu mối quan tâm của khách hàng
- Đưa ra những lời khuyên tâm thành, thông tin hữu ích giúp khắc phục vấn đề của khách hàng
Trình bày sản phẩm/nhà sản xuất
Sau lúc tiếp cận đúng người sắm tiềm năng, bạn cần tiến hành bảng trình diễn về mẫu sản phẩm / nhà sản xuất của mình một cách hiệu suất cao bằng cách nói tới những trường hợp đơn cử với từng người sắm tiềm năng và tìm ra điểm đau của họ ( pain point ). Với 4 loại điểm đau chính sau đây :
- Điểm đau về tài chính: Khách hàng tiềm năng của bạn đang chi trả quá nhiều tiền cho sản phẩm/nhà sản xuất hiện tại họ sử dụng và bạn cần chứng minh giải pháp/sản phẩm/nhà sản xuất của bản thân mang thể giúp họ giảm mức giá xuống.
- Điểm đau về năng suất: Khách hàng tiềm năng của bạn đang muốn sử dụng thời kì hiệu quả đối với một sản phẩm/nhà sản xuất nào đó. Trong trường hợp này bạn cần chứng minh rằng sản phẩm/nhà sản xuất của bạn mang năng suất cao hơn với cùng mức độ hiệu quả hay thậm chí cao hơn.
- Điểm đau về quá trình: Khách hàng tiềm năng mong muốn được cải thiện trật tự bán hàng cũ phức tạp và ít tính năng. Vì thế, bạn cần nhấn mạnh những tính năng nổi trội của sản phẩm/nhà sản xuất giúp họ khắc phục nỗi lo lắng trên.
- Điểm đau về sự tương trợ: Khách hàng tiềm năng ko nhận được những sự tương trợ mà họ mong muốn trong trật tự tư vấn và sắm hàng như giao hàng nhanh chóng, trả tiền bằng thẻ,… Vì thế, hãy trình bày một cách cụ thể và thuyết phục về nhà sản xuất và ưu đãi mà doanh nghiệp bạn phân phối lúc họ quyết định sử dụng.
Sau rốt, điểm chính của phần thuyết trình là để bạn liên kết những đặc thù của loại sản phẩm hoặc nhà sản xuất của bạn với những quyền lợi đơn cử cho người sắm. Vì vậy, hãy chú tâm lắng tai những tâm lý của người sắm về những yếu tố mà họ đang gặp phải để đưa ra hướng xử lý tốt nhất .
Khắc phục những phản biện
Giai đoạn thứ năm trong trật tự bán hàng là việc bạn lắng tai phản hồi từ khách hàng về những vấn đề, trở ngại của họ trong quá trình sắm hàng/trong lúc sử dụng sản phẩm/nhà sản xuất và tìm cách khắc phục vấn đề đó. Tuy nhiên, theo Invesp, mang nhiều viên chức từ bỏ trật tự: 44% viên chức bán hàng từ bỏ theo đuổi sau một lần bị từ chối, 22% sau hai lần từ chối, 14% sau ba lần và 12% sau bốn lần, mặc dù 80% doanh số yêu cầu ít nhất năm người theo đuổi vấn đề của khách hàng.
Khắc phục trở ngại của người sắm ko chỉ giúp tăng độ hài lòng của người sắm, giữ chân họ hiệu suất cao mà còn là cách tốt nhất giúp bạn nhìn thấy những sơ sót trong trật tự bán hàng của mình, từ đó mang sự kiểm soát và điều chỉnh kịp thời hơn. Dưới đây là những bước bạn cần làm để trật tự tiến độ này được tổ chức tốt đẹp :
- Lắng tai tích cực: việc chuyên chú lắng tai ko chỉ giúp bạn mang thêm nhiều thông tin trong việc khắc phục trở ngại của khách hàng mà còn giúp tăng độ thiện cảm của khách hàng lúc họ cảm thấy ý kiến mình được người khác quan tâm
- Lặp lại những gì bạn nghe được: việc lặp lại giúp bạn xác nhận lại vấn đề một cách vững chắc, tránh tình trạng nghe nhầm và hiểu sai vấn đề.
- Xác thực mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn: thông qua việc lắng tai và thấu hiểu, hãy xác định đúng vấn đề mà khách hàng đang gặp phải là gì, nguyên nhân xuất hiện những trở ngại đó trong trật tự bán hàng.
