Khái niệm, vai trò và lịch sử của hoạt động bán hàng – HKT Consultant
1. KHÁI NIỆM
Theo James. M.Comer thì : “ Bán hàng là một trật tự mang tính cá thể trong đó người bán khám phá, mày mò, gợi tạo và phân phối những nhu yếu hay mong ước của người sắm nhằm mục thực sự thi quyền lợi và nghĩa vụ thỏa đáng, lâu bền hơn của hai bên ” .
Bán hàng làm cho sản phẩm & hàng hóa lưu thông từ người sản xuất tới người tiêu sử dụng, từ nơi dư thừa tới nơi với nhu yếu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại doanh thu cho người bán hàng lúc họ chớp lấy tốt thời cơ từ thị trường và kiểm soát và điều chỉnh chủ trương Giao hàng quyền lợi và nghĩa vụ người tiêu sử dụng .
Những người trong lực lượng bán hàng hoàn toàn với thể với rất nhiều chức vụ như người bán hàng, đại diện thay mặt bán hàng, đại diện thay mặt nhà phân phối, giám đốc đảm nhiệm người sắm, giám đốc kinh doanh thương nghiệp khu vực … và còn nhiều chức vụ phong phú khác nhưng tựu trung lại thì họ đều xúc tiếp với người sắm và thuyết phục người sắm về chất lượng mẫu sản phẩm và nhà sản xuất của đơn vị họ .
Trong thời đại khó khăn gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, học, hiểu và vận dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công lúc bước vào con đường kinh doanh.
2. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Hoạt động bán hàng với những vai trò cơ bản như sau :
– Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
– Bán hàng tạo điều kiện cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
– Bán hàng tạo điều kiện cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ với nhiều lợi ích hơn lúc với người bán hàng giỏi lo về đầu ra cho sản phẩm.
– Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung ứng thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người sắm, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu sử dụng; như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu sử dụng.
Tương tự, nhìn chung bán hàng là một chuỗi những hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập những quan hệ và truyền thông tin, nhà sản xuất, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản xuất tới người tiêu sử dụng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên.
3. LỊCH SỬ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
Lịch sử của nghệ thuật và thẩm mỹ bán hàng gồm bốn thời kỳ : thời kỳ trước lúc bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ tăng trưởng nền tảng, thời kỳ tinh lọc và hình thành .
– Thời kỳ trước lúc bắt nguồn (trước 1750): được ghi nhận qua hình ảnh người bán dạo sứ Phoenicy do thi sĩ cổ Hy Lạp ghi lại vào thế kỷ thứ 8 trước công nguyên. Người bán dạo này siêng năng gõ cửa từ nhà này sang nhà khác của những khu thị trấn để chào bán những sản phẩm của mình. Hàng thế kỷ sau lúc La Mã mở rộng lãnh địa ra tới Địa Trung Hải thì những nhà buôn, những đại lý hưởng huê hồng đã trở nên vô cùng phổ biến. Thời Trung thế kỉ và Phục Hưng ở Châu Âu những nhà buôn phất lên nhanh chóng và tới đầu thế kỷ 18 thì nghề bán hàng thô sơ trước kia đã trở thành những tổ chức kinh tế hiện đại phát triển mạnh mẽ nhất là ở Châu Âu và Hoa Kỳ. Châu Á với hình ảnh những người bán hàng như bán thuốc, bán hàng thủ công đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử và những nhà buôn ở Trung Quốc vào cuối thế kỷ 18 đã trở thành một lực lượng khá quan yếu trong nền kinh tế.
– Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870): Cuộc cách mệnh công nghiệp đã mở đầu cho giai đoạn này. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự gia tăng của năng lực sản xuất, những phương tiện vận tải đã tạo một bước ngoặt to cho nền kinh tế. Những doanh nghiệp trong giai đoạn này đã trang bị cho mình nhiều hơn những tri thức về kinh doanh tiếp thị, phát triển hơn nữa những kỹ năng tiếp cận phục vụ khách hàng và mở rộng thị trường.
Trong thời kỳ này một số đơn vị đã với mô phỏng kinh doanh rất hiệu quả thông qua việc thiết lập một lực lượng bán hàng gặp và giao dịch trực tiếp với khách hàng.
– Thời kỳ phát triển nền tảng (1870 – 1929): Thời kỳ này sản xuất đã phát triển khá mạnh mẽ đòi hỏi phải được tiêu thụ đại trà. Đây là thời kỳ những nhà sản xuất với tính chuyên môn hóa cao, tập trung khó khăn về năng lực sản xuất và sản phẩm, do vậy họ rất cần những nhà trung gian phân phối sản phẩm càng nhiều nơi càng tốt. Thời kỳ này đã đưa tới việc những nhà bán lẻ với quy mô mang tính giỏi cao hình thành khắp nơi cùng với lực lượng đông đảo những nhà đại diện cho nhà sản xuất, những đại lý… cùng với sự phát triển mạnh mẽ này là những quan niệm, kinh nghiệm bán hàng được đúc kết và trở thành một môn học ko thể thiếu trong những trường học về kinh doanh. Ngay cả công việc bán hàng cũng được phân bổ lại theo cấp bậc, xác định tính chất và vai trò, được chuẩn hóa qua những khóa tập huấn và được thẩm định đúng trong hoạt động của một tổ chức. Một số nơi lực lượng bán hàng còn được xếp đặt ko chỉ theo vùng địa lý mà còn được sắp đặt theo cơ cấu ngành hàng hay khách hàng.
– Thời kỳ tinh lọc và hình thành (từ 1930 tới nay): Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 1930 đã đưa tới việc rất nhiều đơn vị phải thực sự tìm ra những lối đi riêng khó khăn hơn và hiệu quả hơn, đây cũng chính là một trong những động lực xúc tiến sự tiến triển tốt đẹp hơn trong nghê thuật bán hàng. Thời kì này xuất hiện xu hướng hoạt động sản xuất kinh doanh phải hướng vào phục vụ và thỏa mãn khách hàng. Những đại diện bán hàng ko chỉ khó khăn bằng sự khôn khéo mà họ phải cung ứng nhà sản xuất tốt nhất, phục vụ tốt nhất với chất lượng tốt và giá cả khó khăn. Chính sự phát triển của nền kinh tế toàn cầu đặc trưng là từ năm 1950 trở đi đã xúc tiến những đơn vị phát triển hơn nữa lực lượng bán hàng, hoàn thiện chính sách quản lý, thẩm định, xác định tốt hơn những giá bán và tính hiệu quả của công việc như quản lý tốt những cuộc giao dịch bán hàng và cách thức phân bổ thời kì, giá bán, công sức để phục vụ những khách hàng hàng đầu. Sở hữu thể nói giai đoạn này người bán hàng đã chuyển vai trò từ người cung ứng hàng hóa thành người thuyết phục hiệu quả hơn và cao hơn nữa là người khắc phục vấn đề và thông minh những trị giá cho khách hàng.
Theo một quan niệm khác thì nghề bán hàng trong thời đại ngày này đã trải qua những thời kỳ như sau địa thế căn cứ vào quan niệm của từng tiến trình :
Source: https://bloghong.com
Category: Marketing