- Đặt nghi vấn liên quan tiếp theo: đặt những nghi vấn gợi ý liên quan nhằm khai thác thêm thông tin về vấn đề mà khách hàng đang ko hài lòng, đây cũng là cách hiệu quả giúp khách hàng cảm nhận được sự quan tâm và giỏi của bạn.
- Tận dụng chứng cứ xã hội: đưa ra những chứng cứ thuyết phục khắc phục vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, nhấn mạnh những tính năng nổi trội của sản phẩm/nhà sản xuất của bằng hữu ích với vấn đề trên.
- Đặt thì giờ cụ thể để theo dõi: sau lúc khắc phục những trở ngại của khách hàng, cần đặt thì giờ cụ thể theo dõi để vững chắc rằng khách hàng ko gặp những trở ngại nào khác liên quan.
- Dự đoán những phản đối bán hàng: thông qua nghiên cứu hành vi, lắng tai phản hồi của khách hàng, hãy dự đoán những phản đối bán hàng mang thể xảy ra để kịp thời đưa ra giải pháp tối ưu.
Chốt đơn hàng
Đây là quá trình trong trật tự bán hàng nói tới những hoạt động tiêu khiển cuối sẽ xảy ra lúc chốt đơn, hướng tới tiềm năng đôi bên cùng mang lợi. Đây đều là trật tự tiến độ mà mọi viên chức cấp dưới bán hàng hướng tới vì nó tác động tác động tới hiệu suất cao kinh doanh thương nghiệp của đơn vị và tiền huê hồng mà viên chức cấp dưới đó nhận được. Vậy làm thế nào để chốt đơn hiệu suất cao ? Tùy vào đặc thù và tiềm năng kinh doanh thương nghiệp của doanh nghiệp, bạn hoàn toàn mang thể lựa chọn những cách dưới đây :
- Đưa ra lựa chọn liên quan tới chốt đơn: hãy đề xuất những lựa chọn liên quan tới chốt đơn sau lúc chắc rằng khách hàng đang hài lòng với những gì mà sản phẩm/nhà sản xuất mang lại. Ví dụ như: “Anh/chị muốn trả tiền mặt trực tiếp hay sử dụng thẻ nhà băng?”, “Anh/chị muốn trả tiền tại đây hay trả góp?”.
- Đề xuất ưu đãi: phân phối cho khách hàng một lợi ích nào đó để khuyến khích họ chốt đơn như phiếu khuyến mãi, một tháng sử dụng miễn phí,…
- Nhấn mạnh tính cấp thiết về thời kì: ví dụ như “Chúng tôi chỉ còn 3 chỗ”, “Ưu đãi/Khuyến mãi này chỉ ứng dụng duy nhất trong tháng này”,…
Theo dõi khách hàng
Chốt đơn thành công xuất sắc chưa phải là bước ở đầu cuối trong trật tự bán hàng. Bạn cần lên kế hoạch theo dõi từ lúc người sắm nhận hàng thành công xuất sắc, trong trật tự thưởng thức loại sản phẩm và thiết kế xây dựng kế hoạch tiếp thị những mẫu sản phẩm khác tương quan trong tương lai .
Trong trật tự tiến độ này, kế hoạch trông nom người sắm là vô cùng thiết yếu. Thông qua đó, bạn hoàn toàn mang thể triển khai những khảo sát về nhu yếu, hành vi của người sắm để xử lý những trở ngại phát sinh một cách kịp thời và tăng thưởng thức của họ trải qua sự kiểm soát và điều chỉnh, nâng cấp cải tiến .
Khắc phục những rủi ro trong trật tự bán hàng
Tuy trật tự bán hàng gồm mang trình tự những hoạt động tiêu khiển đã được lao lý từ trước, nhưng với những chiến dịch bổ trợ, hàng ngũ viên chức cấp dưới kém hiệu suất cao hay sơ sót trong quản lý quản lý, … hoàn toàn mang thể gặp những rủi ro đáng tiếc ko mong ước như sau :
Chiến lược bán hàng ko thích hợp
Xác định sai thị trường và người sắm tiềm năng làm bạn hao tốn nhiều thời hạn, ngân sách và sức lực lao động trong việc tiến hành những chiến dịch. Hãy luôn theo dõi và xác nhận rằng bạn đang đi đúng hướng và thống kê giám sát hiệu suất cao đạt đúng tiềm năng, update liên tục và cung ứng cho hàng ngũ viên chức cấp dưới phương tiện thiết yếu tương thích để cung ứng sự đổi khác của thị trường và xu thế biến hóa nhu yếu, hành vi của người sắm .
Chỉ số về lợi nhuận và bán hàng
Trong thời đại khoa học tiên tiến số hóa, tài liệu đóng vai trò quan yếu trong hoạt động tiêu khiển kinh doanh thương nghiệp của doanh nghiệp. Việc tích lũy thông tin ko đúng mực hoặc ko vừa đủ về tỷ suất lợi nhuận / giá bán sẽ làm xô lệch tài liệu của đơn vị và tác động tác động tới hiệu suất của nhóm bán hàng .
Trên trong thực tiễn, tài liệu xấu về tỷ suất lợi nhuận và lệch giá bán sẽ tác động tác động năng lực của nhóm bán hàng trong việc cung ứng cho người sắm mẫu sản phẩm tương thích với mức giá tương thích để đạt được tỷ suất lợi nhuận mà đơn vị cần .
Tranh chấp giữa phòng ban Sales và Marketing
Viên chức phòng ban Sales thường ko biết về những kế hoạch mà phòng Marketing tiến hành hay thậm chí còn là xem thường chúng. Bởi lẽ, phòng Sales ý niệm rằng Marketing là phòng ban “ đốt tiền ” của doanh nghiệp với nhiều chiến dịch tiếp thị quảng cáo kém hiệu suất cao. Trong lúc đó, Sales tự hào rằng họ chính là nguồn lực quan yếu giúp mang về nguồn lệch giá, lượng người sắm to từ hoạt động tiêu khiển bán hàng .
Phòng ban Marketing thường mang xu hướng hoài nghi kỹ năng và tri thức nhiệm vụ của phòng ban Sales và cho rằng viên chức cấp dưới Sales ko mang đủ hiểu biết và mang tầm nhìn hạn hẹp với tiềm năng của những chiến dịch .
Tranh chấp giữa hai phòng ban Sale và Marketing luôn mang thể xảy ra trong bất kỳ doanh nghiệp nào, nếu ko mang những giải pháp xử lý thỏa đáng sẽ tác động tới hoạt động kinh doanh của đơn vị.
Bán hàng kém hiệu quả
Theo Forbes, 57 % chuyên viên bán hàng bỏ lỡ hạn ngạch hàng năm của họ. Hoạt động kém hiệu suất cao này xảy ra lúc viên chức cấp dưới bán hàng ko biết về người sắm tiềm năng và bỏ lỡ nhiều thời cơ để thôi thúc lệch giá. Nhiều đơn vị chú trọng bán hàng trực tuyến nhiều tới mức quên đi việc tương tác trực tiếp với người sắm và người sắm tiềm năng cũng rất quan yếu. Mặc khác, việc chỉ phụ thuộc vào vào tri thức và kỹ năng mềm trong bán hàng mà ko chú trọng tới những kế hoạch cá thể hóa thưởng thức người sắm dựa trên hạ tầng tài liệu sẽ làm doanh nghiệp mất tính khó khăn đối đầu về trong khoảng thời gian dài hơn .
Những trường hợp trên đều làm giảm lượng người sắm tiềm năng, giảm lưu lượng người sắm tiềm năng đi qua phễu bán hàng. Một kế hoạch dựa trên tài liệu nhưng truyền cảm hứng sẽ thôi thúc thế mạnh của những thành viên trong nhóm của bạn và ở đầu cuối giữ cho những chuyên viên bán hàng của bạn tương tác với một lượng to người sắm tiềm năng .
Lời kết: Mỗi doanh nghiệp sẽ mang trật tự bán hàng khác nhau tùy thuộc vào nhiều yếu tố như tính chất hoạt động kinh doanh, quy mô tổ chức,… Việc thiết kế trật tự bán hàng thích hợp, mang giải pháp khắc phục những rủi ro mắc phải và ko ngừng tối ưu hóa trong thời đại khoa học 4.0 phát triển là những vấn đề mà doanh nghiệp cần ưu tiên.
Source: https://bloghong.com
Category: Marketing